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-本報記者何保勝
中國民生銀行上海分行在加大市場拓展力度，不斷推出新產品，形成新的利潤增長點的同時，不忘在傳統業務里掘金挖銀。日前，從中國人民銀行上海分行傳出消息：2002年1至5月，在各家銀行普遍存在“放貸難”的情況下，民生銀行上海分行貸款增量在上海市所有商業銀行中名列第一。根據央行提供的數據顯示：截止到2002年5月末，民生銀行上海分行貸
款余額達181.5億元人民幣，比年初增加62.2億元人民幣，占上海所有金融機構貸款增量的23.3%，發展速度居滬上金融業之首。
傳統業務里找得到新飯碗
中國民生銀行行長董文標去年底在廣州拋出了一個新鮮話題——“銀行業專門做存、貸款是很愚蠢的”。銀行本來就是經營貨幣的企業，按照我國銀行業的傳統習慣，主營業務就是存、貸款。但如果銀行不以存、貸款為主業，做什么才不算“蠢”呢？董文標說，民生銀行是目前我國惟一一家由民營企業控股的商業銀行，因此，其經營絕不能像其他銀行一樣，以傳統的存、貸款為主業，而必須闖出自己的路子。民生銀行上海分行不斷在別的業務方面闖新路子，而就是在做貸款這個傳統業務上，他們也沒有像別的銀行那樣走一貫的路子，而是別出心裁，才取得新增貸款躍居上海市所有商業銀行第一名的成績。
那么，民生銀行的“新路子”是什么呢？就是：“建立前臺和后臺，后臺服務前臺，而前臺全力以赴服務企業”。所謂后臺，指的是銀行內部的人事、行政、財務等部門，此不贅述。前臺，就是專門與一線企業接觸的部門，根據目前我國的行業分類而設置，對市場進行細分。如誰服務電信、通訊業，誰就必須整天盯住該行業的企業，為企業提供貼身的理財服務。這種服務被稱之為客戶經理服務制。其做法是以培訓企業客戶入手，對企業進行輔導，幫助企業建立綜合信用體系，然后根據不同企業信用程度，提供綜合授信，幫助企業投資理財。這樣，銀企雙方達到了共同控制好經營風險、共同獲利的目的。
為了吸引優質客戶，順應現代企業及企業集團的發展與管理需求，民生銀行推出了“民生集團網——企業財務網上服務”。它通過Internet網絡，依托強大的新一代綜合業務系統，使客戶在任意時間和地點，只需輕敲鍵盤，賬務信息便一目了然，資金劃轉安全快速，賬戶資金隨意安排，授信貸款使用便捷，隨借隨還，子公司財務狀況盡在掌握，集團內資金調撥運籌帷幄。在此基礎上，民生銀行還向客戶提供功能自由組合、方案量身定做的個性化增值服務，并首家與電信運營商合作推出安全賬戶服務，及時以手機短信息告知賬戶變動情況，提供賬戶控制服務。真正實現了“一個集團一本賬”，成為公司理財的強大助手，集團企業的資金結算中心和財務管理中心。
在銀行業競爭日趨激烈的今天，民生銀行上海分行意識到，服務不僅是一種手段，而且是一種效益很高的資源。所以，他們在緊盯優質客戶方面獨具慧眼，在抓住高端方面別出心裁，“前臺”的服務內功修煉到家，引得“鳳還巢”。
銀行也有營銷公關
以前只聽說一般的企業很注重營銷公關，而一向富貴逼人的銀行好像從來都不重視公關。然而，民生銀行在金融同業中率先推行“團隊營銷”、“總分支行聯動營銷”等新的營銷方式，形成了“全天候”、“立體式”的營銷架構，營銷公關對民生銀行上海分行在業務拓展方面起到了重要作用，這方面可為國內銀行的模范。
一次，民生銀行上海分行所屬支行市場人員對一個大型外資企業進行了一次“陌生拜訪”。在此之前，支行已成立了針對該企業的營銷公關小組，對該企業的情況進行了全面摸底，制定了營銷方案，并站在客戶的角度為客戶撰寫了詳細的財務建議書。拜訪中，幾名市場人員有的負責向客戶發放財務建議書并進行現場說明，有的負責為客戶進行電腦演示。拜訪結束時，該企業的外籍財務總監認為民生市場人員的營銷水平已達到了相當的水準，并表示將進一步認真研讀民生銀行的財務建議書。不久，從該企業傳來消息：全面接受民生銀行的財務建議，并希望盡快與民生銀行上海分行簽訂全面合作協議。
在上海分行，分行領導的手機號碼和電子郵箱地址是向所有市場人員公開的。一有營銷難題，市場人員可以直接請行領導出面直接與客戶進行交流。為了在市場競爭中立于不敗之地，該行實施了“總分支行聯動營銷戰略”，對市場資源施行合理配置，達到資源共享。他們規定：一旦支行在市場開拓中提出需要，上級有關部門必須立即拿出解決方案，使客戶在面對一名支行市場人員時，等于面對民生銀行的分行和總行。
對此，該行市場人員深有體會地說：“我們在對客戶進行營銷時腰桿是硬的，因為我們知道自己的背后站著總行和分行的各級領導和各個部門。一旦業務營銷前臺有需要，我們就可以像戰斗中呼叫炮火支援一樣，要求分行甚至總行有關部門到場指導和操作，提供強有力的后臺支撐。”在營銷上海市城市建設重點工程——軌道交通M8線過程中，一個支行無法解決客戶提出的所有要求，分行便協調由三個支行共同完成；凡是碰到技術上的難題，分行和總行都能及時派出人員在第一時間趕到談判一線；在簽訂合作協議時，民生銀行總行副行長魏鴻盛還專程從北京飛赴簽約現場。
2002年上半年，中國民生銀行上海分行用他們的營銷公關主動出擊，贏得了一大批優質客戶，他們先后與3個區政府簽訂銀政全面合作協議，并將新增貸款中60%以上投向了以上海市大型重點項目和上海市確定的六大支柱產業為重點的AA級或AAA級企業，使分行資產結構得到優化，僅地鐵M8線一項，該行就提供了14億元人民幣項目融資，并向軌道明珠線二期工程提供貸款3.5億元人民幣。從行業分布來看，該行貸款投向前五大行業主要集中在：制造業、房地產業、批發和零售貿易餐飲業、建筑業、交通運輸倉儲及郵電通信業。
獨立評審制鎖死不良資產風險
為了進一步控制信貸風險，民生銀行于今年在全國率先推出了“審貸專員制”和“不良資產買單制”，對貸后管理實施動態監控、預警制，推行“一把手”風險積分考核管理和不良貸款“買單制”，全面提升風險評價水準。總行向上海分行派出了獨立辦公的“稽核專員”和“審貸專員”兩個辦公室，各項薪酬、福利由總行發放，主要負責審批分行報送的信貸項目，審貸專員和分行行長對項目互有否決權。專員辦分別由各行業業務的專家組成，徹底改變了中資銀行由行政領導組成的“貸審會”審理信貸項目的做法，使信貸管理邁上了科學化、規范化、專業化的軌道，進一步提高了信貸收益。
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