記者張凡　蕭曼　平田　愛麗　鄺陽升

　　歷經6年冰川期，曾被視為零售業夕陽產業的大百貨，似乎又迎來了第二次日出。馬年歲末，幾股新百貨概念在資本洗滌后重新粉墨登場。其翻新的促銷手法、不拘一格的經營模式竟然在大賣場引領風騷的當今零售市場中攪起風浪。受這些“異類”的蠱惑，廣州百貨業原來長久維持的生態平衡正在被打破。百貨新貴們能否顛覆廣州百貨業幾十年來形成的深厚 積淀？挑剔的廣州消費者將以什么心態來迎接這多重的選擇？如此眾多的百貨旗艦，能否在熱季覆蓋的廣州找到自己停泊的港灣？

　　帶著這些懸念，《粵港信息日報》在馬年歲末請到廣州新老百貨商家的老總們與粵港信息日報社總編輯黃常開、常務副總編輯羅煥靈共聚由粵港信息日報社主辦、中華廣場協辦的“2002羊城百貨業老總年終沙龍對話”，一場頭腦風暴由此掀起。與會者岑凱(中華廣場副總經理)李穗生(天貿集團副總裁、天貿南大董事長)林翠(天貿南大董事總經理)盧立華(天貿南大總經理助理、佛山麗園店總經理)江潤富(廣百股份副總經理)朱永輝(新大新公司副總經理)胡潔君(廣州友誼商店副總經理)黃瑞玲(廣州友誼商店時代廣場店經理)李建(廣州王府井百貨大樓副總經理)劉麗萍(廣州王府井百貨大樓總經辦副主任)周強(摩登百貨董事長)黃文杰(中華百貨總經理)湯娟(廣東省連鎖協會副秘書長)主持人黃華軍(粵港信息日報社總編輯助理)

　　二次浪潮和南方魅力

　　周強：入世后一年，廣州商業環境更寬松，廣州經過這幾年的小變、中變，奠定了華南商貿中心的地位。廣州人均購買力超過上海。內地城市的百貨業已經競爭白熱化，出現扎堆現象，上海徐家匯集中了5家大百貨，成都一條商業街就有六七家百貨，而廣州百貨業的競爭還沒有白熱化，一條商業街一般只有兩家百貨，市場寬松，所以對外地百貨很有吸引力。另一方面，一些內地百貨店經過這幾年的競爭磨練，經營模式成熟了，也有了一定的規模和人才儲備，開始進入對外擴張期。這是廣州新一輪百貨熱興起的由來。

　　李建：新一輪的百貨擴張不同于1996年，最大的不同是現在零售業新舊業態的分野比1996年明顯。超市業態擴張的勢頭迅猛，百貨業由主導地位向二、三線萎縮。百貨商家都感到壓力大、競爭激烈。同6年前相比，現在已不存在機遇市場，只有份額市場。

　　王府井百貨進入廣州6年，感覺廣州的市場比較理性、成熟，這種理性來自廣州商家，更來自廣州的消費者。廣州的消費習慣與北方完全不同，在北京，冬天賣七八百元的羽絨服，夏天賣它200元就會出現購物熱潮，而這在廣州根本不管用。廣州的消費者不會因為折扣而忽略實際需求。

　　品牌輸出之痛

　　黃華軍：新一輪百貨擴張，品牌輸出是一種主流手段。百貨商出品牌，開發商出場地，新大新名匯店、廣百信和店、賓友賽特，都是這種方式。如此一來，零售商和開發商這兩個訴求很不一樣的利益主體之間怎樣合作，就成為百貨業擴張中的要害問題。

　　朱永輝：我們新大新與房地產商合作在名匯廣場開店，是要達到兩個目的，一是通過品牌輸出，低成本地爭取市場份額，另一個是為下一步發展百貨連鎖提供積累。而對方作為開發商如果不和我們合作，把場地租給別人或者自營，他的成本會很高。所以品牌輸出，雙方可以雙贏，這一點是合作的基礎。

　　岑凱：品牌輸出也有風險。一般來說，在這種方式上房地產商占有主動權，你百貨公司進來做不好，房地產商要趕你走，你做好了，做旺了，他看你是塊肥肉，想自己獨食，也還是要趕你走。

　　黃瑞玲：這一點我們友誼商店有體會。當年我們在xx大酒店租場開店，最后做好了，酒店那邊就加租金，趕我們走，自己拿過去做。開發商就是借你零售商的招牌，把你利用完了，翅膀硬了就甩掉你。所以廣州那么多百貨商家做過品牌輸出，成功的幾乎一家沒有。除非開發商實力很雄厚，不在乎你那點小錢。

　　周強：我們摩登百貨上個月也開始做品牌輸出，在湖南衡陽市中心有一塊幾萬平方米的鋪位空著，開發商拉我們進去，我們派了8個人過去做品牌輸出，跟對方講好，我們的利益主要是三塊，第一是利潤，第二是營業收入要分享，第三是超額的部分有分紅，這樣來保障我們的利益。但我們還是有思想準備，我們把那個店做旺之日，很可能就是開發商要我們“開路”之時。

　　價格戰恩怨

　　黃華軍：百貨原本是廣州本土的優勢業態，那么新晉的外來百貨能給廣州帶來什么？現在給大家的印象，外來百貨帶來的就是價格戰，特別是北派商家出招狠，出位的招數多。

　　李穗生：現在一些新商家打的價格戰，我感覺就像自殺式襲擊，什么“買100送40”，有的還送現金，試問，你有那么高的毛利率嗎？商家邊“嘔血”邊強作歡笑，純粹是自欺欺人。這種價格戰，一是壓榨廠商，二是引誘消費者無效消費、盲目消費，顧客真正的得益是要打問號的。同時，這種惡性價格戰，對我們守法經營的商家來說也是一個傷害，它提高了守法經營的成本。

　　周強：降價本來是要讓利消費者的，但有些商家的價格打得比進貨價還低，結果本地商家組織隊伍去排隊搶購促銷商品，本意是讓利給消費者，實際上受惠的是小經銷商。

　　黃文杰：前一段天河北兩家大賣場打燒雞降價戰，周邊的餐飲店就讓員工去搶購燒雞，買回來加熱當快餐外賣。

　　胡潔君：價格戰作為新晉百貨在開業初期的一種短期的宣傳投入是可以理解的，隨著今明兩年新開百貨店越來越多，價格戰肯定還會持續一段時期，這個同行業要有思想準備。但我認為經過一段激烈拼殺，大浪淘沙之后，良性、有序的競爭環境一定能建立起來。價格戰短期打一下沒問題，但如果長期使用，那是誰也耗不起的，就會走上惡性循環的不歸路。百貨公司提供的是一種附加值服務，不是大賣場那種價廉物美的服務。作為商家，眼睛不要只盯住價格戰，應當更多地考慮差異化經營，針對不同的市場定位，不同的商品類別，采取更有針對性的促銷策略，這樣才有利于整個百貨業的可持續發展。

　　“差異化”夢想

　　周強：摩登百貨作為新晉商家，關于價格戰我要講幾句。我認為，同廣州老牌的本地百貨相比，新晉的百貨商家，一無品牌，二無知名度，新來乍到要樹立市場形象，價格戰肯定是通用的辦法，況且，以廣州百貨業現在的競爭烈度，還遠遠沒到肉搏的地步，本地百貨又有多年積累的品牌優勢，不會說我這里一降價你那邊就受很大沖擊了，不至于如此。所以對外來百貨現階段的一些降價宣傳動作，本地商家不必要太在意。摩登百貨現階段用價格戰做宣傳，日后營業額、目標客戶群穩定后，我們會逐步轉向以文化促銷為主導。

　　我同意剛才胡總的看法，我們應當在差異化競爭上多動腦筋，彼此的市場定位錯開，就不存在價格戰問題。比如天貿南大的定位是“美好家庭的好去處”，面向家庭消費，我們摩登百貨就不一樣，我們是“時尚人士的好去處”，定位白領階層，而友誼商店可以是“成功人士的好去處”，定位于更高端的“塔尖”客群。這樣良性競爭就形成了。

　　湯娟：前不久到韓國考察，看過他們的百貨公司，感觸很深。我覺得韓國百貨業在錯位經營上是很成功的，各個店的商品結構、價格檔次都很不一樣，現代百貨是最高端的、低端的有蓮花百貨，良性競爭、特色創新的氣氛非常好，這值得我們學習。中國正在邁向小康社會，消費正在趨向個性化、品味化、特色化、品牌化，百貨商家可以從中找到自己的定位。現在連一些超市都在百貨化，這是業態的創新，比如萬佳，百貨業是不是也需要研究業態的創新，研究怎樣通過提供有檔次的、品牌化的消費服務留住自己的顧客。

　　新突圍路向

　　黃文杰：傳統百貨業的轉型和創新，我認為應該突出三點：便利性、舒適性、獨特性。便利性，一個是店址的交通要便利，這樣才能形成大商圈輻射，區別于超市的社區型商圈；另一個含意是配套功能的便利，除了購物，要增加餐飲、娛樂、休閑等配套服務功能，也就是百貨店的購物中心化。舒適性，包括購物環境的舒適、服務的舒適，要注入更多的人性化元素。獨特性，一是要在品類結構上突出百貨業態的獨特性，剝離像家電、家具這樣的低毛利品類，轉給專業店去做；二是要在市場細分上突出獨特性，同樣是百貨店，同樣做服飾，可以有不同的定位，面向不同年齡段的顧客群；三是裝修上的獨特性，比如把商場做成原始洞穴式的裝修，帶給顧客一種特別的體驗。

　　周強：傳統百貨的出路有兩條：一是購物中心化，店面由1～2萬平方米擴到3～4萬平方米，增加服務功能。二是維持現有面積，剝離毛利低的家電和超市，做精品化、品牌化百貨。上世紀90年代初香港的百貨就已舍棄家電部了，日本、臺灣的百貨就集中經營珠寶、皮具、皮鞋、化妝品等精品，其他商品只作為點綴。摩登百貨經營時尚百貨，是全部聯營，品牌招商，家電、超市只作為配套，

　　江潤富：百貨公司的品類由大眾化時代走向分眾化時代是必然趨勢。我們廣百經過10多年的發展，現在正在從傳統的百貨公司模式轉向購物廣場模式，在品類上走精品化、特色化之路，逐步將電器、超市部分剝離出來，組建廣百電器店、廣百世紀超市。百貨部分，今后的發展在于特色，體現百貨公司的層次感、時尚感，引領時尚變化的潮流，向品牌化發展，要研究如何向專業性百貨靠攏，設法增強招商能力，現在廣百的招商能力比起北京、上海一些百貨商家還是比較薄弱，這方面廣州一些新的民營百貨公司做得不錯，比如摩登百貨，盡管品牌知名度還不高，但招商就做得比較成功。

　　黃文杰：民營百貨相對于老的國有百貨有三大優勢：包袱輕、盈利動力強、靈活性好。所以在廣州百貨業的創新上，民營百貨可以發揮更大的作用。

　　民營百貨的出路是兩條。一是利用自己新銳，沒有歷史包袱這一優勢，直接引入國外比較成熟的百貨經營模式，比如摩登百貨就是引入了太平洋百貨的模式，集中做時尚服裝。二是發揮靈活性的優勢，因應市場變化不斷地調整轉換。像我們中華百貨，當初開店只用了兩個月，到底要做什么并沒有想好，也來不及想，一切都是先做起來，再根據市場來調整。比如開始我們是高中低檔什么都做，后來發現周邊顧客是以中低消費為主，我們就趕緊調整，設立一個“名牌特賣場”，引進一些品牌廠商的庫存品，在換季時候以特價推出，結果很受歡迎，1200平方米的店面，最高日銷售做到40萬。我們沒有打價格戰，但還是做出了特色。