|
●記者陳璐發自上海
一直以來，保險公司都在誤導著代理人———業績是最最關鍵的。同樣，代理人也在誤導著消費者———買吧買吧，這張保單對你非常管用！究竟怎么樣的代理人隊伍是人們真正需要的？從100%電話回訪到不允許代替客戶簽名的“生死線”，光憑良好的售后服務和監督恐怕已經不再能滿足這個市場的需求。只有加強培訓、提高保險代理人從業隊伍的素質，
才能從根本上改變這一尷尬局面。
最近，泰康人壽上海分公司總經理邱希淳表示，在未來幾年以內，泰康人壽將在整個上海(包括郊區)，以平均每年2000萬的代價，逐步換血現有的代理人隊伍。泰康將對未來代理人隊伍實施“兩年財務計劃”,在兩年培訓期間,代理人每月將從公司獲得2500元的財務支持。
此計劃很快在業內引發一片嘩然。
而邱給記者這樣算了一筆賬：如果按照一種比較理想的狀態，泰康培養1400個業務員，按照產能每月7000元來算，一年將近1.2億，2000萬只占到六分之一。“拿出總額的六分之一投入培訓，我認為非常值得！”
就在不久前，泰康人壽上海分公司舉行了一次大規模社會招聘。從應聘的600人當中最終選定50人。據悉，這次選定的50人，將成為為未來上海分公司的經理階層。
在招聘廣告上，應聘要求中最為惹眼的是“大專以上學歷、沒有保險工作經驗、有其他行業成功經驗者”。
誤導
邱的“非同業要求”和“兩年財務計劃”源于這樣兩個真實的故事。
在上海某郊縣，有甲乙丙丁4家保險公司，4個經理，400個代理人。其中，200個代理人是有效的，可以給保險公司帶來利潤，其余200個只持有代理人資格證書，而不能給公司帶來產能。
按照常規，這200個有效代理人，就會被同業挖角，同時創造了一個給代理人鉆空子的機會。通常，挖角引進的都是主任級別以上的干部。甲公司開出3萬基本薪加上提成，乙公司開價4萬，價不怕高，有人則靈。于是造成代理人在保險公司之間跳來跳去，大撈特撈，讓保險公司蒙受損失。
保險公司無心之過誤導了代理人———可以鉆公司空子。代理人走了，臨走還留下一句：“保險公司傻冒！”
為了改變這種局面，4家保險公司的經理采取“聯盟”的做法。第一年，這200個無效代理人歸甲保險公司所有，公司一下子新增加200個有資格的同業，對于經理而言，是一個很好的資本，他可以理直氣壯向總公司申請增加開支、培訓經費等。第二年，這200人就輪到了乙公司，乙經理也以同樣的借口要求增加開支。同時，甲經理給總公司的交代就是———沒辦法，人員自然脫落。
據一位有過這樣“輪班”經歷的代理人介紹，他曾經轉了一圈，轉了5年時間，比下崗工資高得多了。
在上海市區，由于分公司、網點數量多，相當程度上經理很難達成“聯盟”，但是同業挖角的做法一直存在，并且深刻傷害著保險業。
這兩個故事在業內成為一個公開的秘密，業外卻鮮為人知，促使邱在2001年10月份痛下決心清理代理人隊伍。
消費者一直以來對整個保險業的“代理人制度”有很深的質疑———沒有底薪，保險公司就不用擔當任何風險，而35%的傭金是否太過暴利？
臺灣甚至一度取消“代理人制度”，采用“雇傭制”來經營保險業，使每個業務員都成為公司的員工，必須拿工資。眼下，這種“臺灣模式”、“日本模式”又引起了國內對代理人制度的指責。
“保險代理人絕對不是一個收容站。”邱說，“保險公司要讓消費者不擔風險，只有從自身代理人隊伍打造開始。”
“臺灣模式”最初愿望是確定業務員和保險公司的雇傭關系，便于公司管理，保障消費者的利益。但是事與愿違，這一做法除了增加成本造成保費提高，還額外養了一群“南郭先生”。
“我個人更加傾向于代理人制度。它可以更大程度地激勵代理人的斗志。”邱希淳說，“要保障消費者利益首先要提高代理人的素質、信用。”“我對代理人的看法并不是那么悲觀。全國108萬代理人，違法亂紀的畢竟是很少一部分。”
重建
邱是2001年8月1日從成都順江而下，接手上海泰康的。在這以前，成都泰康業績從2000年年底的300萬，增加到2001年年底的1100萬，代理人隊伍從開業的380人發展到2000人。同期開業的上海泰康，兩年的業績維持著40萬的水平，代理人從最初的200人，發展到800人左右。
用邱希淳的話說：“成都那邊就像是自己的孩子，看著它一點一點長大。當時剛來上海的時候，真的有點看不懂。類似重新開業的感覺，痛苦地回頭，從負數做起。”
等到邱坐定之后，“就像張羅著賣西瓜，跟所有的人一樣，都在說自己的西瓜光照好、沒蟲咬、拍起來如何如何嘭嘭作響，嚷嚷著自己的西瓜怎么怎么甜，招呼著大家都過來看，都過來擠呀！于是，來看的人越來越多了，甚至還排起了隊。等到西瓜嘩啦一刀切，喔，是紅的！皆大歡喜！如果一刀切下來是白瓜，沒熟的，排隊的埋怨自己站錯了隊，但是你切西瓜的，你就不行，因為西瓜的選種也是由你來選的。”
曾經在中學當過兩年老師，為了圓一個作家夢又去讀研究生，不太豐富的人身經歷注定暫時成就不了作家，于是到外經貿部呆機關，1999年，邱離開機關投身保險業。
邱的經歷和邱的“選種、賣瓜”方式，受到業內人士的抨擊：“畢竟不是專業干保險出身，才有如此膽量制定一個‘兩年財務計劃’！”
認同
由于業績的壓力，不排除代理人為了快速推銷保單，或夸大保險的范圍、或隱瞞重要細節，損害消費者權益的可能。代理人誠信問題直接關系到整個行業的興衰，對代理人的管理者提出了更高的要求。
上海的保險市場很大。從1992年到2001年，上海保險市場始終保持了25%的平均增長率。“但是上海的市場是特殊的。這個市場不像昆明等地方比較初級，只要有良好的售后服務、客戶服務，就OK了。一定要找準市場定位，找到該做什么、能做什么？”邱說。泰康的思路與紐約人壽同出一轍：對于同業并不是非常歡迎，認為比保險意識更為關鍵的是銷售能力和服務意識。“我們對于國外的保險公司、國內優秀的保險公司，包括友邦、平安等同行的思路都有借鑒。”邱坦言。
“外來的代理人好培養，至少他們的思維里沒有那么多框框，沒有染上一些壞毛病！所以他們會認同我們。”邱說，“之前有一位比較資深的代理人，面試他的時候，他問我能給他什么。錢，我不能滿足他的要求，我還要他接受我們的理念。這個人對著我翹起大拇指，說了句，‘邱總，你真行’后，轉身就到了別的公司。”
不認同自然很難走到一起。
雖然仍然有很多消費者在抱怨：“這個保險代理人，簡直太可怕了。我懷疑他究竟知不知道他在給我推銷的東西到底是什么？我還不如拿過來保單自己看呢。”但是我們也聽到了一些新的聲音：“我的那個代理人經常打電話給我，我們聊天，很開心。很多時候他并不是來推銷他的新產品，他還建議我說什么樣的保險并不適合我，避免我花不必花的錢。”
把代理人打造成專業的金融顧問越來越受到上海保險業界的認同和追捧。專業的理財顧問也被越來越被市民，尤其是白領階層所接受。
“干過保險的人都知道，就算經過幾個月的培訓，第一天出門還是會腿軟。從第一步的邁出，到鍛煉成專業的代理人，除了個人的銷售天分，公司的正確引導至關重要。”有過自己做保險代理人經歷的邱希淳強調：“誠信，是公司引導的根本。”
《國際金融報》(2002年05月31日第九版)
 股票短信一問一答，助您運籌帷幄決勝千里！
| 
