記者錢鑫

　　大規模制造的優勢已悄悄流逝，終端為王的新紀元正悄然逼近。2002年歲末，穿越無數風雨成長起來的中國彩電業，開始醞釀著競爭新動向：維護利潤，告別價格戰，貼近市場，掀起渠道戰。

　　本月5日，來自全國最主要的18家彩電廠商老總在北京濟濟一堂，共同探討2003年彩電業的走勢：在經歷了價格戰、新品戰的洗禮后，中國彩電業將何去何從？

　　渠道，終于成為彩電廠家與商家共同選擇的戰略支點。業內預測，“渠道博弈”明年無可幸免。

　　商家展開“渠道攻勢”

　　彩電業慣用的價格大戰，在2002年似乎僅在高端彩電上稍起波瀾：今年6、7月，TCL、創維在全國掀起等離子彩電的價格大戰，將等離子彩電從10萬元的天價降到了不足3萬元。然而，這并沒有帶動全彩電行業的降價行動。

　　在5日的彩電峰會上，一位不愿透露姓名的彩電企業老總對記者說，降價已使得廠家遍體鱗傷，彩電微利無法再支撐價格戰。據信息產業部副部長茍仲文透露：今年前7個月，長虹、TCL、創維等幾家彩電骨干企業的銷售收入雖增加了30%，但利潤只增加了15%左右。

　　今年5月31日，中國最大規模的家電業電子商務和現代化物流聯盟進入實質性的運作，該聯盟的牽頭者———中國最大的家電連鎖企業之一的三聯集團有關人士近日表示，該聯盟的最終目標是建成中國家電業大聯盟框架下的“中國家電交易所”。

　　而7月23日，全國最大的家電商家聯合體———上海中永通泰電器營銷公司的出現，吸引了中國彩電業所有廠商的“眼球”。這個由上海永樂、河南通利、青島雅泰、成都百貨等組成的全國最大的家電零售平臺一經成立，就立即采用訂購包銷的方式與東洋空調簽定了5億元的大訂單。在10月19日的第二屆順德家電博覽會上，該公司又一口氣簽下了總額高達28億元人民幣的采購合同和采購意向書。昨日記者獲悉，到目前為止，該聯盟成員已增加到11家。

　　以國美、蘇寧為代表的全國大型家電零售巨頭，分別將其各地的零售渠道“抱團”運作，并不斷強硬地展開“渠道攻略”：今年國慶前夕，蘇寧向全國的彩電廠家拋出10億元的訂單。彩電峰會上，國美又斥資32億元，和與會的18家廠商簽定了100個型號的100萬臺的彩電包銷計劃。

　　在會上，信息產業部電子信息產品管理司的一位專家認為，不管是國美、蘇寧憑借資本和規模優勢實行統購統銷，以“渠道優勢”橫掃家電市場，還是中永通泰的由區域性商業資本的聯合，打造共同的流通渠道模式，中國家電分銷體系正在醞釀一場深刻的變革。

　　從各商家跑馬圈地，到目前抱團聯盟，彩電廠家老總們在高峰會上感到愈加緊迫的氣氛：商家們正拉開“渠道攻勢”，通過聯合規模積累和廠家談判的籌碼，從而能獲得更優惠的進貨，以謀求更大的利潤空間。

　　廠家自衛“以牙還牙”　

　　對于如今彩電商家和廠家之間的關系，四川長虹掌門人倪潤峰認為，“商家是在拿廠家的骨頭熬油”。雖然眾多的廠家看到商家們推出自家品牌的諸如198元的空調、300元的彩電時痛心疾首，并聲稱要向商家破壞自己產品的價格體系討個說法，但最后總是不了了之。

　　一位曾多次遭遇類似經歷的南方一家彩電廠商對記者說：沒辦法，我們廠家的生死很大程度掌握在商家手中，得罪不起。就象四川長虹電器股份有限公司運營執行總裁王鳳朝所說，長虹產品在全國的熱銷，很大程度上還和國美的銷售支持分不開。

　　“在家電業這樣一個多方博弈的逐利之地，如果一味依靠商家的渠道，那么廠家將顯得相當被動。”一位彩電老總這樣說。事實上，從今年起，一些廠家也悄然構筑著自己的渠道。

　　廈華股份有限公司總經理郭則理向記者透露，日前，廈華已和三聯結成戰略聯盟，廈華將借道三聯的網絡開拓山東市場。索尼(中國)有限公司副總裁草野家繼也表示，索尼日前已建立S DCM系統，這個渠道系統將通過正確掌握市場實際庫存和銷售，進行符合需要的生產，向消費者供應“新鮮的產品”。

　　記者在峰會上還獲悉，長虹已投資2.5億元在全國創建了1萬多家零售終端；TCL則在全國建立了32個地區銷售公司，并通過4000家代理商在全國約2萬個零售點銷售產品。

　　不過，醒悟得較早的還是海爾總裁張瑞敏。他已敏銳地覺察到可能產生的變革，并開始建立自己的大規模連鎖加現代物流的體系。在彩電價格戰打得如火如荼時，張瑞敏就堅決與國美劃清界限，掌控自己的命運，形成了自己的新的競爭力。

　　第三種思路：“超級終端”　

　　面對廠家和商家愈演愈烈的“渠道博弈”，王鳳朝認為，在目前的情況下，只有雙方形成一種良好的競合關系，實現雙贏，才能推進一種良性的發展趨勢。

　　加入WTO后，家電業可能受到最大的沖擊，長虹電器股份有限公司廣宣部主任劉海中這樣認為：在國外，如家樂福、沃而瑪這樣的大商家，他們在訂購廠家產品時，從服務到質量以及型號、規格、樣式和成本等方面都有自己獨到的市場需要，而國內商家最關注的就是廠家能返幾點利，所以國內出現了1元彩電、10元空調的鬧劇。

　　山雨欲來風滿樓。在峰會上，各家電企業的“渠道戰略”已初現端倪。業內人預計，一場轟轟烈烈的“渠道博弈”，將會在明年實實在在地上演。

　　有分析認為，在壟斷遭到越來越多唾棄的市場里，“贏家通吃”的獨裁更像是一個陷阱。假如海爾不遺余力地建造自己的銷售終端；而國美要把廠家變成自己的生產車間，那猶如鯨魚登陸，大象入海……而“超級終端”的出現便成為可能，如同寶潔公司在沃爾瑪派駐一名高級營銷副總裁統領全球銷售的模式那樣。