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[馬斌]
阿基米德說，給我一個支點，我可以撬動地球。
倚賴一個叫做“職域銷售”的支點，憑借直接和間接的“血緣”關(guān)系，注冊資本2億人民幣、開業(yè)僅三年半的安聯(lián)大眾也正努力撬動兩個血肉相連的龐大中外企業(yè)網(wǎng)絡(luò)。
職域銷售備戰(zhàn)團險
在合資壽險公司當(dāng)中，若論保費收入及其增長，安聯(lián)大眾都應(yīng)在三名之外，除卻進入時間比較晚的因素，安聯(lián)大眾濃重的德國式穩(wěn)扎穩(wěn)打的風(fēng)格也有相當(dāng)干系。但到2002年，安聯(lián)大眾開始提速。
“2002年上半年安聯(lián)大眾已經(jīng)實現(xiàn)了去年全年的保費收入，今年的指標(biāo)是1個億。”安聯(lián)大眾總經(jīng)理馮康君稱。盡管對于相當(dāng)幾家合資壽險公司而言，1個億僅僅是不在話下的數(shù)字，但對一直小心翼翼擴張的安聯(lián)大眾而言，這已經(jīng)是個突破性的數(shù)字。而職域銷售正是安聯(lián)大眾接下來所要重點“轟炸”的突破點。所謂職域銷售是一種通過工作場所把金融服務(wù)或其它服務(wù)的產(chǎn)品推銷給公司員工，有時還包括他們的家屬的銷售方式。參加者完全是自愿的。
選擇在這個時候出手，馮康君有自己的看法，“現(xiàn)在的時機比較合適。此前保監(jiān)會也提出合資壽險公司可以充分利用自己的優(yōu)勢。”
經(jīng)過半年多的籌劃，2002年7月安聯(lián)大眾終于邁出了職域銷售的第一步：截至目前，安聯(lián)大眾內(nèi)部已經(jīng)設(shè)有專門的職域銷售科，并且陸續(xù)在20余家相關(guān)企業(yè)內(nèi)安排了展臺。然而對于仍要受到業(yè)務(wù)范圍限制的所有合資壽險公司，包括安聯(lián)大眾在內(nèi)，不能做團體壽險業(yè)務(wù)或許是其嘗試職域銷售遇到的頭等苦惱。而在德國大本營，團險是安聯(lián)打出的一記重拳--安聯(lián)拿下了擁有占德國全部人口10%的德國冶金工會(約800萬人)的大單。“目前國內(nèi)的模式并不是真正意義的職域銷售。”馮康君稱，“盡管企業(yè)給安聯(lián)大眾提供了銷售保單的便利，但從具體的操作程序上講，它仍然是徹頭徹尾的個人壽險業(yè)務(wù)，保險公司業(yè)務(wù)員僅僅與企業(yè)的職工個人打交道。”
也正是因為這個原因，安聯(lián)大眾通過職域銷售渠道賣出的保單與被保險人通過代理人購買的保單毫無區(qū)別，“如果可以做團體險，就可能有比個單更低的價格。”馮康君說。時下安聯(lián)大眾“通過職域銷售渠道已經(jīng)獲得的保費還微不足道。”盡管如此，馮康君仍甚為滿意，“80%是做公關(guān)宣傳，20%才是銷售保單。”而更深層次的用意是“可以提前熟悉集團銷售，備戰(zhàn)團險業(yè)務(wù)。”
即使在國內(nèi)，職域銷售也并不是全新的概念：早在15年前，馮康君加盟安聯(lián)集團時，就已經(jīng)接觸到職域銷售。在國內(nèi)，一貫給人以先知先覺的友邦保險上海分公司也早就作過類似的事情。而對于安聯(lián)大眾而言，它所著手的職域銷售有著不同于其他合資保險公司的特殊涵義，而其中最值得推敲的正是安聯(lián)大眾的“出身”。
盡管在安聯(lián)集團龐大的金融版圖上，安聯(lián)大眾不過是一個再小不過的據(jù)點；甚或在大眾保險的企業(yè)家族里，眼下安聯(lián)大眾的戰(zhàn)略意義也要遠大于經(jīng)濟利益，但正是這兩個股東背景將安聯(lián)大眾同時納入了兩個龐大而且強大的關(guān)聯(lián)企業(yè)網(wǎng)中--是“安聯(lián)系”，一是“大眾系”。
肥水不流外人田
是安聯(lián)集團和大眾保險共同孕育了安聯(lián)大眾，而安聯(lián)大眾也因此將“安聯(lián)系”和“大眾系”連接在了一起。
作為安聯(lián)大眾的雙親，無論是安聯(lián)集團還是大眾保險，支持安聯(lián)大眾的業(yè)務(wù)拓展自是責(zé)無旁貸。正是基于這樣的考慮，馮康君將職域銷售的目標(biāo)首先鎖定在安聯(lián)集團和大眾保險的關(guān)聯(lián)企業(yè)上。“首要的一步是要在家族企業(yè)內(nèi)發(fā)展，在可以做團險業(yè)務(wù)后我們才會考慮走出去。”馮康君說，“肥水不流外人田嘛。”
在剛過去的四個月，安聯(lián)大眾成功進駐的企業(yè)當(dāng)中，既有大眾保險的股東單位，更有安聯(lián)集團的關(guān)聯(lián)企業(yè)。馮康君向記者出示的一份大眾保險股東單位資料顯示，擁有安聯(lián)大眾49%股份的大眾保險不僅通過自身股東大眾科創(chuàng)將安聯(lián)大眾與大眾集團搭上了親，而且也使安聯(lián)大眾與上海汽車工業(yè)銷售公司、上海城市建設(shè)投資開發(fā)總公司等20余家上海本地大型集團有了或遠或近的親屬關(guān)系，而這些正是其余多家合資壽險公司所不具備的優(yōu)勢所在。
面對安聯(lián)大眾的攻勢，一家更早一些進入上海的合資壽險公司的工作人員不無唏噓：該公司中方股東遠在京城，雖然有著更為龐大的關(guān)聯(lián)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)，但終究是遠水難解近渴。
除了中方股東的鼎力支持外，安聯(lián)集團在加緊全面進軍內(nèi)地金融市場的同時，也并沒有忘記拉上安聯(lián)大眾一把。“安聯(lián)集團有數(shù)百家股東企業(yè)，其中的大多數(shù)已經(jīng)在上海設(shè)點。”而在這幾乎多得數(shù)不清的名單當(dāng)中，不僅赫然閃現(xiàn)著慕尼黑再保險、德意志銀行和德累斯登銀行等大型金融機構(gòu)的身影，更有拜耳、西門子、德國大眾等大型制造企業(yè)的大名。而后者旗下成千上萬相對高收入的企業(yè)員工正是安聯(lián)大眾理想的現(xiàn)實客戶目標(biāo)。
以西門子為例，不僅西門子全球的各項業(yè)務(wù)領(lǐng)域在中國都有開展，且截至2001年9月底，西門子在華長期投資總額超過5億歐元；在全國各地設(shè)有40多家公司(其中的20家左右設(shè)在上海)和26個地區(qū)辦事處，提供了2萬多的就業(yè)機會。
除此而外，作為歐洲在上海的最大社團，擁有包括巴斯夫、貝塔斯曼、歐倍德、漢莎航空等在內(nèi)400余企業(yè)成員的德國商會對安聯(lián)大眾可能提供的市場同樣不容忽視：不僅安聯(lián)大眾是德國商會的重要一員，且馮康君本人亦是德國商會的董事。
不容小覷的是，按照入世承諾，入世后三年內(nèi)合資壽險公司可從事健康險、團體險和養(yǎng)老金業(yè)務(wù)。到那時，安聯(lián)大眾所要納入囊中的就不僅僅是個單了。
安聯(lián)系抱團前行
同樣是進軍內(nèi)地，而安聯(lián)的“腳法”與其他幾家略有不同。2002年9月中旬，安聯(lián)集團上海代表處首席代表何祺透露出安聯(lián)集團在內(nèi)地的最新動向：6月2日到4日，安聯(lián)集團總裁一行人前往北京，拜訪外經(jīng)貿(mào)部及國家計委等部委；6月14日，保監(jiān)會批準安聯(lián)在天津設(shè)立(安宜)信用保險代表處，成為第一家潛入國內(nèi)的信用保險機構(gòu)：6月27日，安聯(lián)與國泰君安正式簽訂成立合資基金公司協(xié)議，隨后向證監(jiān)會遞交了申請，9月，安聯(lián)收到了證監(jiān)會的批復(fù)稱已經(jīng)收到申請，將將在60天內(nèi)給予答復(fù)。
另據(jù)了解，安聯(lián)的廣州產(chǎn)險分公司也已經(jīng)籌備停當(dāng)，總經(jīng)理人選到位，只待保監(jiān)會的現(xiàn)場檢查。同一時間，安聯(lián)大眾的增資工作也已經(jīng)在緊張進行，盡管先前有些障礙，但通過各方協(xié)調(diào)，已經(jīng)有了一個令人滿意的操作方案。
再考慮到去年夏天納入安聯(lián)集團羽翼下的德累斯登銀行據(jù)點，安聯(lián)集團保險(包括人壽和財產(chǎn)責(zé)任保險以及信用保險)、資產(chǎn)管理和銀行三大頂梁柱在內(nèi)地已經(jīng)全部到位。
來上海時間不算長，已經(jīng)會說“我要一張發(fā)票”的德累斯登銀行上海分行行長韓希文(中文名)，在8月喜獲向內(nèi)地居民及企業(yè)提供外幣銀行服務(wù)牌照后不久向本報記者表示，“我們不僅是要服務(wù)外資企業(yè)，更重要的是服務(wù)于本土企業(yè)和居民。如果可能我們可以與安聯(lián)有更好的合作。”
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