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大家晚上好！
主持人：各位網(wǎng)友大家好，歡迎大家光臨新浪嘉賓聊天室。今天我們是在新浪華南辦事處深圳地點(diǎn)為大家進(jìn)行嘉賓聊天。今天到現(xiàn)場的是創(chuàng)維集團(tuán)中國區(qū)域董事、營銷總部總經(jīng)
理?xiàng)顤|文先生。首先和大家打個(gè)招呼。
楊東文：大家好，非常高興有這樣的機(jī)會(huì)和大家交流問題。
主持人：今天聊的主題是營銷時(shí)代資本和商業(yè)資本的關(guān)系，先請(qǐng)你聊一聊產(chǎn)業(yè)資本這方面，現(xiàn)在我國的資本產(chǎn)業(yè)處于什么樣的狀況呢？
楊東文：我可以稍微長時(shí)間介紹這個(gè)問題。
改革開放20多年了，國家產(chǎn)業(yè)資本屬于全面出新的階段。現(xiàn)在以彩電業(yè)為例來講，是憑自己的品牌統(tǒng)一全世界的格局。相比較而言，在這二十年，產(chǎn)業(yè)出新的情節(jié)來說，發(fā)展規(guī)模以及品牌的全國市場統(tǒng)一性，相對(duì)產(chǎn)業(yè)資本來的滯后一些。
現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)資本有強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和研發(fā)能力，甚至建立了自己比較強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)、建設(shè)渠道和終端。通過產(chǎn)品來統(tǒng)一市場的情況。
主持人：剛才講到產(chǎn)業(yè)資本，對(duì)產(chǎn)業(yè)資本相應(yīng)的一方面是商業(yè)資本，你和廣大網(wǎng)友介紹一下有關(guān)這方面的情況？
楊東文：如果我們對(duì)改革開放的20多年的時(shí)段進(jìn)行研究的話，我們的理論家和其他一些專家當(dāng)然有不同的劃分方法。因?yàn)槲沂亲鰻I銷工作的，按照我個(gè)人的看法來說，從市場角度，營銷的角度來看的話，20多年來可以劃分三個(gè)時(shí)代。
第一為開放初期，從1979年到1984年。這個(gè)時(shí)代大家都知道，是開放的初期，涉及到思想的解放，這個(gè)時(shí)期是產(chǎn)品的嚴(yán)重急缺和短缺。當(dāng)時(shí)作為產(chǎn)品本身來講是不需要營銷的，也不存在所謂的銷售。營銷手段也是非常稀缺的。當(dāng)時(shí)產(chǎn)業(yè)處于萌芽狀態(tài)，尤其對(duì)于消費(fèi)者來講更是如此。
第二階段，我把它劃分為1985年到2000時(shí)段。這個(gè)時(shí)段的主要特點(diǎn)是產(chǎn)業(yè)資本迅速的崛起。產(chǎn)業(yè)資本以產(chǎn)品、相應(yīng)的品牌迅速的統(tǒng)一全市場。在市場中表現(xiàn)最優(yōu)秀的產(chǎn)品在我們國家基本上以產(chǎn)業(yè)資本為代表。
在這段時(shí)間，應(yīng)該講商業(yè)資本，也就是流通領(lǐng)域碰到了一些迷盲的問題。比如說，產(chǎn)業(yè)資本要求產(chǎn)品迅速銷往全國各市場的時(shí)候，產(chǎn)業(yè)資本碰到業(yè)態(tài)不太適合迅速推廣市場的要求，而新型的業(yè)態(tài)不適合這種，所以建立了自己的渠道和終端，以我們的產(chǎn)業(yè)業(yè)為例，都建立了自己龐大的終端系統(tǒng)。人也是動(dòng)不動(dòng)上千萬。
第三個(gè)階段是2000年到目前的這個(gè)時(shí)段。在這個(gè)時(shí)段，我把它定義為營銷時(shí)代。營銷時(shí)代出現(xiàn)另外一種狀況，就是產(chǎn)業(yè)資本出現(xiàn)了新的迷盲和困惑。比如產(chǎn)品相對(duì)的過剩，行業(yè)的微利和同質(zhì)化，營銷手段是全面的多樣化，在這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)業(yè)資本在前一個(gè)制造時(shí)代建立的這種渠道和網(wǎng)絡(luò)也碰到重新的定位問題，它的資源如何更好的利用，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)只做一種產(chǎn)品合不合理，這時(shí)我們產(chǎn)業(yè)資本進(jìn)行了思考。這時(shí)候我們看到商業(yè)資本從原來的迷盲狀態(tài)出現(xiàn)了復(fù)蘇，叫做商業(yè)資本的百花齊放。在商業(yè)時(shí)代，我們?cè)瓉硎枪╀N社系統(tǒng)，原來的百貨業(yè)系統(tǒng)，基本都出現(xiàn)了新的系統(tǒng)。到2000年以后，營銷系統(tǒng)發(fā)生了翻天覆地的變化，以家電行業(yè)為例來說，家電連鎖出現(xiàn)了，在全國大家知道的有上海的永樂以及北京的大眾等等，外國的超市也紛紛進(jìn)入過來，象沃爾瑪、麥德龍等等這樣一些，我都非常看好。這個(gè)營銷時(shí)代在流通環(huán)節(jié)會(huì)出現(xiàn)，統(tǒng)一全國的零售性質(zhì)的、以零售為主的商業(yè)業(yè)態(tài)的品牌出現(xiàn)。原來我們批發(fā)這一塊渠道，相信在未來五至十年也會(huì)出現(xiàn)商業(yè)資本的這樣一種業(yè)態(tài)。在這樣的姿態(tài)下，產(chǎn)業(yè)資本和商業(yè)資本之間確實(shí)出現(xiàn)了困惑問題，我們一會(huì)兒來探討。
主持人：剛才楊總介紹了產(chǎn)業(yè)資本和商業(yè)資本的階段和面臨的困惑，現(xiàn)在舉一個(gè)具體的例子來說一下。
楊總，我們大家都知道，在今年8月份的時(shí)候，上海國美曾經(jīng)貼出一張海報(bào)，引發(fā)了國內(nèi)背投彩電的價(jià)格跳水，在市場的競爭中，商業(yè)資本凌駕于產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)運(yùn)作，你是怎樣認(rèn)為的？
楊東文：實(shí)際上就有店大欺廠、廠大欺店的說法，我剛才講那個(gè)時(shí)段的劃分，2000年以前不存在這個(gè)問題，因?yàn)楫?dāng)時(shí)是以生產(chǎn)產(chǎn)品為主，解決產(chǎn)品的短缺情況之下，當(dāng)時(shí)階段還不成熟。你剛才提到的這個(gè)案例，我們也存在這種。個(gè)別的商業(yè)沒有和廠商打招呼，把價(jià)格降低來銷售，我認(rèn)為這是兩方面的困惑。第一是商業(yè)資本本身的問題，因?yàn)樯虡I(yè)資本代表一種潮流，我們也認(rèn)可它，確實(shí)有很大的生命力，但目標(biāo)本身有一個(gè)階段性的認(rèn)識(shí)。比如這一段時(shí)間是要市場還是要利潤。剛才我們講的案例，是不是先要市場的做法，在全國鋪店，有更多的消費(fèi)者，以自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，包括我剛才講的做法都是這樣的做法。作為我們產(chǎn)業(yè)來講也有一些困惑，第一個(gè)困惑，盡管大，但規(guī)模還不很大，還沒有能力承擔(dān)我們這樣一種制造業(yè)產(chǎn)品的分銷力量，它承擔(dān)不了。我們創(chuàng)維前年銷售額是70億，不可能交給幾個(gè)經(jīng)銷商來做。在追求的目標(biāo)過程中，短時(shí)候有所不同的時(shí)代，比如說價(jià)格體系的維護(hù)，就面臨一個(gè)新的課題，確實(shí)是這樣。這種例子也比較多，比如象彩電論斤買，這也是商家作出的促銷活動(dòng)，但是坦率來講，一個(gè)彩電是由上千萬個(gè)零部件組成的不說是特別高科技，至少要經(jīng)過非常繁瑣的程序完成的產(chǎn)品，如果按照這么一種的賣法，當(dāng)然我們不說這種促銷手段有什么問題，但是我們不是特別的認(rèn)可，這也是一種極端的案例吧。
這就是產(chǎn)業(yè)資本和商業(yè)資本之間出現(xiàn)的互相之間的不同看法，這是它的一種促銷手段，但是我們這種促銷手段對(duì)價(jià)格體系、渠道都是有一點(diǎn)的傷害，前面排到的幾個(gè)人，可以買到論斤賣的彩電，但是對(duì)后面的消費(fèi)者是不是公平，這也是值得探討的。
主持人：剛才說到商家這么做有商家的意愿，而廠商有自己的意志，具體的運(yùn)作過程中，對(duì)創(chuàng)維來說是怎樣協(xié)調(diào)這方面的一些不和諧呢？
楊東文：怎樣建立一個(gè)非常龐大有效的營銷渠道，產(chǎn)業(yè)資本和商業(yè)資本如何進(jìn)一步的合作，明確自己的角色扮演和定位的問題。首先第一個(gè)問題，作為制造業(yè)資本來講，建立這么大的一種龐大的營銷渠道，這是歷史的必然，是有其歷史背景的。當(dāng)時(shí)我們?yōu)榱私y(tǒng)一全中國的市場，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的商業(yè)業(yè)態(tài)，承擔(dān)不了這個(gè)責(zé)任，利潤也比較大，成本也承擔(dān)得起，我們就這樣做了，而且對(duì)產(chǎn)品統(tǒng)一全中國的市場，起了非常好的作用。但是在這么一種狀況下，利潤比較薄了，商業(yè)資本也開始逐漸的規(guī)范了，這時(shí)就出現(xiàn)了一個(gè)問題，我們就想，戰(zhàn)爭進(jìn)入和平年代，有這么一種出入的問題，那么我們這種網(wǎng)絡(luò)也有這么一個(gè)問題。
大家可能記得，解放軍在1949年新中國成立以后，有一部分由工程兵直接變?yōu)殍F道部，王震將軍的部隊(duì)到新疆，志愿支援新疆的建設(shè)，叫“建設(shè)兵團(tuán)”，這是直接的整體改制，這是一種做法。另外，當(dāng)然還有其他的做法，可能會(huì)進(jìn)行縮編，逐漸的瘦身我把我的任務(wù)直接交給商業(yè)業(yè)態(tài)，這是一種做法，但是目前來講，坦率將還不太現(xiàn)實(shí)，因?yàn)檫�不能比較好的渠道分銷的任務(wù)。
創(chuàng)維中國董事營銷總部總經(jīng)理?xiàng)顤|文作客新浪實(shí)錄二
創(chuàng)維中國董事營銷總部總經(jīng)理?xiàng)顤|文作客新浪實(shí)錄三
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