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近來(lái)，空調(diào)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、概念戰(zhàn)最終又回到了價(jià)格戰(zhàn)。一些廠家先后推出幾百元的一匹分體空調(diào)，另一些廠家則以降價(jià)40%、30%或降價(jià)1000元至2000元進(jìn)行炒作。持續(xù)不斷的降價(jià)消息，消費(fèi)者也被搞糊涂了。
而曾靠?jī)r(jià)格炒作切入市場(chǎng)的迎燕空調(diào)主管營(yíng)銷的陳振庭總經(jīng)理對(duì)時(shí)下一些空調(diào)企業(yè)拿出少量低價(jià)機(jī)炒作時(shí)限量供應(yīng)的做法很反感。他說(shuō)，讓老百姓辛辛苦苦去排隊(duì)，排了好長(zhǎng)的
隊(duì)卻買不到空調(diào)，這種做法只會(huì)傷害消費(fèi)者。炒作就是炒作，降價(jià)就是降價(jià)。老百姓追求的是價(jià)格實(shí)惠。迎燕提出的價(jià)格策略，就是奔著60%—70%的中低消費(fèi)群體去的。所以迎燕給自己的定位是：生產(chǎn)百姓的空調(diào)，提供百姓的價(jià)格，做百姓身邊的品牌。
價(jià)格戰(zhàn)打得有理由
分析人士指出，空調(diào)市場(chǎng)以前是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，現(xiàn)在是各領(lǐng)風(fēng)騷三五天。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有拉開(kāi)距離的情形下，后發(fā)制人，也有率先撞線的機(jī)會(huì)。
基于此，陳振庭把價(jià)格作為迎燕空調(diào)速度營(yíng)銷的核心。他認(rèn)為，空調(diào)市場(chǎng)之所以出現(xiàn)此起彼伏的價(jià)格戰(zhàn)，關(guān)鍵是炒作直接有效，是營(yíng)銷手段的創(chuàng)新：它對(duì)工廠有利，企業(yè)找到了平臺(tái)；對(duì)商家有利，既賺錢又積聚了人氣；對(duì)消費(fèi)者也有利，有特價(jià)空調(diào)好買，平白無(wú)故少花幾百元錢，何樂(lè)而不為呢？這是周瑜打黃蓋，一個(gè)愿打一個(gè)愿挨。
陳振庭認(rèn)為，某些品牌總不希望空調(diào)再打價(jià)格戰(zhàn)，一些協(xié)會(huì)和部門也說(shuō)別打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)誰(shuí)都沒(méi)有好處。但是價(jià)格戰(zhàn)也是一項(xiàng)改革，改革是對(duì)既得利益的重新分配。那些不想打價(jià)格戰(zhàn)的廠家有點(diǎn)像《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》一書(shū)中的哼哼：我找到這個(gè)地方，有奶酪吃了，你別來(lái)動(dòng)我的，讓我美美地、穩(wěn)穩(wěn)地獨(dú)享。但如果沒(méi)有新軍的參與、進(jìn)入，空調(diào)價(jià)格會(huì)從1993年一匹單冷分體零售價(jià)格5100多元降到今天1000多元嗎？不可能，這是競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的好處。
對(duì)于擔(dān)心價(jià)格戰(zhàn)是雙刃劍的人，陳振庭建議他們不妨聽(tīng)一個(gè)“獵人的故事”————兩個(gè)獵人在森林里被惡狼追趕，他們都拼命地跑，其中一個(gè)跑不動(dòng)了，說(shuō)我們不要跑了吧，反正也跑不了。另一個(gè)則說(shuō)，那你就呆著吧，我還得跑，也許還能逃生。這個(gè)故事借用到空調(diào)業(yè)，說(shuō)明誰(shuí)以價(jià)格為核心的速度營(yíng)銷快，誰(shuí)就能生存發(fā)展。小品牌照樣有戲有關(guān)人士分析，2002年是中國(guó)空調(diào)業(yè)最危險(xiǎn)的一年。作為新生代品牌，迎燕空調(diào)如何迎接這場(chǎng)殘酷的洗禮？
小品牌照樣有戲
有人說(shuō)，中小品牌是自不量力。陳振庭表示，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是有規(guī)則的游戲，并不是只有大品牌才有資格。這就像世界杯足球賽，30多支球隊(duì)中，既有強(qiáng)隊(duì)，也有弱隊(duì)。弱隊(duì)也能打進(jìn)世界杯前八強(qiáng)。只有大量新軍加入，誕生了新科、樂(lè)華、奧克斯、迎燕這樣的活躍品牌，才能推動(dòng)行業(yè)洗牌。
陳振庭對(duì)空調(diào)業(yè)流行的市場(chǎng)蛋糕切分說(shuō)更是激烈反對(duì)。他說(shuō)，傳統(tǒng)的認(rèn)識(shí)是把蛋糕直線切，幾個(gè)大品牌切割下大部分后，余下的有限部分才由其他品牌分割，這是靜止的思維方式。幾個(gè)大品牌只是在整個(gè)大蛋糕里做出的幾個(gè)小蛋糕，且在越做越大的蛋糕里形成了支撐局面，剩下的則是中小品牌的立足空間。新生的、具有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌可以在這里做自己的蛋糕，隨著市場(chǎng)周邊的增長(zhǎng)，中小品牌的蛋糕也會(huì)越做越大，與大品牌原先劃切的蛋糕此消彼長(zhǎng)。
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