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本報記者杜鵑
2003年1月1日起開放藥品分銷服務是我國政府對醫藥入世所作的承諾，分銷領域的全面開放無疑會給我國醫藥行業帶來巨大的沖擊，這意味著我國醫藥流通企業在習慣了“內戰之后，還必須開始學會與國際醫藥流通企業進行短兵相接。有關資料顯示，在國外幾十家甚至幾家醫藥批發企業就承擔了全國的藥品供應，而我國的藥品批發企業多達16000家，多數企
業規模小、運營成本高、市場分散、經營行為不規范，面對即將開放的醫藥商業領域，我國醫藥流通企業是不是不堪一擊？我國醫藥批發企業該何去何從？
“狼來了，不可怕?
我國巨大的人口基數決定了醫藥流通領域對外資而言絕對是“商家必爭之地?，在政策的大門敞開后，外資企業會不會蜂擁而至以致于讓我們措手不及呢？中國醫藥商業協會秘書長王錦霞女士給記者算了一筆賬：
從時間上看，按照正式加入W TO后3年零售市場完全放開的原則，醫藥流通應當在2004年12月11日才可能完全對外資放開。因此，在這個“過渡期?里，政策層面的具體限制何時解凍仍不清晰。一方面，外資對我國醫藥行業的規則需要進一步了解，它們在中國市場的發展是一個漸進的過程；另一方面，我國醫藥流通企業恰好可以在這個“過渡期?里熟悉W TO規則，把自己做大、做強。
從外資進入的方式上看，由于醫藥流通企業的運行需要很多基礎，比如說渠道、物流等，這些基礎的建立都需要時間。在這些方面，我國本土醫藥流通企業相比就具有比較大的優勢，因此外資將主要采取購并重組中國醫藥流通企業的辦法，采取與國內企業合作合資的方式。
王錦霞告訴記者，事實上，這種準備工作外資企業現在已經在做著，只是規模比較小，或者是以咨詢公司的身份在做，不那么顯山露水罷了。
盡管有一個“過渡期?可以“緩沖?，但王錦霞認為，中國醫藥流通企業在入世之初所面臨的挑戰多于機遇。因為前期我們的基礎比較薄弱，我國的醫藥流通企業大多從計劃經濟體制下脫胎而來，盡管企業現在在不斷地改制、改組、改造，在按照現代企業制度的要求去發展，但事實上它們目前的管理體制、管理結構、管理思想、管理方法以“全球經濟一體化?的標準去衡量，還存在著相當大的差距。體現在統計數字上，目前醫藥商業全行業的銷售利潤率不到1％，全國30個省市區有15個出現匯總性虧損。但王錦霞同時認為，我國的醫藥商業也有別人無法替代的優勢：
其一，我們的企業正在進行現代企業制度的建設，正在進行股份制改造，這會使我們的企業煥發出新的活力。通過產權制度的變革，企業的管理機制就變了，企業的管理方法、企業的運作模式就會相應地發生變化，企業內部才會建立起有效的激勵機制和約束機制，客觀經濟規律才會內在地發揮作用。
其二，“人熟是一寶?，我們的企業有地緣優勢。每個民族都有自己特有的傳統文化、思維方式、人際溝通方式，在國內的醫藥批發企業與外資企業打交道的過程中，會發現還是國內的企業和人之間容易溝通，容易取得彼此的理解和信任一些，從而相互合作的機會自然會更多一些。
其三，我們的企業有自己長期形成的一套客戶網絡系統，有自己的客戶資源。每個醫藥批發企業在自己周圍都有一批忠誠的客戶群，這些客戶群一般不會改變自己的購物習慣、進貨方式、聯系方式，客戶和供應商的這種戰略伙伴關系一旦形成之后就比較穩定，除非供應商一方出現大的失誤，就會有另一家供應商跨進來，取代原來的供應商，建立起新的戰略伙伴關系。國內醫藥批發企業現有的客戶群就是我們的優勢，如何以更優惠的價格、更好的合作方式、更親切的服務態度去牢牢抓住這批客戶群，防止它們在外資企業進入后“見異思遷?，這是我們需要好好研究的問題。
打造核心競爭力
中國醫藥商業協會副會長、浙江英特藥業總經理宋建華則認為：“我們的醫藥商業幾乎沒有競爭力，沒有作為，沒有地位?。日前，北京某大制藥企業一個新品種銷售與25家一級分銷商就簽訂協議簽字儀式上，宋建華感觸頗深：制藥企業定的條件讓人感到醫藥商業沒有一點說話余地，你做不到，藥企另找他家！因為工業自己把銷售終端做好了，商業只做物流，工業只給你一點點，4-5個點的利潤。
那么，醫藥商業要打造自己的核心競爭力，要在哪些方面下功夫呢？福州醫藥站的一位負責人向記者介紹了他們的工作經驗：“我覺得醫藥批發企業的核心競爭力表現在市場覆蓋能力、物流配送能力和客戶服務能力諸方面。?
醫藥批發企業經過多年的苦心經營，已構筑起市場覆蓋面廣、觸角靈敏的營銷網絡，并與醫療單位、零售藥店等終端客戶以及其它醫藥批發企業建立了良好的合作伙伴關系，面對入世壓力，醫藥批發企業必須更好地維護這些關系，鞏固老客戶，發展新客戶，把已有客戶和潛在客戶牢牢抓在手中；發展物流配送中心是跨地區連鎖經營的保證，大型醫藥批發企業必須利用現有的品種、倉儲、運輸、人員等條件組建成區域性的藥品配送中心，利用現代電子信息網絡技術，實現物流的信息化、網絡化、標準化，通過網絡平臺和信息技術將制造商和供貨商以及客戶連結起來，實現物流各環節的實時跟蹤，降低藥品流通費用，降低企業的經營成本，增強企業競爭力；未來的競爭將是企業服務能力的競爭，全方位的服務將成為醫藥批發企業提高競爭力的有效手段，除了保證送貨及時和貨源滿足率外，還必須做好售后服務工作，并及時為客戶提供新藥和用藥信息，不斷地用客戶的滿意度來衡量企業自己的服務能力、競爭能力。
醫藥批發企業核心競爭力的增強，意味著醫藥流通業市場集中度的進一步提高，這正是我國醫藥商業體制改革的目標。數據統計顯示，目前上海醫藥集團銷售額已達70億元，中國醫藥集團公司達55億元，廣州醫藥集團公司達30億元。隨著地方醫藥批發企業的聯合、兼并、重組，一批實力雄厚、競爭力強的大企業將破繭而出，毫無疑問，它們將成為中國醫藥商業應對入世沖擊的“堅強堡壘?。
民營企業天地寬
北京豐科城醫藥有限公司是一家典型的民營醫藥批發企業，由北京九州通達電子商務有限公司和武漢均大實業有限公司共同出資，在對北京市天寧中西藥供應公司改制的基礎上組建而成的。在遵循市場經濟規律的基礎上，豐科城醫藥有限公司形成了自己特有的醫藥物流經營模式：豐科城醫藥以滿足客戶需要為目的，凡是客戶需要的藥品品種，無論銷量大小、成本多高，都盡量予以滿足。現在豐科城醫藥經營的各類藥品的品種、品規達5000多個，在同行業中名列前茅，增強了客戶對豐科城醫藥的依賴。價格低廉也是該公司的一大優勢，豐科城醫藥價格低的原因主要在于：第一，低毛利。該公司銷售的各類藥品的平均毛利在3％左右，這一價格區間對于醫藥經營企業而言具有較強的競爭力；第二，低成本。公司內部建立了一系列的內控制度，努力降低經營成本，從而又有效地支撐了低價位；第三，流量大。該公司充分利用武漢均大實業下屬各醫藥批發企業的連鎖優勢，可以多家聯合大批量地向醫藥生產廠家采購醫藥商品。
據業內人士估計，今天在中國醫藥批發業內由民營資金作為主資金流的企業數量占了40％，在中小城鎮這一比例占得更大，民營醫藥批發企業已日益成為醫藥商業大軍中一支不可小覷的力量。
在這個話題上，王錦霞表示：“我特別地推崇民營醫藥商業的發展，因為它機制好。?什么叫機制好？王錦霞解釋說，這種機制有一種向心力，有一種紐帶，能把老板和員工緊密聯系在一起，能讓每個員工都自發地兢兢業業地干好工作，它甚至比國有企業更加珍視自己的信譽。(30E1)
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