|
記者 霍中彥 于冬 發自北京
11月28日，首屆山東省保險代理公司聯席會議在煙臺舉行。山東英大保險代理公司總經理范躍在與會前接受記者電話采訪時介紹，此次會議主要是探討保險代理公司在新時期如何發展。
“以前我們都忙著公司的籌備和展業了，哪有時間坐下來談？”范躍說，“現在代理公司的創業階段已經度過，‘發展’成為擺在各公司面前的首要問題。”
保險代理公司是專門從事保險代理業務的保險中介機構，即通過與保險公司簽訂代理合同，為后者代理銷售保險產品并代理收取保險費。
和保險公估、保險經紀同時起步的保險代理公司，有著和前兩者不太一樣的命運。經過一年多的成長，一些保險代理公司正在走向贏利，而營銷領域的新模式，有可能給專業代理業帶來新的發展機遇。
專業代理一度夭折
富安保險代理公司高級業務顧問孟慶樹向記者講述了一段中國專業保險代理業曲折的發展歷程：上海早在1989年就嘗試建立保險代理公司。1989年末、1990年初，上海社會科學院世界經濟研究所唐雄俊曾專門去美國考察，回來后向上海市政府匯報要做兩件事，一個是上海的證券交易所，另外一個就是保險中介公司。
當時計劃由上海遠洋出資，社科院、上海財經大學、上海工商聯等聯合籌備“遠東保險代理公司”。計劃報給中國人民銀行上海市分行，結果兩年未批。
中國保監會成立之后的首批代理公司紛紛于2001年前后成立。當時保監會一口氣批下代理公司40余家。截止到今年年初，中國的保險代理公司數量達127家。
得大股東者得“天下”？
有著魯能集團背景的山東英大保險代理在開業一年半后，就取得了驕人的業績。范躍驕傲地告訴記者，目前英大的保費收入已經過億。“我們90％的業務都來自魯能。”
一家小型代理公司的總經理更坦白地說，代理公司關鍵是要有“大股東背景”，保險服務本身還在其次。
除了背靠大股東的代理公司之外，更多的專業代理公司還在生存線上掙扎。富安總經理石思明認為，現在保險代理公司絕大多數都沒有贏利，因為需要周期。按石思明的預計，富安實現贏利需要3年左右———第一年投入，第二年調整，第三年微利。
由于被保險人不了解專業代理公司，因此不愿意通過其購買保險。更重要的是，個人壽險部分的專業代理還面臨著來自保險公司以至于兼業代理的競爭。北京恒信保險代理公司總經理黃敏清認為，目前代理公司的收入主要來自財險和壽險團險業務。
經過10年的發展，保險公司擁有了自己的120萬銷售大軍，與之相配合，龐大的培訓體系，甚至后臺服務支持系統相繼建立。平安北京分公司副總經理劉耀年說，“個人營銷的模式在東南亞十分成功”，“而代理公司可以經營多家公司產品，保險公司很難控制。”
多元代理打造保險超市
“多元代理”正是專業代理公司相比較保險公司的個人營銷隊伍的優勢。新《保險法》進一步將代理機構原來代理壽險產品“一對一”的限制放寬到“一對多”。
一些保險公司看到了這一點，太平洋人壽計劃3年內通過專業中介渠道賣出的保費占公司總保費收入的15%，最終形成個人營銷、團體直銷和專業中介三足鼎立的銷售渠道格局。
而保監會對于個人營銷隊伍“分流”的設想如果真能實施，專業代理公司距離“大發展”的那一天應為時不遠。保監會的一份報告認為，可以將保險公司的一部分代理人分流到代理公司。
這樣，專業代理公司的人才匱乏問題將迎刃而解，而利用代理公司的優勢發展個人壽險業務的設想也將水到渠成。
英大的長遠大計是要發展壽險，“壽險可以得到穩定的保費收入。短期之內我們先要利用財險收入來支持壽險建設，”范躍表示，“3年內，爭取將代理人由目前的100人增加到5000人。”在范躍眼里，在個人壽險領域團隊就是優勢。
富安也把計劃定在了3年之內，“目前富安先完成巴士集團內部的資源整合，然后再把重點轉向社會市場。目前已經開始做集團以外的業務。”石思明說。
《國際金融報》 (2002年11月28日第一版)
| 
