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記者霍中彥 趙冰 發自北京
編者按 中國保險市場的營銷體系面臨再造。歷史原因造成中國保險市場發展的高度不平衡，主要表現在于保險人在規模和技術上的絕對強勢和被保險人的弱勢。按照中央財經大學保險系教授郝演蘇的說法，這種“市場生態的不平衡”不僅讓被保險人的利益無法得到保障，還會最終傷及保險人自身。
銷售連接著生產和消費，中國保險業更是一個營銷或者說推銷主導的市場。因而營銷體系不僅反映著保險市場的現狀，還深刻影響著保險市場下一步的發展態勢。種種跡象表明，中國保險市場的營銷體系正在發生著前所未有的變革，這場變革也將帶動整個保險市場走向轉型與蛻變。本報今起推出“保險營銷體系變革”系列報道，希望讀者同我們一起密切關注這場正在進行中的深刻變革。
“這說明個別保險經紀公司已經擺脫了生存的困境，并開始謀求向前發展。”11月22日，北京一位保險經紀業人士就11月中江泰保險經紀與17家保險公估會盟一事評論道。
盡管這次會盟的實際效用尚待各方進一步發掘，但至少在標志性意義上，這次會盟給業界這樣的感覺：進入市場兩年多來，保險經紀公司終于首次展顏。
春風不解外患
“冬天已經到了，春天還會遠嗎？”江泰保險經紀的一位中層躊躇滿志。在他看來，會盟的消息猶如一股春風，將給肅殺之中的保險經紀業尋找一種新的發展可能。
但能夠始一展顏的經紀公司畢竟不多，更多的尚在苦度寒冬。而對經紀公司而言，通過與公估公司結盟進行相互扶持式的發展最重要的前提，是經紀公司必須擁有相當的客戶資源，因而這一模式的可復制性大打折扣。
北京一家公估公司負責人在商言商：“別的經紀公司自己還沒擺脫困境，像長安保險經紀這樣的公司我們又攀不上。”
而長安深厚的股東背景又非一般保險經紀公司可以企及。2001年6月4日獲牌的長安保險經紀由中國電力財務有限公司發起，成立之后短期內即席卷國內電力系統的保險市場。
“眼下的保險經紀市場上，長安獨占1/2，江泰占1/4，余下的15家公司共分1/4。”江泰企業發展部總經理吳瑋華說。
處于強勢的保險公司留給經紀公司的空間并不多，它們因擁有龐大的銷售隊伍而將經紀公司視為威脅。上海一家大型保險公司負責人在召集保險代理公司開會時公然宣稱，保險公司和代理公司是“一家人”，而與經紀公司是對頭。
沒有了保險公司的“理解”，多數保險經紀公司在客戶源的開拓上仍處在“吃股東”的階段，而在市場業務的開拓上舉步維艱。
客戶不了解保險經紀人是業務開拓困難的一個重要原因。“現在的保險經紀人在做業務時還兼有宣傳的職能。”恒泰保險經紀上海客戶服務中心副總王愛森無奈地說。
健身之困
但即使保險公司敞開大門，市場認同保險經紀，現有的保險經紀業能否承擔起為客戶進行風險評估與管控的重責呢？諸多內業人士所反映的情況表明：答案是否定的，保險經紀公司的自身管理的提升已經到了刻不容緩的地步。
“有一些保險經紀公司從成立一開始就是為了賣出去。”一位不愿意透露姓名的資深人士深為憂慮。他透露，當監管部門發放保險經紀公司牌照時，一些人就看到這個空白市場的巨大商機，拿到牌照后或以牌照換市場，或準備包裝后出售乃至上市圈錢，更有甚者利用掌握牌照的優勢，為被閉之門外的外資保險經紀做代理。
“源頭上不正的公司怎么能走得長遠？”這位人士詰問。他認為，有些保險經紀公司的股東甚至高管對保險經紀一知半解，他們的進入推漲了保險經紀業的投機氛圍，對整個行業健康發展的傷害至為深遠。
在這種情況下，某些公司的發展出現了大量不規范的情形。在機構開設上，有的公司與各地的負責人就傭金提成比例達成一定協議后即絕少管理，結果形成“公司出牌照，各地圈保費”的發展模式。
而在業務拓展上，曾在廣州一家經紀公司擔任市場部經理的人士抱怨，公司在管理上存在很大的“隨意性”，在技術上給予市場部的支持也非常少。“公司招人時都這么說：‘你來我們公司，我給你二八分成’。”
市場各方匯集的信息表明，上述情況在保險經紀市場上既非全部，也非個別。某些保險經紀公司掌控者的急功近利甚至殺雞取卵讓大批技術專才紛紛離去，公司因而面臨嚴重的人才的匱乏。“不得不承認，那些技術上比較優秀的人才更多地還是留在了保險公司。”上海一家保險經紀的高層說。
業界顯然已經意識到了問題的嚴重，一些有遠見的人士也開始嘗試突破。但源頭的問題仍需從源頭解決，而且時間緊迫———保險市場相對于外資的保護期所剩無幾，而保險公司陰影之下的保險經紀業并無整體有所起色的跡象。
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保險經紀公司是基于被保險人利益，為其提供保險中介服務的經濟組織。在中國保險市場的“生態層次”上，保險經紀人立足被保險人利益，以專業技術見長。在歐洲，超過60%的保費收入來自經紀人。
據悉，長安保險經紀有限公司成立于2001年5月，總部設在西安市。公司由中國電力財務有限公司發起，國內40余家大型企業及企業集團出資組建，注冊資金2億元人民幣，現有員工56人。
江泰保險經紀有限公司成立于2000年6月16日，是中國第一家開業的保險經紀公司，它的誕生標志著中國保險經紀市場啟動。公司注冊資本金為3000萬元人民幣，現有員工280余人。
《國際金融報》 (2002年11月25日第一版)
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