|
日前，剛在江門設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的新華人壽保險(xiǎn)又在東莞設(shè)立支公司，同時(shí)中山、佛山兩地支公司已籌備完畢，將在月內(nèi)開業(yè)；珠海、惠州支公司也在緊張籌備中。另一家壽險(xiǎn)新銳泰康人壽數(shù)月前也在珠江三角洲一口氣設(shè)下東莞、江門、中山、珠海4家支公司，目前還準(zhǔn)備在惠州、肇慶等地籌建分支機(jī)構(gòu)。
在新獲“中國通行證”的外資保險(xiǎn)快速向廣東滲透之時(shí)，老牌的國資保險(xiǎn)公司如中國
人壽、平安保險(xiǎn)、太平洋人壽等可以固守地盤力抗外力，但成立于1996年以后的壽險(xiǎn)新銳如新華人壽、泰康人壽等沒有地盤可守，唯有搶先一步擴(kuò)張機(jī)構(gòu)。于是經(jīng)濟(jì)活躍的珠江三角洲便成為這些新銳們最急于圈占的地盤。
快速布防重點(diǎn)城市
為何要一個(gè)月內(nèi)一口氣在珠三角籌建數(shù)家分支公司？新華人壽保險(xiǎn)廣州分公司總經(jīng)理黃向陽說，就全國而言，以北京為中心的環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈、以上海為中心的長江三角洲和以廣州為中心的珠江三角洲都是壽險(xiǎn)業(yè)擴(kuò)張的戰(zhàn)略重點(diǎn)。而經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、保險(xiǎn)意識開放的珠三角更是外資必爭之地。先搶占廣州這一中心高地，然后輻射整個(gè)珠江三角洲，是外資保險(xiǎn)公司的策略。因此，新華人壽總公司高層領(lǐng)導(dǎo)近期重點(diǎn)考察廣東后，決定把珠三角作為今年全國機(jī)構(gòu)擴(kuò)張的重中之重。與新華“英難所見略同”的泰康人壽也以“泰康糧倉”四字，對珠三角寄予厚望。
近期，外資保險(xiǎn)進(jìn)軍廣東的動向也令這些入粵才數(shù)年的新銳頗感時(shí)間緊逼。數(shù)月前，入世后首家進(jìn)入中國的合資人壽保險(xiǎn)公司中意人壽將總部設(shè)在廣州，并為今后的擴(kuò)張大規(guī)模網(wǎng)羅保險(xiǎn)人才，很快在業(yè)內(nèi)引起人才大批跳槽的“地震”。中加合資的中宏人壽保險(xiǎn)近期已基本完成在廣州籌建分公司的工作。荷蘭國際集團(tuán)(ING)與首創(chuàng)集國新組建的人壽保險(xiǎn)公司也將于數(shù)月內(nèi)在廣州設(shè)立分公司。據(jù)悉，下半年英國商聯(lián)等數(shù)家合資保險(xiǎn)公司將在廣州設(shè)分公司。而已進(jìn)入廣州的友邦保險(xiǎn)則獲批在東莞、江門設(shè)立中心支公司。
面對外資保險(xiǎn)的步步緊逼，省內(nèi)大牌保險(xiǎn)公司如中國人壽、平安保險(xiǎn)都在原有地盤上進(jìn)一步加強(qiáng)重要城市的布防。而在廣東的地盤仍局限于廣州的中小公司如新華人壽、泰康人壽等，唯有搶在外資之前快速向珠三角“織網(wǎng)”。它們的策略基本沿襲同一思路：以廣州為基礎(chǔ)，重點(diǎn)布防珠三角經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、輻射力強(qiáng)的中心城市。因此，數(shù)月內(nèi)，新華、泰康都已迅速在東莞、江門、中山、珠海、佛山、惠州等地布點(diǎn)或著手布點(diǎn)。
重點(diǎn)搶奪高端客戶
當(dāng)新華人壽、泰康人壽等新銳向珠三角急起“圈地”時(shí)，省內(nèi)大牌保險(xiǎn)公司如中國人壽、平安、太平洋等都已在珠三角重點(diǎn)城市布下重防，擁有固定地盤。新進(jìn)者要分得一塊蛋糕，就必須有過人、獨(dú)特之處。
“新華人壽的策略就是針對各中心城市的實(shí)際，實(shí)行差異化經(jīng)營，專攻某些重點(diǎn)客戶群。”新華人壽廣州分公司的黃向陽經(jīng)理稱。新開業(yè)的新華人壽東莞中心支公司將市場重點(diǎn)直指以白領(lǐng)階層為主體的高端客戶群，重點(diǎn)爭取三資企業(yè)老板和管理人員、個(gè)體私營企業(yè)主、黨政企事業(yè)機(jī)關(guān)職員等高收入、高職位客戶。而即將開業(yè)的中山、佛山支公司，也將企事業(yè)單位、私人個(gè)體企業(yè)主等中上收入階層定位為重點(diǎn)客戶群。相應(yīng)地，推出有特色的壽險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)。如在東莞，瞄準(zhǔn)白領(lǐng)階層的投資需求，力推保障＋投資的新型分紅保險(xiǎn)。同時(shí)，與律師事務(wù)所合作推出“買保險(xiǎn)送律師”的附加服務(wù)，為投保客戶提供長期的免費(fèi)法律咨詢服務(wù)。據(jù)悉，這一附加服務(wù)在國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)尚屬首創(chuàng)。
泰康人壽則在珠三角重點(diǎn)推廣其名為“家庭保障計(jì)劃”的新壽險(xiǎn)產(chǎn)品，其特點(diǎn)就是“一張保單保全家”，即在一張保單內(nèi)將家庭各成員的保障要求涵蓋其中。其獨(dú)一無二的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和投保方式也為國內(nèi)同行矚目。泰康的目標(biāo)客戶，也重點(diǎn)指向收入穩(wěn)定、追求家庭美滿的白領(lǐng)或工薪階層。
為了爭取重點(diǎn)客戶特別是高端客戶群，這些新銳壽險(xiǎn)公司摒棄以往一些壽險(xiǎn)公司以大批代理人四處拉客的“人海戰(zhàn)術(shù)”，重點(diǎn)建立“少而精”的員工隊(duì)伍。新華人壽東莞支公司經(jīng)理馬志堅(jiān)稱，公司招人用人堅(jiān)持高起點(diǎn)，目前公司100多名職員基本為大專以上學(xué)歷。其中專業(yè)部門的領(lǐng)導(dǎo)多為碩士。如團(tuán)險(xiǎn)部經(jīng)理便是碩士研究生，曾是處級干部，并管理過國有中型企業(yè)。其它部門的骨干有的曾是銀行行長，有的是剛從美國留學(xué)回國的高材生，還有是原任職于法律、政府部門的優(yōu)秀人才。
而泰康人壽在珠三角招聘員工，也重點(diǎn)發(fā)展大專以上、在當(dāng)?shù)鼐幼《嗄瓴⑶沂杖胫械纫陨系碾A層。據(jù)廣州分公司的負(fù)責(zé)人稱，這些人員往往擁有一定的社會關(guān)系和人脈資源，其親戚朋友往往也是有經(jīng)濟(jì)能力和投保意識較強(qiáng)的群體，因此更容易為公司發(fā)展一批高起點(diǎn)的客戶。
新銳險(xiǎn)企的“高端客戶”和“精英員工”的戰(zhàn)術(shù)，已逐步顯出威力。據(jù)了解，泰康人壽在東莞的保費(fèi)收入已緊跟老字號中國人壽、平安，位列三甲，在中山市區(qū)的保費(fèi)收入已占三分之一強(qiáng)。而新華江門中心支公司開業(yè)不到一月，保費(fèi)收入已達(dá)到200萬元；東莞支公司試營業(yè)一個(gè)月，保費(fèi)也有200萬元進(jìn)賬。目前一些大的投保項(xiàng)目已有眉目，預(yù)計(jì)今年保費(fèi)將達(dá)到2個(gè)億，超過一個(gè)老牌公司經(jīng)營多年才達(dá)到的規(guī)模。
新華人壽廣州分公司黃向陽經(jīng)理稱，珠三角保險(xiǎn)市場潛力巨大，有更多新進(jìn)者的介入，可進(jìn)一步做大“蛋糕”，使中外險(xiǎn)企從中獲益。
本報(bào)記者謝美琴
通訊員 王明友 黃光榮
動感短信、閃爍圖片，讓您的手機(jī)個(gè)性飛揚(yáng)！
| 
