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新華網(wǎng)上海8月23日電(記者俞麗虹)飛利浦與TCL集團(tuán)日前在上海共同宣布，兩大品牌公司將在中國(guó)5個(gè)省份
采用“渠道共享”的方法，進(jìn)行彩電銷售合作，而這種中外“聯(lián)姻”方式近來(lái)頻頻出現(xiàn)。
隨著我國(guó)加入世貿(mào)組織，海外家電廠商開拓中國(guó)市場(chǎng)的渴望與力度與日俱增。今年以來(lái)，一些洋家電品牌不約而同地
選擇了被業(yè)內(nèi)人士喻為“奶酪互換”的合作模式——用自身
的技術(shù)研發(fā)能力或者資本優(yōu)勢(shì)，交換本土品牌的網(wǎng)絡(luò)資源，借“路
”分銷。在國(guó)內(nèi)家電流通領(lǐng)域，中外品牌間的渠道聯(lián)合正在成為一種趨勢(shì)。
飛利浦“借道”TCL“這是一個(gè)新的嘗試�！盩CL集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)兼總裁李東生評(píng)價(jià)說(shuō)。
根據(jù)飛利浦與TCL達(dá)成的有關(guān)協(xié)議，TCL將利用自身的銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)分銷飛利浦彩電。起步階段，雙方實(shí)施合
作的領(lǐng)域?qū)H限于廣西、貴州、江西、安徽和山西5個(gè)省份。換句話說(shuō)，TCL將利用其在以上5個(gè)地區(qū)的銷售渠道，獨(dú)家代
理銷售飛利浦彩電產(chǎn)品。為了保證這次渠道聯(lián)合的順利推進(jìn)，飛利浦與TCL還在銷售政策、市場(chǎng)推廣、物流配送和售后服務(wù)
等一系列問(wèn)題上達(dá)成了共識(shí)。值得注意的是，兩家公司相互承諾，今年年內(nèi)在中國(guó)大陸地區(qū)均不與任何第三方進(jìn)行相類似的合
作，也不直接或間接地幫助任何第三方銷售任何其他品牌的彩電。
對(duì)于飛利浦此次“借道”，TCL顯然給予了充分重視。“目前，我們已經(jīng)成立了專門的推廣銷售中心，并在5個(gè)省
份組建了上百人規(guī)模的專業(yè)銷售隊(duì)伍�！睋�(jù)TCL電器銷售有限公司總裁趙忠堯介紹，TCL特意從5個(gè)省份的2000多個(gè)
網(wǎng)點(diǎn)中，精選出300多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)用于銷售飛利浦彩電。
在此之前，另一個(gè)世界知名的家電品牌——日本三洋與海爾簽署協(xié)議，雙方將利用彼此的銷售渠道，在對(duì)方市場(chǎng)展開
銷售。日本住友商事株式會(huì)社則與國(guó)內(nèi)的海信集團(tuán)“牽手”，通過(guò)合資合作的模式，共同開拓家電市場(chǎng)。
同樣是TCL，今年4月，這家企業(yè)還與日本松下達(dá)成協(xié)議。雙方的合作主要涉及四個(gè)方面：關(guān)鍵零部件的采購(gòu)，借
用TCL渠道，進(jìn)行OEM、ODM生產(chǎn)(貼牌生產(chǎn))，以及引進(jìn)AV視頻產(chǎn)品的尖端技術(shù)。根據(jù)協(xié)議，TCL可以在中國(guó)使
用PANASONIC和NATIONAL品牌銷售TCL電視和其他相關(guān)電器產(chǎn)品，而松下則可以利用TCL在中國(guó)龐大的
銷售網(wǎng)絡(luò)出售產(chǎn)品。
渠道的力量“中國(guó)市場(chǎng)太大了，如果僅僅依靠我們自身的力量，實(shí)在無(wú)法將產(chǎn)品滲透到每一個(gè)城市中去�！睉�(yīng)該說(shuō)，
飛利浦電子(上海)有限公司總經(jīng)理薛家玲的這番話，絕對(duì)不是謙虛，而是幾乎所有進(jìn)口家電品牌在中國(guó)市場(chǎng)所面臨的一道難
題。
與國(guó)內(nèi)家電企業(yè)相比，高端產(chǎn)品一直是洋家電的特長(zhǎng)和強(qiáng)項(xiàng)。以飛利浦為例，這個(gè)品牌在國(guó)內(nèi)彩電市場(chǎng)的平均份額約
為6％，但在高端產(chǎn)品領(lǐng)域的市場(chǎng)份額卻達(dá)到15％—20％，部分產(chǎn)品甚至可達(dá)25％—30％，其中就包括50赫茲背投
彩電等。正是由于這種市場(chǎng)定位與營(yíng)銷策略不同，進(jìn)口家電品牌長(zhǎng)期以來(lái)大多將國(guó)內(nèi)的一級(jí)城市作為主戰(zhàn)場(chǎng)，除了依靠合資方
在當(dāng)?shù)劁N售外，一般由垂直控制的分公司直接銷售。
洋家電在一級(jí)城市有能力設(shè)立分公司，在二、三級(jí)城市就只能通過(guò)代理商進(jìn)行銷售。在國(guó)內(nèi)家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的
今天，受到地域限制、相互隔離的代理商往往顯得勢(shì)單力薄。一方面是市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪、開拓新市場(chǎng)的緊迫，一方面是產(chǎn)品分銷
網(wǎng)絡(luò)不完整，分銷能力不強(qiáng)大，許多進(jìn)口家電品牌都不得不承認(rèn)，對(duì)于國(guó)內(nèi)二、三級(jí)市場(chǎng)的滲透，他們感到“力不從心”。
而不少國(guó)內(nèi)家電企業(yè)的渠道資源，讓洋對(duì)手十分羨慕。經(jīng)歷了傳統(tǒng)批發(fā)體制的沿革之后，大多數(shù)家電企業(yè)都建立起了
自己的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)，而且由于銷售數(shù)量多、經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，這些分銷網(wǎng)絡(luò)的層次豐富、覆蓋面廣，可以直接滲透一、二、三級(jí)
城市。目前，僅TCL就在全國(guó)設(shè)立了5個(gè)區(qū)域管理中心、27家分公司、170個(gè)經(jīng)營(yíng)部、2萬(wàn)多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，客戶群遍布
全國(guó)所有地級(jí)市和3000多個(gè)縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)。通過(guò)以IT網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支撐的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，TCL公司總部在24小時(shí)內(nèi)就能掌握
所有進(jìn)、銷、存的變化。這一點(diǎn)，也是去年全國(guó)彩電行業(yè)普遍虧損TCL卻仍賺進(jìn)3億多元的重要原因。
薛家玲認(rèn)為，進(jìn)口品牌堅(jiān)持“高端路線”的策略不會(huì)輕易改變，而且這種產(chǎn)品檔次差異與互補(bǔ)也是洋家電與本土品牌
“借道”合作的基礎(chǔ)之一。但是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品最終要到達(dá)消費(fèi)者手中，關(guān)鍵還得通過(guò)渠道來(lái)完成。況且，市場(chǎng)是不斷滾
動(dòng)發(fā)展的，不斷會(huì)有三級(jí)城市晉升到二級(jí)城市，二級(jí)城市晉升到一級(jí)城市�！俺艘患�(jí)市場(chǎng)，我們還要牢牢抓住二、三級(jí)市場(chǎng)
的潛在機(jī)會(huì)，搶占先機(jī)。借用國(guó)內(nèi)家電企業(yè)現(xiàn)成的‘通路’，就是一個(gè)好辦法。”
誰(shuí)是最后的贏家業(yè)內(nèi)人士曾將TCL與松下的合作比照當(dāng)年聯(lián)想與東芝在筆記本電腦上的合作。東芝筆記本電腦的品
牌和技術(shù)相當(dāng)成熟，關(guān)鍵是要獲得市場(chǎng)份額和利潤(rùn)，而聯(lián)想當(dāng)年在筆記本電腦領(lǐng)域還屬于一片空白。通過(guò)雙方的合作，短短3
年間，東芝筆記本電腦在北京市場(chǎng)的占有率迅速躍升到第一位，而聯(lián)想也因?yàn)榈玫綎|芝的技術(shù)支持，登上了國(guó)有品牌筆記本電
腦排名的榜首位置。
“借道”，洋家電得到的是本土品牌的渠道網(wǎng)絡(luò)資源，可以利用本土品牌的客戶群體、專業(yè)知識(shí)、人才隊(duì)伍等優(yōu)勢(shì)，
用比較低廉的成本迅速將產(chǎn)品分銷到各個(gè)城市和各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；對(duì)于本土品牌而言，除了用渠道資源換取先進(jìn)技術(shù)、提升企業(yè)乃至
整個(gè)行業(yè)的技術(shù)水準(zhǔn)之外，讓一些具有互補(bǔ)性的品牌和產(chǎn)品進(jìn)入自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，也能帶來(lái)營(yíng)運(yùn)成本的下降和運(yùn)營(yíng)效率的提高
。
合作的目的，是為了尋求合作雙方的“共贏”。但專家表示，通過(guò)借助本土品牌的渠道資源開拓二、三級(jí)市場(chǎng)，洋家
電可以騰出手來(lái)，集中精力發(fā)展自己的強(qiáng)項(xiàng)和優(yōu)勢(shì)。飛利浦電子中國(guó)集團(tuán)總裁張玥就坦言：“今后，我們將會(huì)把銷售和市場(chǎng)活
動(dòng)的重點(diǎn)以及所有可利用的資源，優(yōu)先投放在一級(jí)市場(chǎng)。”家電行業(yè)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到資源競(jìng)爭(zhēng)將是一種必然的趨勢(shì)，所以對(duì)于合
作雙方而言，誰(shuí)的資源整合得好，誰(shuí)才能最終掌握主動(dòng)權(quán)。(完)
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