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闖進央視的黑馬
細心人不難發現，今年央視廣告招標，彩電業幾乎全線退潮，現場已難覓海爾等名牌的蹤影，但就在不多的幾個家電品牌中，新高路華竟赫然名列其中。就在這一天，新高路華彩電以5989萬元價格奪得新聞聯播后5秒標版廣告，比第二名TCL整整高出2000萬元。
十幾天后，當新高路華所屬東菱集團總裁陸強華再次進入人們視野時，是歐洲最先進數字彩電生產商METZ公司與東菱集團簽下一紙協議，明年6月將聯合推出“METZ-高路華”雙品牌高端彩電——在歐洲，METZ彩電只擺放在貴族和巨富的客廳里。
夢魘時分
陸強華與黃宏生的恩怨一段時間轟動江湖。通行的版本大都在講一個職業經理人和老板的沖突，也就是說，許多人把它理解成一個傳統的功高震主的故事。
但卻有知情者稱，黃陸間的沖突實際是企業家情懷的沖撞。黃、陸都是渴望做大事的人，把創維做大是兩人共同和一致的心愿，也就是說，這一根本點保證了兩人相互扶持著走過漫長的四年，但在骨子里黃宏生是一個體驗者，其名言是“寧做痛苦的人，不做快樂的豬”。一個激動人心的遠景會使他奮不顧身前往；而陸強華則更多的是一個現實主義者，不會允許有任何的妄動。當創維爬上一個高的平臺后，黃就會從陸那兒越來越多的感到一種以前很少有過的羈絆，而陸如履薄冰的心態更會日甚一日。性格決定命運，創維做大之日，必然是兩人分手之時。
然而令人吃驚的是，有著上海人的精明同時更有著企業家素質的陸強華退出創維后，竟然選擇了實際已成廢墟的高路華——陸的原話：“業界最爛的一個企業”，不但債臺高筑、管理混亂、品牌美譽度幾乎在負值以下，且產品在市場上銷聲匿跡已近兩年。
陸強華模式
陸強華從高路華這堆爛攤子上發現了三大優勢。第一，人脈關系好。當時的大股東香港上市公司東寧高科和中華數碼的老板黃仕靈與陸相識相知十年，并向公眾宣布把經營權徹徹底底地交給陸，這一點保證了合作的前提十分扎實；第二，高路華的產品線質量優良，而且產業布局合理，高路華實際元氣未傷，這就保證了高路華運作時可以無后顧之憂；第三，當地政府高度重視，多方支持。這從大環境上可以讓陸強華專心運作品牌而無需兼顧其他。
到了實際操作時卻一波三折，幾乎步步驚魂。然而就在這一片驚濤中，陸強華卻逆向操作，一舉解決了困擾企業的多重難題，像生產的流動獎金、現金結算所獲得的成本優勢、具高忠誠度的流通渠道，陸強華以所謂陸氏模式一舉予以解決。陸氏模式簡單說就是用經銷商的錢組織生產，產品出來后加大返點，使廠商得以生產，使商家能夠得利。
嚴格說這一方法也許并非陸強華首創，但因為不同的方法在別人那兒可能只需付出三分努力，而在陸強華這兒卻要十二分。一個明擺著的事實是，當時高路華的品牌形象難如人意，而更暗淡、更令人擔心的一個背景是：彩電業產能嚴重超出，價格“跳水聲”此起彼伏，“崩潰”的呼聲甚囂塵上、不絕于耳。此時，讓經銷商掏錢難于上青天。
結果，陸竟集了一個億資金。
其實，真正打動經銷商的并不僅是募集方案設計的到位，更為關鍵的是陸強華對市場的把握——新高路華的產品能保證經銷商賺到錢。
在陸的精心設計中，高路華彩電具備了高屋建瓴的沖擊力。首先是價格上的震撼力，29英寸的售價直逼同檔次其他廠家25英寸的價格，25英寸的則直逼21英寸的，像幾款29英寸的彩電，售價在1500元以下，消費者不由得不心動；再是細分市場上的吸引力，21英寸是小城鎮和農村市場上的主打產品，陸就在21英寸彩電的屏幕上下工夫，專門采購松下超大屏幕的顯像管——比通常的要大1/20，而且超黑、超細、超清晰，高路華的產品和別的21英寸的彩電擺在一起，看上去就是大、看著就是搶眼、顯著氣派，自然供不應求——而這一檔的產品卻只比同類的貴幾十元。陸這種人有我“廉”，人有我“特別”的策略讓高路華在市場上飛快竄紅，近幾個月連續月銷量保持遞增達30萬臺。
向商端產品靠攏
此前，如果從職務上可以把陸強華劃為職業經理人的話，現在，高路華浴火再生的同時，陸強華也在實現向企業家的回歸。
中國的企業家經歷過或者正在經歷著三個層次，彩電業作為一個充分市場化的行業頗有代表性。一個層面是市場銷售，二是品牌運作，再高的層面就是產業升級。
陸強華在創維時傳統領創維的銷售隊伍聞名于業界，陸氏銷售模式以實效和應收賬奇低見長，有所謂實戰派一說。這種方式保證了企業能生存在一種很健康的賬務狀況中，家電業應收款拖十分嚴重，有很多知名茺很高的企業就因為高達數億甚至十幾億的應收帳被拖死了；但不管怎么講，陸強華此時就是一個營銷高手——即使是大師級的。但在高路華，陸強華卻是在運作一個品牌，只有在這個時候，陸強華通過新高路華這個品牌實現了向企業家的蛻變。
如果以一年為限，來為一個品牌和一個人下判斷，顯然倉促了許多，但從陸的產業布局和與德國METZ公司合作來看，陸的心思放的極長。
今年春季，新高路華彩電足跟銷穩，陸強華就在產業鏈上布下了空調的棋子，今年產銷5萬套的量雖不大，但迅速以500萬元的投入建成了兩條單班千臺產量的生產大線。
此外洗衣機、音響乃至電腦產品都在陸的籌劃下悄然到位和METZ公司的合作，可以看作陸充實自己實力和打造高路華這個品牌極為關鍵的一步。眾所周知，高咱華歷來有低價品之嫌，低價未必是低質量，但卻容易讓消費者與劣質劃上等號。此番與METZ公司合作，陸一方面可以迅速拿過一些高科技含量的技術提升高路華的品質，更重要的，借METZ公司過于貴族化的形象可以重塑一個高含金量的高路華。
伊人/文
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