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在“跨國(guó)零售集團(tuán)國(guó)際采購(gòu)會(huì)”現(xiàn)場(chǎng)，沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍、塔斯科、伊藤洋華堂、佳士客、歐尚、歐倍德、翠豐等10多家進(jìn)入世界500強(qiáng)的跨國(guó)零售集團(tuán)，被上千家國(guó)內(nèi)供貨廠家“追捧”。在沃爾瑪公司展臺(tái)，為了與全球第一零售巨頭“拉上關(guān)系”，各廠家負(fù)責(zé)人爭(zhēng)先恐后遞上“自我推薦書(shū)”，令沃爾瑪?shù)膰?guó)際“買(mǎi)手”們身陷重圍，難以招架。
楊日希／photocome
本報(bào)實(shí)習(xí)記者唐君燕本報(bào)記者鄭悅森良一遞給記者的名片上赫然印著“Buyer”(買(mǎi)手)一詞，隨著“跨國(guó)零售集團(tuán)國(guó)際采購(gòu)會(huì)”的舉辦，森良一和他的同行們成了南京城的名人。這600名買(mǎi)手分別來(lái)自沃爾瑪、家樂(lè)福、歐尚、春天百貨、塔斯科、翠豐、麥德龍、伊藤洋華堂、丸紅、次永旺等34家頂尖的跨國(guó)零售企業(yè)。
寧波天邦飼料有限公司寵物事業(yè)部總經(jīng)理陳興能對(duì)這些買(mǎi)手很是佩服：“他們問(wèn)得很細(xì)，比如，我們的貓糧到底給幾歲的貓吃的。進(jìn)入國(guó)內(nèi)的超市，我們從來(lái)不需要回答這樣的問(wèn)題。而且，樣品也要提供好幾次，他們稱(chēng)為初次樣品、修正樣品、確認(rèn)樣品。跟他們打交道挺開(kāi)眼界�！�
買(mǎi)手邏輯：質(zhì)量要好你行不行？?jī)r(jià)格要低你干不干？
守一善樹(shù)是日本AEON集團(tuán)下屬體育用品采購(gòu)的營(yíng)業(yè)本部長(zhǎng)。記者遇到他時(shí)，他跟無(wú)錫夜視科技有限公司的業(yè)務(wù)人員談得正高興。據(jù)他講，這類(lèi)產(chǎn)品在日本市場(chǎng)也有銷(xiāo)售，但日本市場(chǎng)上的產(chǎn)品大多是從美國(guó)進(jìn)口的，該產(chǎn)品在美國(guó)的價(jià)格很貴。然而，在這次采購(gòu)大會(huì)上，他們發(fā)現(xiàn)無(wú)錫的這家公司就是專(zhuān)門(mén)為美國(guó)塔斯科品牌做貼牌生產(chǎn)的。守一善樹(shù)說(shuō)，雖然日本也有塔斯科望遠(yuǎn)鏡制造商，“但是，在了解了其中的關(guān)系后，我們認(rèn)為，如果不用塔斯科，而改用我們自己的牌子，價(jià)格會(huì)更加優(yōu)惠�！�
“日本人是世界上最苛刻的顧客群。他們要求商品的價(jià)格要盡可能的低，但對(duì)商品品質(zhì)的要求卻很?chē)?yán)格。可以說(shuō)，這就使我們?cè)谶x擇商品的原則上和歐美的零售商有些不一樣，我們對(duì)數(shù)量并不要求很多，但對(duì)品質(zhì)和質(zhì)量要求非常高。那些自身就對(duì)品質(zhì)控制非常嚴(yán)格，對(duì)訂單數(shù)量又不是要求很高的廠家，是我們的首選�！�
守一善樹(shù)把他們的采購(gòu)原則歸納為：“不同的東西有不同的可比角度，但最主要的還是品質(zhì)和價(jià)格�！倍@兩點(diǎn)，也是國(guó)際買(mǎi)家的金科玉律，盡管表述方式不太一樣，錦江麥德龍吳學(xué)峰就認(rèn)為：“供應(yīng)商要有生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，能控制好成本，有非常顯著的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，其產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)，對(duì)于客戶的定位比較準(zhǔn)確，就可以做得比較好�！�
據(jù)了解，跨國(guó)零售集團(tuán)的采購(gòu)程序非常復(fù)雜，不僅要經(jīng)過(guò)幾輪的討價(jià)還價(jià)，而且在達(dá)成采購(gòu)意向后，生產(chǎn)企業(yè)還要面對(duì)非常嚴(yán)格的“驗(yàn)廠”程序。嘉興新陽(yáng)服飾股份有限公司老板姜錦富常年與國(guó)外買(mǎi)手打交道。他說(shuō)，國(guó)外買(mǎi)手在驗(yàn)廠的時(shí)候是先看工人，不能有童工，為了保證這一點(diǎn)，他們甚至?xí)罂垂と说纳矸葑C。他們還要檢察企業(yè)是否替員工繳齊了養(yǎng)老保險(xiǎn)？生產(chǎn)線是否先進(jìn)？消防設(shè)施是不是齊全？車(chē)間過(guò)道夠不夠?qū)挸�？有沒(méi)有工人飲水處？食堂環(huán)境如何？廁所是不是干凈？他們認(rèn)為，這些外在因素都會(huì)影響產(chǎn)品的品質(zhì)，甚至本身就是產(chǎn)品品質(zhì)的一部分。尤其是廁所，廁所不好，他們就認(rèn)為管理有問(wèn)題。“所以，做外銷(xiāo)的工廠首先要保證衛(wèi)生間的清潔。”
至于價(jià)格，老外出價(jià)之低也往往令人吃驚。姜錦富隨手拿出一件精美的針織背心告訴記者，“這件衣服，國(guó)外買(mǎi)家來(lái)訂貨不會(huì)超過(guò)10美元，而到了零售環(huán)節(jié)，標(biāo)價(jià)起碼是120美元�！碧岬竭@件事，姜的臉上現(xiàn)出不平之色�！案麄兒献鳎鸵邮苓@個(gè)價(jià)格，貼人家的品牌，這意味著，雖然我們有了一份旱澇保收的收成，但談不上是好收成�！�
而當(dāng)記者問(wèn)森良一這位職業(yè)買(mǎi)手，什么樣的產(chǎn)品對(duì)他來(lái)說(shuō)是最有吸引力的？他很自然地回答道：“去年流行的東西，今年造價(jià)便宜60%～80%，售價(jià)則可以賣(mài)到進(jìn)價(jià)的3～4倍。”
賣(mài)家思辨：從來(lái)都沒(méi)有“救世主”，幸福要靠自己去爭(zhēng)取
嘉興新陽(yáng)服飾股份有限公司老板姜錦富說(shuō)，這次，他最想見(jiàn)的是國(guó)內(nèi)的買(mǎi)家。他們的“織可穿”無(wú)縫產(chǎn)品這些年來(lái)一直走外銷(xiāo)的單行線，自己的品牌沒(méi)有樹(shù)立起來(lái)，利潤(rùn)大頭又被國(guó)外買(mǎi)家拿走了。因此，作為華東地區(qū)最大的絲針織企業(yè)，在為他人做了近8年嫁衣后，姜錦富最希望的是“新陽(yáng)”品牌的崛起。而且因?yàn)楫a(chǎn)品是獨(dú)此一家，所以“出價(jià)太低，我不和你做，這是我們的原則。”
在對(duì)眾多國(guó)內(nèi)企業(yè)的采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，盡管大家對(duì)這些跨國(guó)零售集團(tuán)都很期盼，但也絕非無(wú)原則“出賣(mài)”自己，尤其是在關(guān)鍵的價(jià)格問(wèn)題上。無(wú)錫夜視科技公司章志明表示：“我們現(xiàn)在的報(bào)價(jià)是合理定位，因?yàn)橛鞋F(xiàn)實(shí)的參照物，我們的產(chǎn)品價(jià)格比俄羅斯產(chǎn)品高出一點(diǎn)，大約5%左右，那是因?yàn)槲覀兊氖酆蠓⻊?wù)做得比較好。我們報(bào)價(jià)也分幾個(gè)層次，對(duì)于香港和臺(tái)灣經(jīng)銷(xiāo)商，我們就把價(jià)格報(bào)得相對(duì)高一些，因?yàn)樗麄冇胁粴r(jià)不滿足的心理，我們就留一點(diǎn)給他們殺；對(duì)于歐美、日本客商，我們的報(bào)價(jià)就基本接近于成交價(jià)格，因?yàn)樗麄儽容^后就會(huì)認(rèn)可，不會(huì)再無(wú)緣無(wú)故殺價(jià)�！�
春蘭進(jìn)出口公司的一位參展人員則認(rèn)為：“在價(jià)格上，我們共同協(xié)商，考慮到雙方的利潤(rùn)，如果他們價(jià)格開(kāi)的很低，無(wú)利可圖，不利于我們企業(yè)以后的發(fā)展，那我們也會(huì)找其他買(mǎi)家。我們目前推的是優(yōu)惠價(jià)格，但以后真正成為國(guó)際知名品牌后，價(jià)格肯定會(huì)大幅提升的�！�
當(dāng)然，與國(guó)際買(mǎi)家博弈是需要前提的，那就是產(chǎn)品的吸引力要足夠，換句話說(shuō)，供貨方對(duì)買(mǎi)手所代表的企業(yè)、以及這些企業(yè)所代表的消費(fèi)市場(chǎng)要有清晰的了解。無(wú)錫的夜視望遠(yuǎn)鏡能讓日本人眼前一亮不是偶然的。“在來(lái)之前，廠里專(zhuān)門(mén)對(duì)客戶進(jìn)行了研究和定位，甚至找哪家外商都有一個(gè)大致計(jì)劃。”該公司的章志鵬介紹說(shuō)，夜視望遠(yuǎn)鏡產(chǎn)品先前只用于軍事和刑事偵察，但這種產(chǎn)品在國(guó)外是有民用市場(chǎng)的。人們用這種夜視望遠(yuǎn)鏡，可以在遠(yuǎn)距離觀察自家寵物的動(dòng)向，而又不打擾和干涉它們的活動(dòng)。顯然，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有形成這樣的消費(fèi)習(xí)慣。而且產(chǎn)品的價(jià)格在2000元人民幣左右，所以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)目前的開(kāi)發(fā)價(jià)值不大。另外，由于西方人重視環(huán)保，他們有一款產(chǎn)品就是靠手壓產(chǎn)生電能來(lái)工作的，這樣可能避免電池污染。他們這次來(lái)，目的就是尋求與大型國(guó)際超市的合作，因此連中文的說(shuō)明書(shū)都沒(méi)有準(zhǔn)備。但是，能這樣研究目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)畢竟還少。
買(mǎi)手森良一在評(píng)價(jià)他對(duì)展會(huì)上產(chǎn)品的總體印象時(shí)說(shuō)：“現(xiàn)在中國(guó)產(chǎn)品的品質(zhì)是還可以，但在我們看來(lái)，是模仿的多，自己開(kāi)發(fā)的少，我們對(duì)那些替歐美企業(yè)貼牌生產(chǎn)的企業(yè)很感興趣，比如這個(gè)工廠做的是沃爾瑪?shù)膭?chuàng)意，這個(gè)東西在日本市場(chǎng)沒(méi)有，價(jià)格也可以賣(mài)得高一些，像這樣的企業(yè)的產(chǎn)品我們會(huì)很有興趣�！彼f(shuō)，這次他們的收獲不是很大，所以他們馬上還要再飛去廣交會(huì)上淘金。
森良一的說(shuō)法代表了一部分買(mǎi)家的看法。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，一方面，在沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍的展臺(tái)上，供貨方毛遂自薦的標(biāo)書(shū)已經(jīng)堆到了一米多厚，而一方面，相當(dāng)多的展位冷冷清清，難得有人光顧。據(jù)說(shuō)，雖然國(guó)內(nèi)幾大商業(yè)連銷(xiāo)企業(yè)都沒(méi)有設(shè)展位，但也派出了買(mǎi)手代表。以上海聯(lián)華為例，他們的采購(gòu)團(tuán)由副總帶隊(duì)，成員包括聯(lián)華的采購(gòu)部部長(zhǎng)以及各專(zhuān)業(yè)部門(mén)的經(jīng)理，但是他們的感覺(jué)也是，要找到特別有吸引力的產(chǎn)品不容易。供應(yīng)方的準(zhǔn)備不足，也可以說(shuō)是本屆展會(huì)上的一點(diǎn)遺憾。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年跨國(guó)零售集團(tuán)采購(gòu)中國(guó)產(chǎn)品的金額約為300億美元左右，占當(dāng)年中國(guó)出口總額的12%。與此形成對(duì)比的是，這一年進(jìn)入世界500強(qiáng)的跨國(guó)零售集團(tuán)的全球銷(xiāo)售額超過(guò)了15000億美元，而中國(guó)產(chǎn)品所占比重還不到2%。中國(guó)產(chǎn)品大量進(jìn)入跨國(guó)零售集團(tuán)全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的潛力巨大。由此看來(lái)，中國(guó)企業(yè)的學(xué)習(xí)才剛剛開(kāi)始。
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