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主持人：在消費(fèi)需求的帶動(dòng)下，手機(jī)已經(jīng)成為普及型的消費(fèi)品，面對(duì)五花八門(mén)的促銷(xiāo)廣告，您在挑選手機(jī)的時(shí)候有沒(méi)有把國(guó)產(chǎn)品牌列入候選名單呢？中外手機(jī)生產(chǎn)商為了爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額而使出渾身招數(shù)，究竟誰(shuí)能搶占制高點(diǎn)？這些就是本期節(jié)目關(guān)注的重點(diǎn)，來(lái)到演播室參與話(huà)題討論的是北京郵電學(xué)院教授闞凱力。
前段時(shí)間中央電視臺(tái)進(jìn)行黃金段位廣告招標(biāo)時(shí)，有人預(yù)言，招標(biāo)會(huì)上力拔頭籌的國(guó)產(chǎn)
手機(jī)將成為2003年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。時(shí)隔不久，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商們就紛紛開(kāi)始召集各自的經(jīng)銷(xiāo)商，商量加緊爭(zhēng)奪市場(chǎng)的攻勢(shì)。
11月末，在海南亞龍灣一座五星級(jí)的豪華酒店里，近百名熊貓手機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商身穿統(tǒng)一的唐裝，趕來(lái)參加一次特殊的大會(huì)，熊貓公司花費(fèi)3萬(wàn)元請(qǐng)來(lái)臺(tái)灣的商業(yè)專(zhuān)家為大家出謀劃策、鼓舞士氣。
商業(yè)培訓(xùn)專(zhuān)家林正大：將來(lái)中國(guó)市場(chǎng)商機(jī)也即將決定中國(guó)會(huì)出現(xiàn)世界級(jí)的富豪，而各位是不是在其中的一位，我想就是你自己必須做決定。
南京熊貓精心準(zhǔn)備的這次頭腦盛宴，核心目標(biāo)就是簽署2003年銷(xiāo)售協(xié)議書(shū)。在臨行的前一天下午，公司安排的壓軸好戲終于上演了。
南京熊貓移動(dòng)通信設(shè)備有限公司銷(xiāo)售總監(jiān)鄭巨：在經(jīng)營(yíng)期間達(dá)到3萬(wàn)臺(tái)，獎(jiǎng)奔馳S600一輛。原來(lái)，按照協(xié)議，從11月1日起到2003年3月31日，對(duì)銷(xiāo)售熊貓手機(jī)在4000臺(tái)以上的經(jīng)銷(xiāo)商，廠家將根據(jù)數(shù)量給予從賽歐到奔馳、寶馬不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)。這顯然起到了立桿見(jiàn)影的效果，在不到半個(gè)小時(shí)的時(shí)間，這些從全國(guó)挑選的60多位經(jīng)銷(xiāo)商簽署的銷(xiāo)售意向達(dá)到56萬(wàn)臺(tái)。
記者：您覺(jué)得這些車(chē)對(duì)您簽署意向有影響嗎？
經(jīng)銷(xiāo)商一：有，肯定是有很大的影響，重賞之下必有勇夫。
經(jīng)銷(xiāo)商二：會(huì)的，我們就會(huì)把精力放在熊貓手機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)上，因?yàn)楦杏X(jué)跟著熊貓路會(huì)越走越寬，車(chē)也越來(lái)越多，越來(lái)越好。
據(jù)透露，南京熊貓為這次海南之行花費(fèi)了60多萬(wàn)元，加之熊貓不久前在廣告招標(biāo)會(huì)上中標(biāo)的1.08億元，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商拚搶市場(chǎng)的決心由此可見(jiàn)一斑。
南京熊貓移動(dòng)通信設(shè)備有限公司總經(jīng)理馬志平：我們覺(jué)得非常值，原來(lái)沒(méi)有做這些投入的時(shí)候，銷(xiāo)量非常小，現(xiàn)在我們一般每個(gè)月都在10多萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)售，而且明年我們國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售要達(dá)到200萬(wàn)臺(tái)，在國(guó)外銷(xiāo)售也要超過(guò)200萬(wàn)臺(tái)，從這個(gè)角度來(lái)算的話(huà)投入是非常小的。
馬志平透露，200萬(wàn)臺(tái)只是熊貓的初級(jí)目標(biāo)，在未來(lái)3年內(nèi)，熊貓?jiān)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)量要超過(guò)300萬(wàn)臺(tái)，海外市場(chǎng)銷(xiāo)量則要達(dá)到700萬(wàn)臺(tái)，熊貓要立志進(jìn)入市場(chǎng)排行前三甲。
主持人：從今年的形式來(lái)看，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的上升趨勢(shì)確實(shí)是一大市場(chǎng)熱點(diǎn)。副播：國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)份額2002年初只有13 %，目前已經(jīng)超過(guò)了30%。在手機(jī)市場(chǎng)前十名排序中，國(guó)產(chǎn)廠商已經(jīng)是擠進(jìn)一半了，TCL、波導(dǎo)、夏新、東信、首信等一批企業(yè)增勢(shì)是非常明顯的，目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋高中低檔，摩托羅拉、諾基亞等手機(jī)巨頭形成了對(duì)峙局面。
主持人：確實(shí)，在國(guó)產(chǎn)手機(jī)中一個(gè)典型的企業(yè)熊貓，他們?yōu)閾屨际袌?chǎng)今年可以說(shuō)是不惜血本，據(jù)了解，今年國(guó)產(chǎn)手機(jī)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)拓展方面下了很大力氣，有人士就表示，明年可能是國(guó)產(chǎn)手機(jī)在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)攻城略地的一年，您對(duì)明年的情況怎么看？
闞凱力：我也同意這個(gè)觀念，就是說(shuō)明年應(yīng)該是國(guó)內(nèi)的手機(jī)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈的一年，一方面還暫時(shí)還占據(jù)優(yōu)勢(shì)的洋品牌，肯定要死守這個(gè)陣地，另一方面國(guó)產(chǎn)手機(jī)因?yàn)槌杀旧系膬?yōu)勢(shì)，同時(shí)由于他的國(guó)產(chǎn)化最適應(yīng)中國(guó)的市場(chǎng)，這方面的特點(diǎn)，就肯定會(huì)進(jìn)一步的占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，甚至在明年或者后年，成為國(guó)內(nèi)的主導(dǎo)產(chǎn)品，就是占據(jù)主流地位。
主持人：從這樣一個(gè)市場(chǎng)情況我們看到，國(guó)產(chǎn)品牌的手機(jī)制造商在市場(chǎng)中有了更多的控制權(quán)和話(huà)語(yǔ)權(quán)？
闞凱力：是的，一個(gè)是成本優(yōu)勢(shì)；另外是對(duì)市場(chǎng)深入的程度方面確實(shí)有很大的優(yōu)勢(shì)。所以應(yīng)該不出幾年就會(huì)成為國(guó)內(nèi)的主導(dǎo)力量。
主持人：國(guó)產(chǎn)手機(jī)的變化顯而易見(jiàn)，據(jù)我們了解，在這種變化的背后還有一些秘密，這就是國(guó)產(chǎn)廠商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)歷的一場(chǎng)變局。
其實(shí)熊貓從事手機(jī)生產(chǎn)已有6年，但以前一直充當(dāng)幕后英雄的角色，為愛(ài)立信貼牌生產(chǎn)，今年上半年，熊貓與愛(ài)立信結(jié)束在手機(jī)方面的合作后，出路更是引人關(guān)注。今年8月15日，熊貓電子集團(tuán)總裁李安建宣布了新構(gòu)想：請(qǐng)來(lái)為諾基亞做設(shè)計(jì)的芬蘭麥克賽爾公司做研發(fā)設(shè)計(jì)，打破常規(guī)，請(qǐng)來(lái)當(dāng)?shù)厥謾C(jī)銷(xiāo)售商的巨頭---民營(yíng)企業(yè)天創(chuàng)公司合資建立銷(xiāo)售公司，熊貓則退避幕后，專(zhuān)司生產(chǎn)，據(jù)了解這種合作模式在國(guó)內(nèi)尚屬首次。
熊貓電子集團(tuán)有限公司總裁李安建：我不能作到技術(shù)是最領(lǐng)先的，品牌是最棒的，銷(xiāo)售又是最強(qiáng)的，我經(jīng)營(yíng)的策略就是把自己的優(yōu)勢(shì)跟別人的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)。麥克賽爾在技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，熊貓?jiān)谥圃臁⑵放坪唾N近市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，天創(chuàng)在手機(jī)銷(xiāo)售上靈活的機(jī)制和現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，就形成了有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的熊貓經(jīng)營(yíng)模式。
頗為令人關(guān)注的是，江蘇最大的手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商天創(chuàng)公司的當(dāng)家人馬志平出資6000萬(wàn)元，擔(dān)任了熊貓合資銷(xiāo)售公司的總經(jīng)理。這位賣(mài)了10年手機(jī)，曾經(jīng)創(chuàng)下年銷(xiāo)售手機(jī)7億元紀(jì)錄的民營(yíng)老板，上任伊始，便把熊貓以前采用的省級(jí)區(qū)域包銷(xiāo)制改為地市級(jí)包銷(xiāo)制。
南京熊貓移動(dòng)通信設(shè)備有限公司總經(jīng)理馬志平：我們認(rèn)為其他人選擇的型都已經(jīng)定局了，我們?cè)龠M(jìn)入就是追隨者，隨著手機(jī)的普及，它的市場(chǎng)會(huì)下移，下移到縣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，目前下移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)太早，我們認(rèn)為最適合的渠道是地包銷(xiāo)商制。
主持人：據(jù)了解，目前手機(jī)銷(xiāo)售主要有三種模式。
副播：是的，一種是以摩托羅拉、諾基亞等進(jìn)口手機(jī)為主的總代理制，也就是由代理公司買(mǎi)斷產(chǎn)品，負(fù)責(zé)全國(guó)銷(xiāo)售；另一種模式是波導(dǎo)等國(guó)產(chǎn)手機(jī)采用的自銷(xiāo)制，由生產(chǎn)廠家自己建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售；還有一種是TCL、康佳等國(guó)產(chǎn)品牌普遍采用的省級(jí)包銷(xiāo)商制，負(fù)責(zé)某一個(gè)省份的手機(jī)銷(xiāo)售；而熊貓則采取了地市級(jí)包銷(xiāo)商制，被業(yè)界戲稱(chēng)為“農(nóng)村包圍城市”。
主持人：這幾種模式可以說(shuō)是涵蓋了目前手機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)售的主要形態(tài)，那么您如何看待這幾種模式的利弊呢？
闞凱力：應(yīng)該說(shuō)各有利弊，從一個(gè)階段來(lái)講，就是一些洋品牌采取的全國(guó)總代理制，他的好處是建立銷(xiāo)售渠道快，另外它自己所要付出的努力或花費(fèi)的時(shí)間比較少，短期內(nèi)就可以見(jiàn)效。另一方面，就是由廠家自己直接建立銷(xiāo)售渠道、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，甚至服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，也就是我們說(shuō)的自營(yíng)、自產(chǎn)甚至自銷(xiāo)。這個(gè)銷(xiāo)售就是建立一個(gè)龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，但是銷(xiāo)售隊(duì)伍直接和用戶(hù)和市場(chǎng)進(jìn)行面對(duì)面的溝通，不但能夠提供最快最好的服務(wù)，而且服務(wù)質(zhì)量它可以由廠家直接控制。同時(shí)它隨時(shí)可以向公司反饋市場(chǎng)的需求信息，對(duì)銷(xiāo)售策略甚至產(chǎn)品的更新?lián)Q代，性能要求方面提供的消息最快，而且反應(yīng)速度也是最準(zhǔn)確最迅速，所以中間的一種就是由省或者地市一級(jí)建立的代銷(xiāo)體制，他們是居于兩者之中。這樣的話(huà)三種不同的體制，各有潛力，但同時(shí)也各有其弊，那么針對(duì)不同的產(chǎn)品或者不同的一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，采取不同的方式。
主持人：談到渠道大戰(zhàn)，實(shí)際上其它國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商和一些國(guó)外品牌也開(kāi)始調(diào)整策略。其實(shí)和熊貓手機(jī)廠商一樣，眾多國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商早在今年就開(kāi)始著手探索明年的銷(xiāo)售策略了，不久前十多家國(guó)產(chǎn)手機(jī)巨頭匯集在南京蘇寧電器主辦的2003年手機(jī)采購(gòu)會(huì)上，再一次探究手機(jī)銷(xiāo)售和代理的新模式。12月1日，西門(mén)子、阿爾卡特、TCL、廈新等10家手機(jī)廠商，以及中郵普泰等3家全國(guó)總代理商的相關(guān)負(fù)責(zé)人，齊齊出現(xiàn)在南京蘇寧電器主辦的2003年手機(jī)采購(gòu)會(huì)上，約160萬(wàn)臺(tái)的采購(gòu)結(jié)果讓這些廠商和蘇寧都皆大歡喜。記者注意到，在簽約中，國(guó)外品牌都是和全國(guó)總代理商、蘇寧三方共同簽約，而國(guó)產(chǎn)手機(jī)則與蘇寧直接簽約。這顯然對(duì)代理制形成壓力。全國(guó)最大的手機(jī)總代理商---中郵普泰副總裁表示，總代理制可以分擔(dān)廠家的風(fēng)險(xiǎn)，因此作用不容取代，但他也承認(rèn)，總代理制的模式也正在變化。
中郵普泰移動(dòng)通信設(shè)備股份有限公司副總裁胡玉忠：現(xiàn)在有人把我們分為國(guó)代、省代、地代，現(xiàn)在國(guó)代下面也有分公司，我們也在變化，我想中國(guó)的地域比較大，手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈，品牌比較多，可能在某個(gè)時(shí)期都會(huì)并存。
過(guò)去一直實(shí)行總代理制的西門(mén)子也向記者表示，國(guó)產(chǎn)手機(jī)能迅速崛起，關(guān)鍵是掌握了更貼近市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道，因此西門(mén)子已經(jīng)開(kāi)始調(diào)整銷(xiāo)售策略。西門(mén)子移動(dòng)產(chǎn)品事業(yè)部銷(xiāo)售總監(jiān)唐杰良：其實(shí)從半年前我們已經(jīng)開(kāi)始調(diào)整，跟我們的總代理共同去調(diào)整，可能過(guò)去只有各個(gè)省會(huì)有公司，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了市，甚至有些重點(diǎn)地區(qū)到達(dá)縣。
計(jì)渝：闞教授，在這個(gè)非常激烈的手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)里，不光是剛才新聞片中所提到的，比如說(shuō)手機(jī)制造商，手機(jī)的技術(shù)研發(fā)部門(mén)他們?cè)趨⑴c這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)在這個(gè)市場(chǎng)里，手機(jī)的銷(xiāo)售商和零售商，他們也希望在這個(gè)市場(chǎng)上占有主動(dòng)權(quán)。
闞凱力：是的，這個(gè)產(chǎn)品在剛開(kāi)始出來(lái)的時(shí)候，往往是掌握技術(shù)研發(fā)性的一些部門(mén)或者廠商占據(jù)一個(gè)主導(dǎo)地位，但是隨著生產(chǎn)的日益成熟，而且生產(chǎn)的批量化，這時(shí)候誰(shuí)能夠占據(jù)生產(chǎn)的，尤其是批量生產(chǎn)的低成本高質(zhì)量，那么這個(gè)生產(chǎn)部門(mén)就會(huì)占據(jù)主要地位。但最后，再生產(chǎn)進(jìn)一步成熟，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的時(shí)候，那么誰(shuí)能夠去買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，最能夠適應(yīng)消費(fèi)者的需求，推進(jìn)給消費(fèi)者，并從消費(fèi)者那兒取得反饋的信息，那么他就占據(jù)市場(chǎng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo)權(quán)，現(xiàn)在的手機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)到了這個(gè)階段了。
主持人：那么依您的研究來(lái)看，在手機(jī)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)會(huì)出現(xiàn)在哪些方面呢？
闞凱力：主要在營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售方面會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)焦點(diǎn)，因?yàn)楹芏鄰S商，無(wú)論國(guó)產(chǎn)品牌或者洋品牌，實(shí)際上技術(shù)水平都差不多。但是誰(shuí)能夠最好的銷(xiāo)售，包括銷(xiāo)售策略、價(jià)格制定以及盡快取得市場(chǎng)的反饋信息，來(lái)改進(jìn)自己的產(chǎn)品式樣、設(shè)計(jì)甚至功能，尤其現(xiàn)在手機(jī)越來(lái)越成為一種時(shí)尚產(chǎn)品，它有不同的時(shí)尚，像時(shí)裝一樣不停在變化，要針對(duì)不同的市場(chǎng)和不同的消費(fèi)群，制定不同的策略。它不僅僅是能通電話(huà)的功能型產(chǎn)品，而是成為一種時(shí)尚產(chǎn)品，這樣他變化就非常快，那么誰(shuí)抓市場(chǎng)動(dòng)向就抓得最快，誰(shuí)就占有主動(dòng)權(quán)，所以這樣的話(huà)就進(jìn)一步突出了，銷(xiāo)售性是手機(jī)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)主要地位。
主持人：今天我們關(guān)注的是手機(jī)銷(xiāo)售模式。有專(zhuān)家說(shuō)，當(dāng)完成了技術(shù)攻關(guān)之后，營(yíng)銷(xiāo)就變的格外重要，手機(jī)市場(chǎng)也是如此，營(yíng)銷(xiāo)作為競(jìng)爭(zhēng)的一種手段，在某種程度上可以促使市場(chǎng)逐步成熟。我國(guó)作為全球最大的手機(jī)市場(chǎng)，預(yù)計(jì)年底手機(jī)用戶(hù)將突破2億，我們相信隨著手機(jī)市場(chǎng)逐步成熟，消費(fèi)者也將享受更多的實(shí)惠。
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