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記者/仇勇
"我們的婚姻是一心一意，一輩子的婚姻。"喬依德說。
喬依德是紐約人壽國際公司的中國區(qū)總代表。2002年1月17日，在其上海代表處，當(dāng)談及紐約人壽與海爾成立合資人壽保險(xiǎn)公司時(shí)，喬依德的臉上洋溢著一種"新婚"不久才有的幸 福微笑。
這種幸福感源自于2001年。是年12月，紐約人壽剛剛拿到在中國開展業(yè)務(wù)的許可牌照，隨后，與海爾的合資協(xié)議也正式簽署。在經(jīng)歷了7年的漫長(zhǎng)等待后，紐約人壽在中國的蜜月終于開始。
4個(gè)月的"相親"
"在保監(jiān)會(huì)給我們發(fā)放牌照之前，我們與海爾已經(jīng)簽訂了合資的意向書。"喬依德說。
作為紐約人壽國際公司中國區(qū)的總代表，喬依德參與了此次與海爾合資談判的全過程。他向本刊記者透露，紐約人壽與海爾"第一次親密接觸"的時(shí)間是2001年8月。在中間"做媒"的人，是海爾香港分公司在業(yè)務(wù)往來中認(rèn)識(shí)的一個(gè)人，而此人又正好認(rèn)識(shí)紐約人壽國際公司的一位副總裁。在一次閑談中，"他提到海爾想做金融業(yè)務(wù)，又問我們有沒有興趣，愿不愿意把名片給海爾？我們說愿意呀。他也問海爾，海爾也愿意。后來我就打電話給海爾的那位負(fù)責(zé)人，我剛說我們是紐約人壽……他就說我知道這個(gè)事情；我說看看我們什么時(shí)候見個(gè)面？"喬依德回憶道。
二次通話后，雙方把約談地點(diǎn)定在了上海。
第一次晤談的結(jié)果，使紐約人壽和海爾都大為振奮，并相約繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)，將談判進(jìn)行下去。隨后雙方進(jìn)行了頻繁的接觸，平均2周就會(huì)見一次面，地點(diǎn)也不停轉(zhuǎn)換，有時(shí)在香港，有時(shí)在青島。
"我去青島的次數(shù)起碼在10次以上。"喬依德說。在海爾總部，喬依德與海爾集團(tuán)CEO張瑞敏也談了幾次，喬依德對(duì)張瑞敏給予了高度評(píng)價(jià)："張瑞敏非常有思想深度，是一位很有自己見解的企業(yè)家。"2002年12月11日，紐約人壽接到中國保監(jiān)會(huì)的正式通知，成為中國加入WTO后第一批獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入資格的外資保險(xiǎn)公司之一。月底，在海爾創(chuàng)業(yè)17周年的慶典大會(huì)上，張瑞敏以海爾集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO的身份宣布了與紐約人壽合資成立保險(xiǎn)公司的計(jì)劃，張瑞敏信心十足地宣稱："能如此快速地簽訂合資協(xié)議，證明了我們兩家公司創(chuàng)業(yè)精神十足以及我們已建立起堅(jiān)實(shí)的合作關(guān)系。"在雙方達(dá)成的合資協(xié)議中，依據(jù)中國保險(xiǎn)法規(guī)的有關(guān)規(guī)定，海爾集團(tuán)旗下之海爾投資發(fā)展有限公司和紐約人壽保險(xiǎn)公司的海外分支機(jī)構(gòu)紐約人壽國際公司，將各出資1億元人民幣，以50%對(duì)50%的控股比例組建海爾紐約人壽保險(xiǎn)公司，新公司總部設(shè)在上海。
在采訪中，喬依德還向記者透露了合資公司的更多細(xì)節(jié)。據(jù)悉，在合資公司的董事會(huì)中，紐約人壽和海爾的代表人數(shù)將對(duì)等，但具體人數(shù)還在協(xié)商階段。公司高層管理人員今后將由董事會(huì)提名和決定。在目前董事會(huì)尚未成立的情況下，為保證新公司的盡快組建，第一任總經(jīng)理將由紐約人壽提名，然后由海爾方面認(rèn)可。
如果不出意外，海爾紐約人壽的第一任總經(jīng)理將由原任紐約人壽臺(tái)灣公司的總經(jīng)理擔(dān)任。
"談到合同的具體條款，我們可能會(huì)有一些分歧，但那些都是技術(shù)性的。在大的原則性問題上，我們沒有碰到什么不可克服的困難。"喬依德說。在談判過程中，海爾曾經(jīng)對(duì)紐約人壽提出的預(yù)虧時(shí)間(按國際慣例，新保險(xiǎn)公司一般在6-7年后才會(huì)有盈余)提出疑問。但保險(xiǎn)業(yè)不同于制造業(yè)，不是說產(chǎn)品賣出去，資金就能收回，保險(xiǎn)公司的前期投入一般會(huì)比較大，但只要爭(zhēng)取到用戶的保單，而且續(xù)保率高的話，以后的盈利成本就會(huì)大大降低。經(jīng)過紐約人壽的細(xì)心解釋，在盈利方面，紐約人壽與海爾亦達(dá)成共識(shí)。
為什么是海爾
為什么選擇海爾？毫無疑問，海爾是中國制造業(yè)的優(yōu)秀代表，但卻是保險(xiǎn)領(lǐng)域的新兵，對(duì)于紐約人壽來說，如果合資伙伴是一家中資的保險(xiǎn)公司，難道不比海爾有更多"共同語言"嗎？
"合資伙伴本身是不是人壽保險(xiǎn)公司并不重要。或許這樣還可以避免磨合時(shí)的更多麻煩。"喬依德說。
在一年多以前，喬依德負(fù)責(zé)的中國區(qū)代表處被授予了一項(xiàng)新的"秘密"任務(wù)，就是考察和接觸中國的優(yōu)秀企業(yè)，尋找合適的合資伙伴。盡管斯時(shí)，中國開放保險(xiǎn)市場(chǎng)的政策仍在霧中，但紐約人壽高層在與中國國家領(lǐng)導(dǎo)人和監(jiān)管部門的頻頻接觸中，已經(jīng)得到了強(qiáng)烈的暗示：一伺中國加入WTO，紐約人壽在中國市場(chǎng)的準(zhǔn)入問題將不再是問題。
而從中國入世談判所堅(jiān)守的底線來看，外資保險(xiǎn)公司在華成立獨(dú)資保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)的可能性極小，所以，合資幾乎是必然的選擇。
如此看來，及早著手尋找和接觸中國企業(yè)，才是識(shí)時(shí)務(wù)的做法。
紐約人壽理想的合資伙伴是：第一，與自己有共同的經(jīng)營理念；第二，有雄厚的資本實(shí)力和有效的財(cái)務(wù)管理，可以不斷追加投資；第三，有遍及中國市場(chǎng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
"根椐這些標(biāo)準(zhǔn)，我們排出了長(zhǎng)長(zhǎng)的名單。"喬依德說。這其中，包括了中國最優(yōu)秀的100強(qiáng)企業(yè)。然后，紐約人壽再從中排除掉一些與保險(xiǎn)業(yè)明顯不合適的產(chǎn)業(yè)如煙草、酒業(yè)，隨后，又排除掉一些無意進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域的企業(yè)，在最后的名單中，海爾赫然在列。
"我們并不是刻意地去回避選擇保險(xiǎn)公司。但是如果跟人壽保險(xiǎn)公司談，我們有一個(gè)前提：合資成功以后，這家保險(xiǎn)公司不能再存在。"喬依德說。紐約人壽擔(dān)心的后果是，由于同處于人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域，如果新公司與原來的中資人壽保險(xiǎn)公司并存，將來一定會(huì)造成同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，不光紐約人壽在合資公司里的利益受損，而且不利于合資公司保險(xiǎn)品牌的生存發(fā)展。
這樣的看法也是大多數(shù)即將進(jìn)入中國的外資保險(xiǎn)公司的共識(shí)。據(jù)悉，中國保監(jiān)會(huì)為了"嫁給外資"而于2000年批準(zhǔn)成立的四家壽險(xiǎn)公司：民生、東方、生命和恒安，卻無一例外遭到了外資保險(xiǎn)公司的冷落。這四家"僅具有與外資保險(xiǎn)公司在境內(nèi)合資設(shè)立保險(xiǎn)公司的資格"的公司，其"嫁妝"并不豐厚：既無品牌也無全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)，10億元的注冊(cè)資金能否真正到位也是個(gè)謎，難怪受此冷眼。
不愿選擇與中資保險(xiǎn)合資的另一個(gè)原因，是外資保險(xiǎn)不愿明說的另一層擔(dān)心。假如合作伙伴是中資保險(xiǎn)，雖然在專業(yè)語言交流方面更易溝通，但因?yàn)楦饔懈鞯囊惶坠芾砗弯N售方法，反而可能在合資公司里埋下日后沖突的種子。在被動(dòng)選擇了合資的方式進(jìn)入中國市場(chǎng)后，管理和經(jīng)營的自主權(quán)和控制權(quán)，對(duì)外資保險(xiǎn)來說，更顯得無比重要。
因此，選擇與保險(xiǎn)業(yè)以外的中國企業(yè)合資，大概是無奈之下，外資保險(xiǎn)所能做出的最好選擇。喬依德把紐約人壽和海爾的合資比喻成"一輩子的婚姻"，因?yàn)殡p方都在合資之初做出了鄭重承諾：今后，不會(huì)在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域再與其它企業(yè)成立合資公司，避免同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。
"我們都不會(huì)再去'包二奶'。"喬依德笑言。
七年磨一劍
在現(xiàn)時(shí)，為日常生活奔波忙碌的中國普通百姓對(duì)于中國加入WTO的感受，可能還不如像紐約人壽這樣的國際公司來得深切。一朝的欣喜，紐約人壽付出的是7年的等待和煎熬。年復(fù)一年的投入和努力，一絲一毫的猶疑和停頓都有可能導(dǎo)致前功盡棄，在這7年中，紐約人壽必須時(shí)時(shí)說服自己相信，所謂的戈多是一定能夠等待到的。
"在過去幾年里，常常有人問我，你們成立代表處有什么用啊？我只能這樣說：跟做保單的公司比起來，我們雖然沒有現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)壓力，但我們也不是白白地坐在那里，我們做了大量工作。"喬依德感慨地說。
1994年，紐約人壽在上海成立了自己的第一家駐華代表處，重返中國市場(chǎng)。翌年，喬依德即受命回到中國，在他的操持下，紐約人壽相繼又在廣州、北京、成都成立代表處。喬依德把這些年代表處所做的工作分成了幾大類。一是了解中國市場(chǎng)，將真實(shí)的保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)傳回美國總部，供決策參考。二是發(fā)展公共關(guān)系，包括政府部門、監(jiān)管機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)同業(yè)、學(xué)術(shù)界和媒體等，顯而易見，要想在中國做生意，混個(gè)臉熟是必要的。三是幫助發(fā)展中國的保險(xiǎn)教育和培養(yǎng)保險(xiǎn)人才。
為了使記者了解紐約人壽在這7年中所付出的努力，喬依德的介紹幾乎占用了近20分鐘時(shí)間。
其實(shí)，和每一家試圖進(jìn)入中國的外資保險(xiǎn)公司一樣，紐約人壽所面對(duì)的也無非是兩個(gè)問題：中國政府對(duì)金融服務(wù)業(yè)嚴(yán)格的保護(hù)性限制和中國在這一行業(yè)里極度匱乏的人力資源。
紐約人壽走的是政府上層公關(guān)路線。2001年8月，紐約人壽保險(xiǎn)公司董事長(zhǎng)、總裁兼首席執(zhí)行官史端博來華時(shí)，受到了中國國家主席江澤民的接見。此前，紐約人壽的高層已兩次拜會(huì)了國務(wù)院總理朱rong基。
愈是在一些中美關(guān)系的特殊歷史時(shí)期，紐約人壽的"表現(xiàn)"愈是出眾。1999年，中國駐南聯(lián)盟使館被炸之后，中美關(guān)系非常緊張，史瑞博率隊(duì)訪華，并說："此時(shí)我們到中國來，正是為了傳達(dá)這樣一個(gè)信息：我們一如既往支持中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展、市場(chǎng)開放及各項(xiàng)改革措施。'難'時(shí)才能表明我們的態(tài)度。"在美國國會(huì)討論是否給予中國永久最惠國待遇時(shí)，紐約人壽的董事長(zhǎng)亦出庭作證，表示支持。
紐約人壽最近幾年花了1.8億美元在中國投資的項(xiàng)目，有高速公路，有污水處理廠，既與保險(xiǎn)業(yè)毫不搭界，又都是資金回報(bào)周期長(zhǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，公關(guān)的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于投資收益。喬依德說："我們本意不是說想通過這些項(xiàng)目賺錢，而是要在中國塑造紐約人壽的企業(yè)形象：我們是一家值得尊重的公司，讓客戶覺得我們?cè)谡J(rèn)認(rèn)真真地關(guān)心中國人民的生活環(huán)境。"另一方面，為中國保險(xiǎn)業(yè)培訓(xùn)員工的計(jì)劃，成為喬依德每年都會(huì)忙碌的一項(xiàng)更具體的工作。在復(fù)旦大學(xué)和上海財(cái)經(jīng)大學(xué)，紐約人壽設(shè)立了10萬元的獎(jiǎng)學(xué)金，支持中國對(duì)保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)。在紐約人壽獲得牌照，正式在中國開展業(yè)務(wù)之后，喬依德希望這些投入可以發(fā)揮酵母一樣的作用：最終吸引中國本土的優(yōu)秀人才到紐約人壽工作。
毫無疑問，每年累積起來的這些資金的投入絕不會(huì)是一個(gè)小數(shù)目。但迄今為止，還沒有任何一家外資保險(xiǎn)公司認(rèn)為這些不計(jì)回報(bào)的投資是不值得的。然而，事實(shí)是，在外資保險(xiǎn)如愿以償獲得牌照后的數(shù)年之內(nèi)，這筆錢可能都無法被所盈利潤所沖銷。
當(dāng)然，在外資保險(xiǎn)公司眼里，牌照的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于它們前期所付出的這些代價(jià)。
引而未發(fā)
喬依德似乎一點(diǎn)都不擔(dān)心，紐約人壽在中國市場(chǎng)上的盈利問題。"早一年還是晚一年盈利并不是關(guān)鍵。"他說，"如果我們與海爾合作得很好，市場(chǎng)份額大，什么時(shí)候盈利并不重要。這個(gè)行業(yè)不是賺快錢的行業(yè)。"但是，市場(chǎng)的平靜早已被蜂擁而入的外資保險(xiǎn)所打破。在統(tǒng)計(jì)出的中國人保費(fèi)支出方面--全世界平均每個(gè)居民的投保費(fèi)是432美元，中國居民只有12.5美元--有的人看到的是中國尚顯幼稚的市場(chǎng)環(huán)境，外資保險(xiǎn)卻看到了兩個(gè)懸殊巨大的數(shù)字之間所意味著的利潤空間。
與此同時(shí)，另外的一些信息也仿佛預(yù)示著，中國本土的保險(xiǎn)公司是多么的不堪一擊。從1992年開始就在中國擁有"例外"的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)獨(dú)資經(jīng)營權(quán)的美國友邦保險(xiǎn)公司，雖然影響力和經(jīng)營范圍被一再限制，但其保費(fèi)收入就已分得了上海、廣州本地壽險(xiǎn)市場(chǎng)10%的份額。而已經(jīng)進(jìn)入中國和即將進(jìn)入中國的每一家外資保險(xiǎn)公司，個(gè)個(gè)也都絕非等閑之輩。
據(jù)說，在中資壽險(xiǎn)圈內(nèi)已經(jīng)總結(jié)了"三大法寶"作為御敵之策。
法寶之一，保險(xiǎn)產(chǎn)品條款設(shè)計(jì)審批權(quán)。按照現(xiàn)有的規(guī)定，在國內(nèi)銷售的任何險(xiǎn)種都要得到中國保監(jiān)會(huì)的審批，同時(shí)險(xiǎn)種設(shè)計(jì)不享有專利權(quán)。
法寶之二，價(jià)格因素。入世后，中國保險(xiǎn)業(yè)的費(fèi)率和傭金比例等仍會(huì)控制在一個(gè)相對(duì)平衡的范圍里，外資保險(xiǎn)不會(huì)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
法寶之三，設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的前提。根據(jù)相關(guān)規(guī)定，外資保險(xiǎn)如果想到其他城市開設(shè)分支機(jī)構(gòu)，那么它必須在已開業(yè)城市里獲得5000萬到1億元人民幣的年保費(fèi)收入，這樣一來，外資在國內(nèi)的擴(kuò)張速度就會(huì)減慢。
可以看出，中資保險(xiǎn)所沾沾自喜的所謂"法寶"，其實(shí)仍是一些市場(chǎng)的不對(duì)稱保護(hù)。中國加入WTO后，內(nèi)外資企業(yè)一律享受國民待遇，短暫的市場(chǎng)保護(hù)壁壘并非是中資保險(xiǎn)可以一勞永逸的"防御工事"。
"我們也不會(huì)在價(jià)格和產(chǎn)品方面大做文章。"喬依德說。既然無法在產(chǎn)品的差異化方面與對(duì)手展開錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，那么，如何差異化地去經(jīng)營和推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)才是最能發(fā)揮紐約人壽聰明才智的地方。
"我們合資公司的目標(biāo)是，今年第四季度能夠銷售出第一筆保單。"說這句話的時(shí)候，喬依德露出了一副蠻有把握的樣子。箭在弦上，引而未發(fā)，紐約人壽現(xiàn)時(shí)正在做的事情，無非是想在射向目標(biāo)之前，能夠把弓拉到最滿。
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