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壽險(xiǎn)營銷體系轉(zhuǎn)型品質(zhì)管理漸成共識
●記者霍中彥發(fā)自上海
記者11月6日獲悉，泰康人壽上海分公司正在穩(wěn)步推進(jìn)一個名為“世紀(jì)菁英”的計(jì)劃，其核心是通過提高代理人留存率和客戶續(xù)保率而實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長，進(jìn)而達(dá)到長期盈利的目的。
泰康為此平均每年投入2000萬元。
業(yè)內(nèi)人士指出，泰康放手一搏的背后，其實(shí)是中國壽險(xiǎn)業(yè)開始了重塑代理人體制的努力。
泰康上海試水
泰康人壽上海分公司最新一次亮相，是不久前上海地區(qū)2002年第9次代理人資格考試。此次考試泰康人壽以79.65%的通過率和70分的平均成績分獲兩項(xiàng)第一，比上海市49.54%的通過率整整高出了30個百分點(diǎn)。
但這只是表象。除了保險(xiǎn)公司的常規(guī)培訓(xùn)內(nèi)容，泰康“經(jīng)理人班”的學(xué)員還將受到證券、健康、法律等方面的培訓(xùn)。泰康上海分公司不惜力氣培養(yǎng)“顧問型代理人”的目的，是希望在代理人留存率和客戶續(xù)保率這兩個指標(biāo)上超越同行。
泰康上海分公司總經(jīng)理邱希淳認(rèn)為，眼下保險(xiǎn)公司主要給主管發(fā)放獎金刺激職員，可能導(dǎo)致代理人脫落率過高，從而使得前期投入白白浪費(fèi)。而過高的代理人脫落率則會嚴(yán)重影響續(xù)保率。“壽險(xiǎn)的盈利來自其長期性，即管理費(fèi)用和傭金支出通過長期續(xù)保攤薄，公司最終獲利。”邱希淳說。
在這一思路之下，用以支持公司目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的“兩年財(cái)務(wù)支持計(jì)劃”尤為引人注目。被列入這一計(jì)劃的代理人，兩年內(nèi)每月將享受2000元的津貼；如果每月傭金收入都超過2000元，則這筆津貼將以“創(chuàng)業(yè)獎勵基金”的名義在年終一并發(fā)放。
當(dāng)然這筆津貼并非免費(fèi)午餐，獲得的前提是每個季度拿到4500元的傭金收入，而且必須在方式上嚴(yán)格接受泰康的要求，這些要求涵蓋了目前壽險(xiǎn)業(yè)通行的技術(shù)和道德標(biāo)準(zhǔn)以保證足夠的續(xù)保率———為了改變公司對代理人松散的管控，泰康“經(jīng)理人班”的學(xué)員的培訓(xùn)甚至包括7-10天的軍訓(xùn)。
修正代理人體制
按照邱希淳的說法，實(shí)施“世紀(jì)菁英”計(jì)劃并不表明泰康打算從“體制外”解決問題。“近年來代理人出現(xiàn)的問題讓其體制的弱點(diǎn)被放大，好處被忽視。”
邱的意思是，解決之道在于對現(xiàn)有的體制施以手術(shù)。而手術(shù)的方向，則是根據(jù)泰康底子較薄的現(xiàn)狀，從一開始就下大力氣培養(yǎng)一支“精兵隊(duì)伍”。“在一個人海戰(zhàn)術(shù)為主導(dǎo)的市場中，差異化的‘精兵制’往往容易成功。”上海壽險(xiǎn)界一位人士說。
以龐大的代理人隊(duì)伍而著稱的平安則另尋殊途———通過其成型的培訓(xùn)體系對現(xiàn)有代理人進(jìn)行整合，同時輔之以強(qiáng)大的后臺服務(wù)系統(tǒng)。“我的員工中有1/3是客戶服務(wù)部的。”平安壽險(xiǎn)大連分公司負(fù)責(zé)人金依群說。金還透露，前不久在北京分公司實(shí)行的保險(xiǎn)理財(cái)師培訓(xùn)計(jì)劃也即將在大連展開。該計(jì)劃是把掌握著優(yōu)質(zhì)客戶的優(yōu)秀代理人進(jìn)行重新培訓(xùn)并形成品牌。
其他公司也根據(jù)各自的情形決定方略。如果搭乘大連市世界貿(mào)易大廈的電梯到達(dá)11樓，人們首先看到的不是新華人壽大連分公司的前臺而是它的客戶服務(wù)中心。該公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)和客戶服務(wù)的副總劉靜這幾天正忙著買下一處辦公場所，以便對新引入的代理人進(jìn)行培訓(xùn)。“現(xiàn)在公司在這方面的投入越來越大了。”劉靜說。
“代理人的問題不在于營銷，而在于管理。”上海一家壽險(xiǎn)公司的個險(xiǎn)負(fù)責(zé)人說，“執(zhí)行很關(guān)鍵。”該公司不事張揚(yáng)，準(zhǔn)備“先下苦工夫”，“3-5年里打個基礎(chǔ)”。
對于投重金的“世紀(jì)菁英計(jì)劃”的毀譽(yù)與否，獲得泰康董事會支持的邱希淳暫時置之度外。邱承認(rèn)：“上海是個試驗(yàn)場，大家都在試驗(yàn)。”但“壽險(xiǎn)公司要試出來需要很長的時間”，邱所估算的5-7年之期將出示結(jié)果，如果邱能夠完成這一過程的話。
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