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幾乎每家保險公司都與4大國有商業銀行以及部分股份制銀行建立了銀行保險業務
記者霍中彥 陳超發自上海
“在沒有銀行對保險戰略進行全面承諾的情況下，任何銀行保險方案都是注定要失敗的。實現承諾最直接的方式是確保銀行在保險公司中具有股權權益。”
平安壽險“銀保通”項目負責人方震宇最近非常忙，今年7月下旬開始的銀行保險客戶回訪正進入緊張階段。在全國范圍內對銀行保險客戶進行100%的回訪，這在國內壽險業還是第一次。聯系到銀行保險業務日趨激烈的市場競爭，人們不難窺探平安保險在這方面的良苦用心。
“2000年的時候，我們還在銀行保險業務上處于壟斷地位，但現在只能說領先。”方震宇說。較早進入銀行保險市場的中國平安保險其先發優勢正逐漸被后起公司逐步蠶食，競爭的壓力已經明顯被感覺到。
現在，幾乎每家保險公司都與4大國有商業銀行以及部分股份制銀行建立了合作關系，反過來銀行也一樣。雖然最早嘗試通過銀行賣保險是1995年泰康、新華等公司剛成立時的破局之舉，而且中國平安和中國人壽等大公司也于次年涉足其中，但此后的幾年正是個人代理高歌猛進的黃金時期，幾乎沒有保險公司把銀行代理當回事。
但2001年下半年以來，尤其是今年上半年，保險公司與銀行頻頻簽約，“戰略性合作伙伴”和“全面合作”遍地開花，銀行保險業務遂成燎原之勢。典型的代表當數太平人壽。這家2001年底剛剛復業的壽險公司，開業5個月時就實現實收保費1.5億元，在上海地區超過中資的新華、泰康以及中外合資的金盛、安聯大眾、恒康天安等，占據上海壽險1.25%的份額。立下汗馬功勞的就是它的銀行保險業務：占到了保費總收入的60%以上，創造了銀行保險業務強勢開局的經典案例。
如火如荼的銀行保險業務成就了市場，但原來的“大佬”———平安保險卻深感沉重。“現在內部的口徑是做‘市場的主導者’，”平安壽險銀行保險事業部的一位相關負責人透露，“在其他公司的市場份額開始接近的情況下，平安計劃把精力集中在業務品質的提高和技術研發上來。”
如此看來，平安灑下數以百萬計的鈔票回訪客戶有著深厚的戰略背景。平安內部人士透露，回訪將以郵寄客服手冊、慰問函、調查問卷為主要方式。這說明除了鞏固既有的銀行保險客戶，平安此舉還有建立客戶數據庫的意味。
競爭之困
“現在不少保險公司在傭金上做文章，抬高給銀行的傭金比例，挑起手續費競爭。”平安壽險銀行保險事業部的一位負責人抱怨說，對于一些銀行保險業務較少來說，手續費高一點沒什么，但對業務量龐大的平安來說，手續費的些許變動就不是個小數目。
上海一位在銀行保險業務中浸淫多年的人士則認為，相比較而言，利潤空間比較大的產品更易感受到手續費的壓力：“保監會規定的銀行保險產品預期利率上限是2.5%。目前大多數公司的產品利率都達到了上限，所以抬高傭金的空間很小。有的公司預定利率是2%，這樣銀行就可能會施加壓力。”
平安有關負責人堅稱：“我們不會挑起手續費競爭，有人競爭也不會跟進。”雖然在激烈的競爭面前平安低調下來，但在主導市場方向上平安野心未泯。
分析人士認為，在市場的初級階段，價格競爭很難逾越，尤其是在中國壽險業這樣一個規模優先的市場中。
銀行保險業務在臺灣和香港壽險業的發展主要也是近兩年的事情，傭金競爭同樣出現。南山人壽負責銷售的副總經理李銘博有豐富的個人金融營銷經驗，據李的觀察，許多銀行考慮與壽險公司合作的依據，只是單純的傭金多寡，這使得許多合作案在另一家壽險公司提高傭金之后告吹。
對于這種現象，太平人壽銀行保險部副總陸文穎分析認為，銀行與保險公司地位的不同導致雙方合作方式的不同。“在臺灣和香港，銀行相對保險公司而言處于強勢地位，這樣保險公司與之合作時容易用傭金的手段來爭取銀行。”
陸文穎認為，在內地的銀行保險領域，銀行和保險公司的地位發生過一次逆轉：“去年之前，保險公司處于主導地位，那個時候銀行并不是很重視這項業務，所以基本上都是保險公司說怎么做；去年以來———也許是加入WTO的關系吧，同時還有銀行利潤點從存貸業務向中間業務轉移的關系，銀行紛紛開始重視銀行保險業務的開展。”
而一旦開始重視這項業務，銀行的要價顯然會提高。這也可能是保險公司感受到壓力的一個原因。
壽險營銷新天地？
今年年初以來，中國壽險業對個人代理模式的反思達到一個高峰。對保險公司的擴張模式和內控能力的懷疑讓個人代理渠道成為眾矢之的。
個人代理模式的“集大成者”———平安壽險的年中報告意味深長。報告顯示，平安壽險上半年實現保費收入277.16億元，其中個險保費收入176.93億元，團險保費收入53.31億元，銀行代理保費收入46.92億元。銀行保險已經與團險業務平起平坐。
報告的結論是：“個險仍然是壽險系統的主要渠道的同時，團險和銀行代理已經發展成為另外兩個重要支柱。”
無獨有偶，另一壽險巨頭中國人壽也將銀行保險提升到前所未有的位置。中國人壽上海分公司團體保險部總經理李爽認為，銀行代理銷售現在成為銷售結構中的“第三條腿”。
“去年8月至年底，國壽銀保收入1個億，今年上半年收入4個億。”李爽透露，“我們今年的目標是銀行代理銷售收入達到總業務量的10%。”
但保險業對銀行保險業務可能寄予了過高的期望。
“業務狀況不是很穩定，”李爽透露，“譬如今年1-3月，銀保收入2.5億元，4-7月收入則為1.5億元。”他認為，不只是國壽，銀行保險業務整體都在滑坡。
李爽分析說，銀行專款進專戶的手續費管理方式無法調動營銷人員的積極性。而且他認為，規模較小的手續費以及對保費擠占儲蓄的擔心，使得銀行對于銀行保險業務還沒有更為有利的驅動。
像臺灣一樣，大陸的銀行也在走馬燈似的更換合作伙伴。廣州一家國有獨資銀行的中間業務部負責人向媒體透露，在保險公司蜂擁瓜分其網點的情況下，為了有效利用網點資源，該行定期更換合作對象，到今年年初，合作對象已經全部更換一遍。
當前的金融體制會阻礙它進一步的發展。“目前還只能說是個人代理的補充。”上海保險學會秘書長陳德斌說。
南山人壽李銘博預計，銀行保險業務的開展，除了大型的金融集團，壽險公司必須尋找一家或幾家銀行，以戰略伙伴的方式，“由上而下”得進行規劃，否則手續費競爭不可避免。
“在沒有銀行對保險戰略進行全面承諾的情況下，任何銀行保險方案都是注定要失敗的。實現承諾最直接的方式是確保銀行在保險公司中具有股權權益。”內地壽險界一位人士斷言。
“銀行保險業務要更深一步發展，目前基礎還不牢靠。”上海一位資深保險學者意味深長地說。
《國際金融報》(2002年08月09日第十四版)
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