由國美電器公司與《經濟參考報》社聯合舉辦的"上海2003家電新品、精品博覽會"今天在上海光大國際會展中心開幕。這是國內第一次由流通企業舉辦的大規模家電業展覽會。這種第一次出現的渠道概念的展覽會以及國美在展會期間拋出的100億元大訂單的歸屬成為吸引全國近百家媒體蜂擁到上海的強大引力。同時，來參加本次大會的眾多家電界的大腕也成為展會期間各媒體追蹤的目標。

　　三會合一史無前例 大腕云集共商大計

　　本次大會是一個家電博覽會、訂貨會、高峰研討會三會合一的家電盛會。作為國內第一次由家電零售商主辦的家電展覽會，并且一舉拋出100億采購大訂單，國美此舉受到業界廣泛關注。海爾、長虹、TCL、康佳、美的、海信、創維和索尼、東芝、松下、LG、伊萊克斯、西門子、夏普等國內外近百家著名廠家的老總悉數到場。這些在家電行業呼風喚雨的人物的到來，既是給國美捧場，帶來了最能體現廠家實力的最新、最好的家電產品；同時也借助這個難得的聚會，共論2003年中國家電流行趨勢，為家電市場把脈，引導家電消費潮流。

　　渠道概念展會展露生機 家電零售巨頭挑起大梁

　　一些專家認為，國美舉辦的這次展會已經成為中國的"第二種家電展會"，突破了原有政府辦展的老模式，會大大沖擊舊有的家電展覽業格局。

　　目前，中國的家電展覽會主要有北京、青島、順德三地舉行的大型家電展覽會，另外，還有許多地方的小型家電展覽會，這些展覽會的共同特點是由行業協會或地方政府舉辦，由于展覽會的體制限制，往往考慮政績的比較多，考慮市場的比較少，政府命令企業參加，參展企業得不到預期回報，迫于壓力，企業不得不參加，這種展會實際上已成為企業的包袱。

　　最終的結果是政府在展會上賠了錢，企業在展會上花了錢，但訂單寥寥無幾。這種展會現狀和運作結構不利于中國家電展以后的發展，展會的功能基本上局限為企業的形象展示。

　　由國美電器與經濟參考報聯合舉辦的上海展覽會，完全改變了這樣種展會模式。以前的展覽會宣傳的買家很多，但定單沒有多少，而此次展覽會早已經由確定的100億元的定單等著企業，企業自愿參加不強求，而我們在展覽會的現場看到，參展的中外企業擠破頭，不需要花費很多精力來打扮自己的展臺，只要有好的產品，就能拿到定單，展覽會就是簽單的市場而不是只展產品不賣產品的展場。

　　國美通過舉辦家電博覽會優化自己的銷售規模，給未來的流通企業帶來一種新的采購格局，打破原有的今天采購一個品種，明天采購一個品種的規模不經濟的采購格局，在時間和空間上加快了流通速度，從而改變了企業的銷售方式。

　　由流通企業舉辦家電博覽會，博覽會與銷售掛鉤，這在其它行業已經很普遍，但在中國家電史上還是第一次。流通企業辦展會不僅將突破原有的政府和協會辦展會的強硬性格局，也將走出舉辦者和參展者只投錢不受益的惡性循環。

　　目前，競爭日趨激烈的家電企業，越來越需要這種有實際意義的并且能夠產生真實訂單的展覽會。這種展會投入很少，就能收到很好的收益：產品快速流通市場、資金到位及時，產品和品牌形象得到很好的提升，而國美也會從中獲得很好的產品和價格定位。

　　主辦單位成本低，參展企業成本低，買家明確，賣家的產品也有明確的針對性，賣家有收獲，買家也有收獲，國美這種渠道概念的展覽會成了多方都受益的展覽會。這種三會合一的形式給中國家電行業中的制造商、零售商、消費者搭建了一個廣闊的交流平臺，致使每一方都從中得益，這種"三贏"局面將開創中國家電史的嶄新篇章。這樣的展會具有鮮明特色，預示著有強大的生命力。同時，國美表示會把大會繼續下去，每年一次，使之成為中國家電業一年一度的盛會。

　　業內專家預測，此次上海展覽會之后，中國家電展覽會的性質以及格局都會因此發生重大的變化。這種渠道概念的家電博覽會將會有長足的發展，并且這將是未來中國家電展會的發展趨勢，目前，已經有很多地方家電展覽會向國美表達出聯合辦展的意向。

　　100億訂單引人注目 開辟廠商共同營銷新模式

　　與以往所有家電展覽會有很多買家不同的是，此次展覽會的買家只有國美一家，更為不同的是，國美自己在此次展覽會上拋出的各類家電的定單總額已經達到100億元。100億元的定單規模超過了以前任何一次家電展覽會的定單規模。據了解，這100億元的單子主要將在2003年年內消化。

　　據測算，100億元的定單占中國家電零售總額的1/30左右，預計國美2003年全年的零售總額在200億元左右，也就是說國美明年將占中國家電零售市場份額1/15。巨大的市場吞吐量已經充分證明國美這種連鎖零售的業態是適應中國家電渠道的變革趨勢的。

　　在此次展會上，參展的家電產品超過1200多種，科技含量高、環保、個性化的家電產品成為展覽會的主角。彩信高端可拍照式CDMA手機、平板式電腦、抗菌式節能冰箱、可以制氧的空調、背投液晶數字化彩電等家電新品引起了參展消費者的強烈反響。據國美B區采購總經理何炬介紹，這100億元定單所包容的產品基本上反映出2003年中國家電市場的消費趨勢。

　　從現場看，國美的這次展會已成為中外家電企業展示未來技術、爭奪未來市場的營銷平臺。市場專家認為，這種高規格展覽會的舉辦將極大地加速全球以及中國家電市場技術更新的步伐，中外企業就是想利用國美家電展覽會的綜合信息輻射能力來強化自己在中國以及全球市場的競爭力，所以，從技術的角度看，國美展會將引發全球高端技術性產品在中國的銷售熱潮。

　　如此大的定單引來的買家基本是全球家電的全明星陣容：索尼、松下、夏普、伊萊克斯、西門子、摩托羅拉、LG等等知名的跨國公司，在展會上精心推薦自己的趨勢性產品。國內的海爾、長虹、美的、康佳等本土家電巨頭也紛紛展示出自己的個性化產品，全球家電全明星陣容如此一致地青睞一個展覽會還是第一次。

　　從參展的產品和企業陣容可以看出，國美已經不是某幾種家電產品的零售商，隨著零售產品線的延長，國美已經轉變成一個綜合性的家電零售商，它已經被國內外的家電企業作為中國市場的家電產品零售的主渠道。觀察家們認為，國美這種超大規模的定單將進一步擴大與老家電渠道的產品價格，也將加速老渠道的退出速度，加速中國家電渠道格局的變化。

　　同時，這次國美采購的新模式也開辟了一個廠商共同營銷的新格局，生產廠家的產品與商家的巨大市場緊密結合，充分發揮廠家的生產資源和商家的市場營銷資源，共同確定產品的造型和研發，對新的產品廠商共同推廣、共同推出營銷促銷計劃并共同實施，最終使廠家和商家成為市場上配合緊密的合作伙伴，促進中國家電產業良性、持續發展。

　　大蛋糕能者有份 國美"消化"有利器

　　本次大會的最大賣點無疑是國美電器的100億元大訂單的歸屬。在普遍供大于求的中國家電市場，國美100億元的大訂單無疑是在各家電廠家面前擺了一個大蛋糕，每個廠家都想分得其中最大的一塊。因為無論是彩電冰箱空調還是手機，只要得到其中最大的一塊，也就確立了這個品牌在2003年的中國家電市場的地位，而與之俱來的還有市場規模的擴大、競爭力的提升，所有家電廠家為之垂涎也就不難理解了。

　　而對于國美電器來說，100億元大訂單的最終去向也至關重要，因為這些訂單產品要在元旦、春節和明年通過國美在全國的門店銷售出去，訂單產品能否適應市場的需要，能否得到消費者的認可，將直接影響到國美電器在2003年的銷售情況，也會直接影響企業的效益和企業形象。正是因為如此，國美電器在宣布這個大訂單前，就明確表示，國美電器這次采購的目標是在2003年家電市場上有市場競爭力、科技含量高、符合消費潮流的各個廠家最新推出的家電產品，"科技、環保、個性、未來"是對這些產品的最基本的要求。當然在產品價格上，國美將通過大額的包銷、買斷和定制的業務手段來爭取更大的讓利空間，大批量的訂購提前攤薄了廠家新產品的研發成本，使這次采購的中高檔品質的家電商品，最終體現中低檔的市場價格，保持國美價格競爭力的同時讓消費者買到價廉物美的家電。

　　從這次國美電器的采購策略的轉變，我們可以看到國美在家電經營策略上的變化。在這次采購的意向中，國美更強調家電產品的檔次，也就是科技含量和領先水平，這與以往國美慣用的"價格殺手"策略明顯不同，國美不在單一強調的價格的震撼力，而是更加側重產品檔次。"以中高檔商品為主，低檔商品為輔，全面樹立國美電器的專業形象"，國美電器采購中心總經理何炬對記者明確表示，"國美電器作為全國最大的家電連鎖零售企業，始終要站在中國家電技術發展的潮頭，全面引領家電消費潮流。我們要通過我們的門店向消費者展示未來家電的發展趨勢，在銷售主流產品的同時，把最新、最好的家電產品介紹給廣大消費者。誰的產品技術含量更高、更符合環保要求、更符合人們對家電產品的個性化要求，誰就會得到我們的訂單，這是商家和廠家共同對消費者承擔的責任。"

　　"商品、服務、價格、環境"是國美在全國市場所向披靡的市場利器，也是國美的核心競爭力，高品質、品類豐富的商品，物超所值的價格定位已經是眾所周知。而國美一系列深入人心的具有國美特色的服務也是國美不斷取得成功的保證，國美崇尚追求的"專業化服務、創新式服務、增值服務、個性服務"在很大程度上解決了困擾在消費者身邊的許多問題。國美還努力為消費者營造一個清朗、舒適、和諧、方便的購物環境，體現對消費者的尊重和關懷，體現專業化經營的理性和科學，體現家電產品的魅力，體現企業文化的親和，包容。

　　國美電器在2001年全年銷售61.47億元，2002的銷售將超過120億元，而現在國美電器正處于又一個快速發展的階段，繼廣州、深圳成功開業后，年前武漢、杭州、蘭州分部也將正式開業，而明年國美將在全國建成比較健全的、覆蓋全國所有大型城市的零售網絡，連鎖店數量超過150家，而營業額也將達到220億元。如果按此計算，國美這次采購的產品在明年的銷售中將占有非常大的比例，而從這次國美采購的目標看，精品、新品為主，可以看出國美的經營方向正在向上調整，高檔、主流產品將成為國美經營的重點。

　　眾所周知，作為中國家電連鎖零售業巨頭，國美2003年準備賣什么樣的家電，就決定了該年度家電市場的流行趨勢。本次大會上，國美把斥資100億采購到的產品命名為國美"新科技一族"家電。所謂"新科技一族"，是指廠家在2003年主推的，包括"科技、環保、個性、未來"等要素的時尚家電精品。據悉，2003年國美"新科技一族"家電將陸續登場，其品質和科技含量將大幅提高，成本及市場價格將更貼近最大多數消費者的購買力，價格+科技將替代低層次純粹價格戰。消費者、制造商、零售商"三贏"的局面將開創中國家電史的嶄新篇章。

　　電腦類

　　神州電腦：5000萬元

　　七喜電腦：15000萬元

　　海爾電腦：2000萬元

　　海信電腦：3000萬元

　　合計：2.5億元

　　手機類

　　摩托羅拉系列6億元

　　廈新系列1.5億元

　　海爾系列2億元

　　東信系列1億元

　　康佳系列2億元

　　TCL系列2.5億元

　　合計：15億元

　　空調類

　　海爾空調3.5億元

　　美的空調2.6億元

　　LG空調3.5億元

　　海信空調2.2億元

　　科龍/華寶1.8億元

　　新科空調1.5億元

　　三菱電機1.2億元

　　伊萊克斯1億元

　　夏普空調1億元

　　日立空調1億元

　　松下空調0.8億元

　　三星空調1億元

　　格蘭仕空調0.8億元

　　樂華空調0.8億元

　　小天鵝空調0.8億元

　　東洋空調0.8億元

　　合計24.3億元

　　上海博覽會預簽合同：

　　東芝1億元

　　小天鵝4億元

　　惠而浦2億元

　　榮事達2億元

　　伊萊克斯4億元

　　新飛1億元

　　海爾冰箱4億元洗衣機3億元

　　其余參展廠家：

　　三洋、日立、小鴨、西門子

　　合計21億元

　　彩電類：

　　長虹3.8億元

　　康佳2億元

　　海信2.8億元

　　創維2億元

　　熊貓1億元

　　廈華1.5億元

　　海爾1.8億元

　　上廣電1.5億元

　　三星1億元

　　松下2億元

　　索尼2.8億元

　　夏普1億元

　　LG 2.5億元

　　東芝3億元

　　三洋1億元

　　飛利浦1.5億元

　　碟機類：

　　新科1.8億元

　　萬利達0.6億元

　　奇聲0.8億元

　　廈新0.6億元

　　先科0.6億元

　　合計35.6億元