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銷售的故事(1)：中國首位MDRT
蹇宏任職公司：平安保險公司，入司時間：1997年
年投保情況：保額143萬，年繳保費10多萬
“5年前，我還一文不名，為吃飯而發愁……”蹇宏，中國首位百萬圓桌協會會員，一個壽險營銷精英，見到記者時說道。
經歷了太多的悲歡離合，人情冷暖，終于回歸自我。種種不幸，娓娓道來，像是在介紹一份冷靜而細致的保單。
第一張保單從蹭飯開始
1980年，蹇宏從革命圣地遵義考入了武漢大學，當時他進修的是政治經濟學，畢業后在貴州縣計委工作了幾年。不甘寂莫的他奔赴海南創業，先是在酒店里做侍應生，接著又做進出口貿易。1992年涉足房地產領域，很快就在海口市投資了幾個項目，幾年間滿打滿算地賺了一兩千萬。之后不久，蹇宏的資產全被套牢了。
萬般無奈之下，蹇宏跑到平安保險公司做了業務代表。稍加培訓，就被送上了大街。肚子問題還是首先要解決的問題。
“就是在那時我對自己還是有信心的，我相信自己的能力。”蹇宏說，“但是對一個破了產的人尊嚴和自信都不重要了，你的任務就是生存下去，不被餓死。”
為了混口飯吃，他穿上最好的行頭鉆進了大鵬證券的大戶室。在大戶室，蹇宏總是告訴別人他是隔壁新來的投資商，想聽聽人家對某只股票的看法。這種話術是逼出來的。一來二去，他混入了那個團體，吃飯的事情自然也就解決了。然而有一天，當一位炒股票掙了點錢的大姐向他咨詢保險的事時，蹇宏簡直不敢相信自己的耳朵了。
“我的心中一陣狂喜，天無絕人之路啊！”蹇宏笑了起來，好像又回到了簽第一單時的情景。
三點鐘后的保單
從此，蹇宏的生意開張了，一般大戶室里的人多半都是些有錢的主兒，陸續地有人找他來投保，蹇宏的收入也逐漸穩定了。
一段時間過后，他發現死守著這個客戶群，業績的增長是有限的。股市在下午3點停盤后，就無事可做了。他開始琢磨新的推銷機會。下雨天，他弄把大傘站在公交車站上為人擋雨，人家自然是千感萬謝，可當他一遞上名片馬上就變了臉色；在商場前，他等著為購物的人拎包，嚇得不少人以為遇上了打劫的。沒辦法，蹇宏又跑到公園里和那些鍛煉身體的人打上了交道。一次，他擁著一位漂亮的女士正跳得起勁，那女人忽然抬起眼輕聲地問：“先生，你了解保險嗎？”蹇宏一時竟沒有回過味兒來，開始他還以為是深圳人的保險意識強呢，沒想對方竟是一位保險業務員，盯上他已經好幾天了。
“那次以后我才意識到，做營銷這份工作，你認定的客戶和銷售對象其實人家也考慮到了，要想有發展，必須另辟蹊徑。”
新的嘗試就這樣開始了。通過武漢大學的同學會，與舊時的同窗、朋友們取得了聯系，靠著勤奮和人們對他遭遇的“同情”，到1998年上半年，他已經取得了幾十萬元的業績，名次也排進了平安系統里的前20名。
營銷的三種境界
做保險稍有起色，一場變故隨之而來。海南未清的“債”，又使自己變的身無分文。妻子離開自己，家沒有了。
“那之后我像瘋了一樣地做保險，每天工作都在14個小時以上，我要給家人一個交待，緊張的工作使自己忘掉了勞累”。蹇宏的同事們說，他那一陣子簡直是“玩了命”。那一場突變，蹇宏默默承受著。
到1998年底，蹇宏的業績每月都在高速增長，他很快取得了美國百萬圓桌壽險精英的資格。而平安內部的榮譽也被他“收集”全了，當他代表中國把五星紅旗在美國會場上展開時，這個堅強的漢子已是熱淚盈眶了。
“保險銷售實際上是在把一張幾十年后才用得上的紙賣出去，搞不好這就如同向和尚推銷梳子一樣。所以要始終強調在專業化、人性化和個性化服務的基礎上，把營銷的過程變成一種人生的境界。一流的業務員賣的是理念和思想；二流的推銷的是方案；三流的銷售的是產品，末流的什么也賣不掉”。
在與客戶的接觸中，蹇宏找回了自身的價值，也找到了一條獨特的經營之路。
向顧問保險代理人轉型
1999年，蹇宏創辦了自己的服務刊物和名為“生命第一”的網站，這兩個工具方便了客戶與他的溝通。
成立客戶俱樂部、搞專場音樂會、捐資建設貧困地區小學，將自己在市場營銷方面錘煉出的實戰經驗加以總結，2000年他在全國范圍內進行了50余場義講。
“我所擁有的一切都是客戶給的，我的第一部手提電腦是他們送的；這套華倫天奴的西裝也是一個客戶特地為我從香港帶回來的。在我居無定所的時候，他們給我住處，把我當親人一樣。我和他們是事業上相互支持的伙伴，情感上是可以交流的朋友”。蹇宏動情地說。
在遺囑里，蹇宏規定了在自己身后撥出一筆資金，作為客戶終身服務基金。
他的工作室里已雇用了6位助手幫助進行日常聯絡，發行刊物，網站維護等工作。目前，蹇宏已成功地完成了顧問型保險代理人的轉型。
相關資料：何為百萬圓桌會議
MDRT即百萬圓桌會議(Million Dollar Round Table)，MDRT是一保險業者所組成的國際性組織。1927年，由32位壽險營銷人于在美國田納西州的孟菲斯創建起來的一個組織，如今已成為國際上最著名也最重要的營銷組織之一，該組織的成員遍布金融服務的各個領域。
目前會員有1.9萬人，來自50個不同的國家、地區及500家保險公司。要成為MDRT的會員必須具備以下三個條件：
(1)年度FYC達到4.2萬千美元，并經由公司證明。
(2)為當地LUA的會員，由其出證明。
(3)填妥申請表格。方可申請加入，而且每年皆須經過業績考核，并須道德良好，才可成為會員。該組織之所以在全球聲譽卓著，不僅在于其他會員都是世界各地的營銷精英，更在于其不斷豐富和發展的先進營銷理念。
銷售的故事(2)：壽險員的尷尬
胡波任職公司：泰康人壽保險公司，入司時間：1998年
年投保情況：保額70萬，年繳保費1萬多元
胡波在泰康人壽保險公司已干了6年多，他從一個普通業務員做起，如今已升到了順義支公司組訓的經理位子上。像是一個老兵喜歡在大庭廣眾之下自揭傷疤一樣，語速很快的他也愿意和手下184個來自周邊各村落的當地業務員分析他展業失敗的經歷。
提起自己最“現”的一次展業，胡波至今還記憶猶新。“那次我去掃貴友對面的那幢塔樓，在七層敲開一家門后剛打了個照面就讓一個老大爺拿著根搟面棍追了出來。后來到居委會一打聽才知道那家前幾天剛鬧了賊。好嗎，把我當小偷了。”胡波笑道。這個例子其實帶有普遍性，哪一個壽險業務員沒遇到過類似的尷尬？
那艱難的一次胡波去“掃”一座中檔的寫字樓，當他走進那間敞亮的辦公室時，有個老板模樣的人正坐在桌子后面看報紙，胡波抱以職業的微笑，用幾秒鐘的時間介紹了自己的身份。那人慢慢抬起頭盯著他，只是從牙縫里擠出一個字：“滾！”胡波道了聲“對不起”就退了出來。當他走出門口的一剎那已經堅定了一個信念：一定要讓這個人成為自己的客戶。在連續拜訪了幾次打過23個電話之后，那人終于被他的真誠和專業化打動，最終購買了保險“如今我們已經是好朋友了”胡波說。
胡波說他不是個愛動感情的人，而且以壽險代理人的身份來說，更應該以平和冷靜的心態去處理每一筆業務，但是他嘆了口氣承認自己辦不到這一點。尤其是當他置身在那些生離死別的現場；或是看到掙扎在生活底層的人們在抓到一根救命“稻草”時所表現出來的誠惶誠恐的表情時。“我都會感到一種責任和壓力，這些因素才讓新的員工們認識到保險并不是虛幻的。”
“有一件事對我觸動非常大，本來在它發生之前我因為種種挫折已經萌生了放棄的念頭，但這件事卻使我留了下來并且把保險作為了自己的終身職業。我的一位保戶在一次車禍中受了重傷，導致了高位截癱，那時他的保險剛上了9個月，家庭收入也不好，所以只保了十萬元的保額。我很快地為他辦好了理賠的手續，包里放著那十萬元的現金就去醫院看他。當時我還不太懂得怎么去安慰病人，看到他躺在那兒和死人相仿的慘狀，心里也很難受。但是當我把理賠金遞到他愛人手里的時候，那位大嫂哭著一下子就跪在了我的面前，而我的保戶，一個高位截癱的患者竟然吃力地從枕頭上抬起了頭。人們常說：保險有什么用，人傷殘死亡了要錢做什么，但是對他們來說，那十萬元就是生活的希望，是人們對他們未來的補償，是一條人命啊！”胡波說他時常將這個故事講給新的學員。
相關資料：保險展業方式
掃街：業務員在街道上對店鋪或行人推銷
掃樓：由一到兩人組成展業小組挨門在住宅樓中推銷尋找客戶(目前該形式已逐漸被各公司淘汰)
咨詢：在特定地點擺咨詢臺展業的方式
信函：由業務員自行設計起草并寄出的展業信件
網上銷售：一般由各保險工作室的業務員采用
晨訓方式
激勵：由分部經理講話鼓舞士氣
唱司歌：激勵機制的另一種表現
保險專用術語
展業：銷售壽險產品的過程
緣故：業務員所熟悉的人群(家人、朋友等)
陌生：陌生人
轉介紹：由已從業務員處購買保險的客戶介紹的投保人
話術：推銷保險時該說的話
贊美：一種引起客戶愉悅的話術
孤兒保單：業務員離職后，他所無法顧及的客戶的保單
脫落：業務員辭職或離職所造成的人員損失
增員：由老業務員從招聘會或別的途徑引進的新的員工
翻轉：業務員業績或客戶層面的良性變化
躉交：將保險合同中所發生的保費一次性繳齊的付費方式
年繳：每年一次支付保險費用的保費方式
促成：進一步促成客戶簽單的技巧
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