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2002年的家電市場的亮點(diǎn)可謂層出不窮、虛實(shí)結(jié)合，縱觀各類產(chǎn)品的消長起伏，等離子的陳橋兵變也好，液晶背投企圖奪權(quán)也罷，都未能真正改變背投的彩電高端霸主地位。而背投彩電之所以能有今天的輝煌與氣勢，很大程度上得益于長虹的強(qiáng)勢進(jìn)入和整合宣傳，長虹在背投彩電市場的努力付出不但使長虹精顯王背投的品牌很快地深入人心，也為其贏得的良好的經(jīng)濟(jì)效益。據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部最近的統(tǒng)計(jì)顯示，長虹精顯王背投彩電的市場占有率已超過20%，而在西南等地區(qū)，長虹精顯王背投彩電的市場占有率更是跨過洋品牌，穩(wěn)據(jù)第一。
據(jù)了解，在西南云貴川地區(qū)，長虹精顯王背投彩電的市場銷量已大大超過洋品牌，以平均近40%的市場占有率穩(wěn)居市場銷量冠軍。在成都、重慶等大城市，長虹精顯王背投彩電一上市，就以其出眾的技術(shù)性能，優(yōu)異的品質(zhì)和服務(wù)贏得了廣大消費(fèi)者的厚愛，市場銷量和占有率直線上升，當(dāng)月市場占有率就超過了40%，成為蓉城和山城背投彩電市場的第一品牌。
另據(jù)了解，今年1—10月，長虹精顯王背投彩電在整個(gè)貴州省市場的平均市場占有率高達(dá)50%，即貴州市場上每售出100臺(tái)背投彩電，就有50臺(tái)是長虹精顯王。在如今競爭已接近白熱化程度的家電市場而言，一個(gè)品牌能夠取得如此高的市場分額實(shí)在是不容易，尤其是在未能完全壟斷產(chǎn)業(yè)技術(shù)的情況下，實(shí)現(xiàn)如此高的市場分額就更具有難度了。
就此，長虹貴州營銷管理處處長羅龍森向我們透露了其成功的三大奧秘，那就是廣告宣傳、網(wǎng)絡(luò)渠道和內(nèi)部管理，并指出，這也是長虹精顯王背投在全國，乃至全球市場成功的奧秘。
首先，長虹作為中國彩電大王和中國馳名商標(biāo)在全國，乃至世界范圍內(nèi)早已被人們所熟知，為長虹精顯王背投彩電的宣傳推廣奠定了良好的輿論基礎(chǔ)。在產(chǎn)品上市之初，面對洋品牌的扼殺與競爭，長虹提出了“國人當(dāng)自強(qiáng)，背投還選精顯王”，大打愛國牌，同時(shí)，針對長虹精顯王背投的技術(shù)優(yōu)勢和制式特點(diǎn)，配合公司總部在全國范圍內(nèi)開展的宏觀宣傳，在西南地區(qū)主要平面媒體進(jìn)行聲勢浩大的消費(fèi)指導(dǎo)性宣傳。通過大量積極有效的宣傳，從而確立了中國背投=長虹背投的口碑效應(yīng)，為長虹精顯王背投彩電的銷售創(chuàng)造了有利的條件。
其次，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)，在大力開發(fā)城市市場的同時(shí)，積極拓展縣級市場。西南地區(qū)地勢較復(fù)雜，山地、丘陵遍布省內(nèi)各地，除地級城市間交通較便利外，許多偏遠(yuǎn)縣城之間的交通條件不便，有些地區(qū)山路條件較差，一遇到惡劣天氣，行走起來相當(dāng)困難。因此，許多洋品牌根據(jù)這一實(shí)情，結(jié)合縣級市場消費(fèi)力有限等綜合因素，決定將縣級市場下放給地級城市的代理商來運(yùn)作，由于縣級市場消費(fèi)力有限，而代理商又大都將主要精歷放在城市市場，因此，從某種意義上來說，縣級市場已成了洋品牌背投的經(jīng)營盲區(qū)。而長虹充分利用自身網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，較早地就進(jìn)入了縣級市場，通過大力整合開發(fā)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)資源，大大提高了長虹精顯王背投彩電的上柜率，使長虹精顯王背投彩電的銷售和服務(wù)遍布西南和全國各地，從而確保消費(fèi)者能夠及時(shí)地得到有關(guān)背投產(chǎn)品的消費(fèi)指導(dǎo)和服務(wù)。目前，長虹精顯王背投彩電在貴州省縣級市場的市場占有率已高達(dá)80%，對整個(gè)市場銷量的貢獻(xiàn)率超過30%。
最后，加強(qiáng)內(nèi)部營銷人員的管理與培訓(xùn)，將各銷售分公司中最優(yōu)秀的促銷人員配備到背投專柜，提供更為優(yōu)厚的待遇和獎(jiǎng)勵(lì)，制定更為詳細(xì)靈活的考核激勵(lì)機(jī)制，保證以周為單位，及時(shí)兌現(xiàn)承諾，從而極大地調(diào)動(dòng)了商場促銷、直銷及服務(wù)人員的積極性，從根本上保證了長虹背投的終端促銷和服務(wù)力度。為了確保營銷人員的專業(yè)技術(shù)水平，每周二、周五將對全體人員(包括司機(jī)、辦公室文員)進(jìn)行背投專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，保證每個(gè)人都具備講解、銷售背投的能力。指定專車負(fù)責(zé)送貨、安裝，從而徹底地解決了消費(fèi)者的后顧之憂，因而贏得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)同和厚愛。
管中窺豹，由一斑可見全貌，長虹精顯王背投彩電在西南市場的成功，不由又讓我們想起了三國的故事——先王蜀，后王中原。
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