保險營銷體制變局 代銷變臉為直銷

　　全國140萬保險營銷員將逐步由推銷員變成保險公司正式職工，保險公司營銷模式也將從“代銷”轉變為“直銷”，因此，保險交易服務質量有望提高，保險買賣中的扯皮事將大幅減少。

　　昨日上午，我市首家專屬保險代理公司——重慶新華保險代理公司正式成立，其旗下1000余名員工成為國內保險行業首批“正式職工”。國家保監會有關人士指出，此舉標志著 中國保險營銷體制改革正式啟動。

　　營銷體制變局，首先表現在人事制度的變臉。據介紹，12年來，國內80%的壽險公司保費收入，均由保險推銷員完成，這些推銷員相當于是保險公司雇用的“棒棒”，不享受保險公司任何福利待遇和津貼，其收入也只有業務提成。

　　就因為推銷員與保險公司只有金錢關系，不少推銷員為多掙錢，不惜誤導或誘導消費者投保，讓保險公司形象大打折扣。同樣，推銷員對公司沒有歸屬感，服務不到位，導致扯皮事不斷發生。

　　新人事制度，變“客”為“主”，即讓推銷員成為正式職工后，或許同樣會采取上門服務的做法，但推銷員的實質已發生變化，在推銷方法和售后服務上，和以前不可同日而語。

　　據了解，新華保險在國家保監會支持下，率先在全國實行推銷員聘用制，代理公司旗下營銷員全部是公司員工，轉正后不但有300-1200元不等的固定底薪，還要和單位簽正式勞動合同，以后，還將允許公司高層或優秀員工持股。據稱，推銷員薪金由過去單一的業務提成，變為基本工資+業績工資+其他福利等多重工資結構后，推銷員待遇將提高20％左右。

　　人事制度理順了，營銷制度改革水到渠成。據稱，以后新華保險代理公司的壽限產品，都將采用“直銷”方式。

　　國家保監會人士稱，重慶新華保險代理公司的成立，代表了中國保險行業發展的方向，其改革經驗將向全國推廣。

　　鏈 接：新華保險涉足中介

　　新華保險要涉足保險中介了。新華保險公司負責人昨日表示，由重慶新華保險控股的新華保險代理公司，將逐步代理自己和其他保險公司業務，成為國內第一家由保險公司控股的保險中介。

　　新華保險涉足保險中介行業，是因為重慶還無一家“國”字號(國家保監會批準)保險中介，而且保險中介行業賺錢穩當。據了解，保險中介相當于房屋中介，可以代理保險公司產品銷售。

　　據了解，目前，保險公司的產品大部分由保險公司自己銷售，銷售和管理成本較高，但如果將保險產品外包，支付一定的手續費，保險公司就可專注產品研發，既降低成本，又可增強企業核心競爭力。

　　瞄準保險中介的前景，去年底，新華保險便向國家保監會提出了在重慶和昆明成立代理公司的申請，今年1月2日被批準籌建。兩家代理公司的注冊資金均為500萬元。為此，新華保險在業內當了一個范本。

　　目前，新華人壽即將把壽險產品交給旗下代理公司銷售，自己則主攻產品研發和資金運作等。代理公司除銷售新華人壽委托的所有壽險產品外，還能代理其他公司的保險產品。

    背景：重慶保險中介剛起步

    重慶保險中介行業發展仍處于初級階段。昨日上午，市政府有關人士在新華保險代理公司成立大會上稱，重慶保險中介與全國平均水平相比，雖然數量較多，但是保險中介規模仍處于小散亂階段。

    據了解，我市現有2240多家各類保險中介機構，其業務主要是代理保險公司的常規保險業務，如壽險和財險，對高端的銀行保險業務代理很少。其利潤來源主要是中介手續費，業務范圍和利潤來源都非常單一。由于各家中介素質良莠不齊，常常引發投訴。

    相形之下，重慶保險中介與國內中介市場存在較大差距，以京滬為例，上海早在去年就形成了完整的保險中介體系；北京的中介市場則更是紅火，有國家批準的保險中介機構23家，其中保險代理16家，保險經紀公司3家，保險公估公司4家;另有3000余個銀行、郵局、汽車銷售網點等保險兼業代理機構。

    此外，規模小而散的中介公司，無力開拓市場，導致蛋糕難以做大。如2003年的重慶市場的保費收入為57億多元，雖同比增長了20％多，但整個保險行業的發展也同中介一樣處于初級階段，反觀北京，2002年保費收入就已超過230億元，保險增長率位居全國首位。

    分 析：保險營銷改革三大利好

    在市場上使用了12年的保險營銷模式，要被顛覆了。保險產品將由保險營銷員代理，變臉為保險代理公司直銷。營銷體制的改革將帶來什么？專業人士指出，有三大利好。

    保險產品集中便于消費者選擇。保險公司自己銷售產品，好似專賣店，里面賣的只有一個公司的產品，消費者選擇余地小；保險代理公司似一個超市，各種產品一應俱全，消費者不用跑冤枉路，就能買到各種保險產品。

    更能保障投保人利益。由于營銷體制改革后，明確了營銷人員的法律地位，并解決其后顧之憂，服務質量勢必提高，投保人不僅在投保和理賠時能享受更優質的服務，以前在保險買賣中常出現的扯皮事也將大幅減少，投保人權益能得到切實保障。

    分工更明確，有利保險業發展。目前各保險公司采取的是研、產、銷一體化經營模式，這延緩了新產品的研發速度。有了保險代理公司后，保險公司可將人力和財力更多用于新產品研發上，以增強企業核心競爭力，同時還能大大降低管理成本。

    業內人士預測，保險公司產品研、產、銷分離，將成為趨勢，保險產品有望逐步外包給保險代理公司直銷，這對保險行業健康發展好處多多。（張彬 實習生 陳志堅）