|
-本報記者時誼楓 王晶北京報道
2001年最后一天，國內酒業市場一宗大型并購案在云南昆明浮出水面，北京金六福酒業有限公司出資3100余萬元，收購了云天化(600096)旗下云南香格里拉酒業股份有限公司55.97%的股份，成為“香格里拉·藏秘”品牌的新主人。
“香格里拉·藏秘可以說是近十年來國內最具文化內涵的干酒品牌，我們的目標是三年之內使其進入全國干酒市場的前三名。”在北京漢威大廈的辦公室里，金六福公司總經理吳向東神情篤定地對記者說。這意味著，金六福正式向目前國內干酒三巨頭——王朝、長城和張裕發出了挑戰書。以OEM方式造酒
作為一個迅猛崛起的白酒品牌，金六福在短短三年時間里，便由零做到十幾個億的銷售額，躋身白酒市場五強。有意思的是，金六福公司自己卻連一滴酒都不生產，它的所有產品都采用OEM方式，委托“中國酒業大王”五糧液集團生產。金六福公司也將自身定位為規模化酒類營銷企業。
四年前，金六福酒業有限公司由馬來西亞新華聯集團投資在京創辦，隨后便開始與五糧液合作，委托五糧液加工、生產。
“用貼牌的方式與五糧液合作，主要是考慮到要保證酒的品質。”吳向東說。
眾所周知，白酒行業存在一個怪現象：新興的品牌“火不過三年”，超過三年，這些新興品牌就會從市場上消失得無影無蹤。在研究了秦池、孔府家(宴)酒等暴起后倒下的教訓后，吳向東得出結論：酒的品質是關鍵。
在準備和五糧液“談戀愛”之前，為了確保合作的長期性，吳向東他們進行了調查，發現五糧液的年生產能力是25-30萬噸，而當時的實際生產量不到15萬噸，二者之間存在一個缺口。“五糧液的核心優勢是生產能力和質量控制，而我們的優勢在于市場營銷、網絡體系的構建以及對品牌的管理。雙方戰略相吻合，可以做到優勢互補。”
據介紹，金六福手中握有覆蓋全國的營銷網絡，組成這張網絡的包括：十幾家營銷分公司、2000多家一二級代理商、600多名專業營銷人員以及4000多名編制外的促銷人員，每年僅維護這個營銷體系的費用便達一億多元。
雙方的“戀愛”是成功的。今天，吳向東很自信地說：“在北京的酒店里，服務員如果端來兩瓶酒，一瓶是茅臺，另一瓶一定會是金六福。”據說金六福對終端的控制能力也是當初打動五糧液的主要因素。“因為合作很順利，我們雙方會進一步將合作期限由十年延長至二十或者三十年。”支撐品牌的是文化
金六福用什么來保證品牌的持續發展，保證不再重蹈秦池等的覆轍？吳向東向記者描述了支撐酒類品牌的三角形支點：
“三角形頂端的那個支點，是酒的質量，通過我們和五糧液合作，這個角已經非常牢固；三角形底端的兩個角，一個是酒的文化內涵，當初我們注冊“金六福”商標的時候，就是牢牢抓住了‘福文化’這個賣點，迎合中國人幾千年的‘福文化’心理，將產品定義為‘好日子的酒’，消費者因此更容易接受并喜愛它。經過市場檢驗，老百姓在飲宴歡聚的時候，都愿意討個好彩頭，‘福’字確實在銷售中發揮了重要作用。
“第三個支點是酒的氣氛。喝酒要講氣氛，中國人最愛在喜慶的時候喝酒慶祝，我們將金六福酒包裝為‘慶功的酒’，這也就是金六福為什么不惜血本大力支持贊助體育賽事的原因。目前，金六福是中國奧委會2001—2004年的合作伙伴，2000年足球世界杯出線、21屆大學生運動會，2002年韓國亞運會以及2004年雅典奧運會中國代表團的慶功酒都是金六福。我們推出的新品牌‘福星酒’，還請米盧作為形象代言人。”
“金六福的成功，得益于這個三角的合理和完美。消費者最關心、最感興趣的幾點，金六福全部牢牢抓住了。我們做的一切，都是讓消費者與我們更有感情。金六福三年業績翻四番，有力地說明，不是所有的新興白酒品牌都會短命。”橫向擴張進軍干酒市場
吳向東將手中掌控的營銷網絡比做“高速公路”，他自然希望在這條“公路”上跑的產品越多越好。他又坦承不甘心為別人作“嫁衣”，因此開展橫向擴張并購便是順理成章的事了，兩年來他一直在尋找合適的項目。一個很偶然的機會，他接觸到“香格里拉·藏秘”品牌。
云南香格里拉酒業公司是近兩年異軍突起的干酒企業，生產的“香格里拉·藏秘”品牌的青稞干紅酒、青稞干白酒，原料采用青藏高原獨有的農作物——青稞，具有綠色環保的全新概念，由于富含多種氨基酸，有促進睡眠、軟化血管等作用，被權威人士譽為新一代的保健型干酒。
更令吳向東興奮不已和反復稱道的是“香格里拉·藏秘”所營造的獨特的品牌內涵——雪域高原、純凈天然、夢幻色彩、世界的香格里拉……具有絕佳的賣點。他將“香格里拉·藏秘”比做一個“極具天賦的小孩”，經過精心呵護培養，定能成為一棵棟梁。
盡管“香格里拉·藏秘”的發展勢頭不錯——2000年銷售額達到6000萬——但在干酒三巨頭王朝、長城、張裕的重壓下，想在行業中尋找突破也比較難。而且，制酒業確實與云天化的主業——化工相距較遠。吳向東說服云天化的，仍然是金六福的營銷優勢。
據稱，并購過程非常順利，從接觸到簽約，只用了一個半月的時間。雙方站在優勢互補、整合資源的角度，實現了雙贏合作、誠信合作。白酒企業并購干酒企業在酒類行業尚屬第一樁。12月31日，雙方在昆明簽署了增資擴股和股權轉讓等一攬子合作協議。
“他們繼續負責生產，我們仍然做渠道，以前的小蛋糕會因為并購變大。目前全國干酒每年80個億的營業額，我們合作后，五年時間里可以占據10%的市場。”吳向東自信地說。
 短信圣誕站送大獎：數碼相機、CD/VCD…好機會別錯過！
送祝福的話，給思念的人--新浪短信言語傳情！
| 
