作者：段志敏

　　昨日上午，由國美電器舉辦的“上海2003家電新品、精品博覽會”在上海光大會展中心開幕，這是中國第一次由家電流通企業舉辦的展會。本次展會，國美不僅創下由渠道商舉辦家電展會的先河，還與國內家電廠家共簽署了100億元的采購訂單，創下國內家電業有史以來的最大一單。白色家電是大贏家

　　據了解，昨天與國美在上海簽約的家電廠家有近40家之多，不僅有長虹、TCL、創維、海信、海爾等本土巨頭，索尼、東芝、松下、摩托羅拉、三星、LG等洋巨頭也成為主角，基本囊括了國內土洋家電主流品牌。

　　昨天的最大贏家，是包括空調、冰箱、洗衣機在內的白色家電廠家。在下午的家電展覽會上，以海爾為首的20家白電廠家當場與國美簽下超過45億元的采購單，其中海爾以空調3.5億元、冰箱4億元、洗衣機3億元的簽約金額位居首位，其次為伊萊克斯，與國美簽約的白電達5億元。在簽約的洋品牌中，三菱電機、夏普、伊萊克斯、日立、三星與國美的采購單都超過1億元。

　　與白電廠家同樣喜笑顏開的是彩電大鱷，18個廠家昨日共與國美簽署了價值31.2億元的采購大單。其中長虹以3.8億元高居榜首，緊隨其后的是簽約2.8億元的索尼與海信。在簽約金額上，本土彩電廠家與洋品牌的比例達到8∶7。

　　今年下半年，國美喊出了“支持國產手機沖擊30%市場份額”的口號，而從昨天的手機簽約情況看，國美表現出的野心似乎遠超過30%這個數字。在15億元的手機采購單中，洋品牌僅有摩托羅拉一家，6億元的訂單僅占40%，而TCL、廈新、康佳、海爾、東信5家則分享了60%的份額。此外，國美還采購了價值2億元的微波爐、4.4億元的碟機和2.5億元的電腦。百億大單如何消化

　　為國美提供100億元的家電產品，近40家廠家無疑為國美造就了一個極其誘人的大蛋糕，而如何能很好的消化這個蛋糕，則是廠家在簽單之余普遍關心的焦點。國美現在已成為國內不少家電廠家的最大經銷商，其在2003年的銷售好壞對這些廠家頗有生死攸關的意味。

　　據國美A區采購總經理李俊濤介紹，中國家電市場目前年零售總額約為3000多億元，此次100億元訂單相當于市場大盤的1／30。李俊濤表示，2001年國美電器銷售額為61億元，今年預計將超過120億元。而且從今年10月份開始，國美又正進入一個新的高速增長期，繼廣州、深圳分店開業后，年底武漢、杭州、蘭州分店也將開業。到2003年底，國美將在全國擁有150家以上的店鋪，形成覆蓋全國一級城市的零售網絡，營業額也將達到220億元。因此，國美有能力消化這100億元大單。

　　另一方面，100億元訂單表面看是個大額采購，其背后實際上是國美對家電市場不同區域消費者消費信息的準確把握。如今，通過自己的網絡渠道以及為用戶建立檔案等手段來把握并預測消費走向，將成為中國家電連鎖渠道的核心競爭力。根據以往經驗，沒有對市場與消費者的把握而盲目大規模采購的風險是巨大的。個性化產品成主流

　　李俊濤表示，盡管國美以做低價電器起家，但近年來國內家電市場實際已發生很大變化，中低端家電產品如今已不再是市場主流，科技含量較高的家電新品和精品的市場份額日益擴大。國美很好地把握了消費者需求心理與市場的變化。此次展會上，新潮的彩電、空調、電腦、手機、冰箱、洗衣機、小家電等等家用電器成為展會主角。彩信高端可拍照式CDMA手機、平板式電腦、抗菌式節能冰箱、可以制氧的空調、背投液晶數字化彩電等高端、人性化、個性化的產品將一改前國美時代的低價形象。

　　李俊濤表示，此次采購的這些高端產品價格普遍比2003年其他渠道低，目的就在于讓高端家電更加接近老百姓。李俊濤也坦承，國美這一巨額訂單將拉開與百貨商場、家電專賣店等老渠道的價格差距，老渠道面臨著更大壓力。民辦展會效率提高

　　盡管此次展會國美簽下100億元的訂單，但更大的意義還在于，國內家電市場開始突破過去“官辦展會”的模式，由流通企業自己舉辦大規模的家電展會。

　　目前，中國的家電展覽會主要有北京、青島、順德三地舉行的大型家電展覽會，另外還有一些地方小型家電展，其共同特點是由行業協會或地方政府舉辦。這種展會由于體制限制，往往考慮政績比較多，考慮市場較少，政府命令企業參加，迫于壓力企業不得不出錢，成為企業的包袱。此外由于重復辦展，展會同質化現象嚴重，參展企業也越來越少。

　　而此次國美舉辦“上海2003家電新品、精品博覽會”完全改變了舊模式，有經銷商的訂單誘惑，企業參展意愿明顯加強，企業不需花費很多精力打扮自己的展臺，只要有好產品就能拿到訂單，展會成為簽單市場而不是只展產品不賣產品的展場。

　　著名家電專家羅清啟認為，國美這種訂單式展會有幾點優勢：定制產品綜合了生產廠家與零售商獲取的市場信息和市場判斷，從而使其市場適應性更強，銷售更快；廠家根據訂單計劃生產，零售商根據約定的供貨情況組織銷售，最大程度縮短了壓庫期及周轉，廠商資金利用率得以提高；廠家和零售商的各種資源得以最大化結合。

　　羅清啟表示，由流通企業舉辦家電博覽會，把博覽會與銷售掛鉤，這在其他行業已很普遍，但在中國家電業還是第一次。流通企業辦展會不僅會突破原有的政府和行業協會辦展會的強硬格局，也將走出舉辦者和參展者只投入不收益的狀況。