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開元:高端勝利法則

http://whmsebhyy.com 2002年10月21日 13:56 贏周刊

  開元一開始仿佛就有一種張力——老總林永恩的低調與其古鎮門市的華麗反差甚大。

  今年春天,李鵬委員長來古鎮視察時到開元門市參觀的事情,林永恩似乎并不想怎么張揚。語調平和的林永恩顯然是個很踏實的企業家,在對其訪談的一個多小時里,他表現出來的“開元氣象”愈來愈清晰——這是踏實構筑質量體系所表現出的一種氣象。

  “不做‘大海’小魚,寧為‘小塘’大魚。”這是他在接受記者采訪時說的一句話。極其普通的一句話讓人覺得并不簡單。因為,此話揭示了他“發家”的根本——集中優勢兵力,進攻燈飾生產行業中一塊小小的空地。

  贏周刊記者 陳萌/文

  10%高端恰好100%空白

  30多歲的林永恩看上去根本不像“大老板”。的確,他曾經就是一位名不見經傳的普通打工者。1993年大學畢業之后,林永恩在小欖鎮打了3個多月的工,便回到了古鎮老家,在一家燈飾廠一干就是6年。

  林永恩從普工干起,然后跑銷售,并主管過生產、經營和產品開發等。因此對于燈飾行業,他比普通從業者更加諳熟。

  當時,古鎮的燈飾生產較為盲目,大路貨你生產我也生產,一哄而上,市場也不見成熟。1996年之后的兩年時間里,由于全國很多地方相繼出現許許多多的燈飾市場,銷量驟然猛增,到了1998年基本上達到飽和態勢。此時,林永恩還是工廠里面的“打工仔”。

  1999年,林永恩借了三四萬元辦了一間簡單的燈飾生產工廠。他沒有步人后塵,跟隨他人生產“自己”的產品。幾年的“底層”生活使他觀察到:許多廠家在生產燈飾產品時,從材質到款式,都在摹仿他人的產品,真正能夠“靜”下心來開發和研制高品質燈飾的廠家卻不多見。因此,大路貨色日益增多,實際上已經形成非常飽和的市場。

  他看準了全國燈飾市場的一塊空地,盡管這塊空地只有10%的“面積”,但是他還是有信心去攻占它——生產品質高檔、款式新穎的燈飾產品,打造自己的特殊優勢。

  定位高、方向新,生產路子與人迥然相異,開元產品一打出去就贏得了市場的一定份額,受到消費者歡迎。短短兩年時間,工廠生產規模愈來愈大,產品品種由原來單一的幾種發展到現在的3000多種,生產工人由七八個人到現在的100多人。如今在古鎮,相當部分生產廠家在生產產品時形成了這樣一種“共識”:跟著開元廠生產的產品做,準沒錯。

  林永恩告訴記者:現階段,人們所需要的燈飾產品以簡單、明快為主,也要表現不同的個性和風格。因此一個有心搶占市場份額的廠家,必須高瞻遠矚,緊跟時代潮流,“揣摸”百姓的消費心理,真正按照市場變化和發展需要,狠抓產品質量關,將產品的設計搞上去,生產出更多更好的產品。

  “開元標準”高于“國家標準”

  林永恩對于標準的要求幾乎有些苛刻。

  開元成立伊始,便確立了“不求最大,只求最好”的企業經營理念,嚴格控制產品質量,從原材料直至產成品都用行業最高標準要求自己,力求與國際接軌。主管質量工作的羅先生笑著說,當許多企業還為達到國家標準犯愁時,開元燈飾早不把它當一回事,不是不重視,而是開元的標準早已高于國家的標準了。

  但嚴苛的質量標準也使得開元一開始的發展并不順利。剛開始時由于資金限制,開元燈飾不能進行多方面投資。針對當時古鎮的加工制造已經比較專業的實際情況,開元燈飾決定把大部分的資金投入產品開發,利用成熟的委外加工,自己則完成最后的組裝。

  問題也正出在這里。由于對產品工藝要求高,剛開始時沒有多少加工企業符合要求,尋找合作伙伴成了開元燈飾要邁過的第一道門檻,這在當時困難重重。

  經過努力,“開元”開發了第一批產品,市場反應良好,出現供不應求的情況,這給他們較大的安慰。但這一時期加工企業配合得還不夠理想,有的產量不夠,有些是工藝不夠穩定。很多客戶擔心拿不到貨,都爭先墊付款項。“開元”為了確保產品質量,寧愿推遲產品上市日期。等到各個生產環節正常后,已經2個月過去了。這時仿制品開始沖擊市場,給“開元”和經銷商都造成了較大的影響,使“開元”遭到許多客戶的抱怨。

  盡管喪失先機使初戰成績不理想,但“開元”還是憑借過硬的質量逐漸為客戶所認識,逐漸占領市場,在中高檔燈飾產品中獨樹一幟。

  “企業的可持續發展離不開一套行而有效的制度,質量管理也不外如此。”林永恩對記者坦言。

  為了使產品質量有保障并穩定提高,避免人為因素造成產品質量大起大落。開元燈飾成立不久便引進國際先進的ISO9000質量管理體系,并聘請了有多年經驗的顧問公司對工廠進行培訓、指導。公司成立了質量復審委員會,對質量問題具有“最終否決權”。授權質檢部獨立檢驗產品質量,保證其不受企業內任何部門和個人的干預,以便正確行使鑒別、把關、試驗等功能。

  以上措施極大地完善了“開元”的質量管理體系,大幅度提高企業的生產效率和產品質量。在不到兩年的時間里,開元燈飾先后獲得了ISO9000國際質量體系認證、中國長城認證,并可以按照CE要求生產,這在國內燈飾行業并不多見。

  剛開始時對開元嚴苛的質量要求不理解的配套企業,逐漸被開元的市場開拓情況消除了疑慮。目前為開元加工配套的企業就有100多家,去年開元從這些企業一共采購了3000多萬元的零部件。

  款式開發繼續走“高”

  款式層出不窮、新穎別致使開元燈飾在業界樹立了良好的口碑。據了解,現在開元每個月大約推出50個新款式的燈飾。

  林永恩告訴記者:當前燈飾行業變化很快,在國外,一個款式可以流行幾年,但在國內,流行幾個月就會被別的款式所代替了。加上一般的燈飾科技含量不是很高,而裝飾的功能十分明顯,因此現在的廠家一般都在款式上做文章。

  經過十幾年的磨礪,古鎮燈飾無論是設計還是加工水平都有長足發展。林永恩認為,現在古鎮燈飾可以做到國外的中檔水平了。而開發款式也“走高檔路線”是開元對當前燈飾行業經過理性分析后所做的又一重要選擇。根據客戶的反饋信息及消費心理等,開元重點強化燈飾的美感。在開元宣傳畫冊上,“莊重典雅”、“秀美飄逸”概括了他們在款式上的努力方向。為了使款式設計意圖更好地得到貫徹,林永恩親自擔任設計工作,并負責監督。

  中低檔燈飾由于進入門檻較低,隨著競爭的日益激烈,其價格自1998年以來下跌不少。高檔燈飾的利潤率較高,其需求量也將不斷增加。同時,我國加入WTO,對燈飾業總體利好。從公司成立的第二年就開始做出口生意的開元,有望在今年進一步擴大出口份額。




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