張向東 萬曉曉

　　喜愛游泳的戴堅定有理由對北京奧運會投以更多的關(guān)注。這當(dāng)然不僅僅是因為他的澳大利亞同胞在游泳比賽中的出色表現(xiàn)，作為必和必拓的中國區(qū)總裁，他尤其喜歡看到任何一個得獎運動員舉起獎牌的動作。

　　他的公司為該屆奧運會的所有獎牌提供原料，其中包括6千枚體育賽事獎牌和4萬枚紀(jì)念獎牌。

　　必和必拓稱，這為必和必拓提供了一個難得的機會，“來表達我們對中國長期發(fā)展以及中國在世界舞臺上發(fā)揮日益重要作用的一如既往的支持”。

　　中國關(guān)系

　　必和必拓是本屆奧運會贊助商中唯一的一家資源公司。與多數(shù)快速消費品類贊助商不同，在這種贊助活動背后，必和必拓尋找的是向整個世界展示我們商業(yè)價值的機會。必和必拓中國區(qū)總裁戴堅定說，“我們要利用這樣的機會來展示我們究竟是如何和我們的商業(yè)伙伴進行合作的，如何和我們運作所在的社區(qū)進行合作的，還有我們?nèi)绾魏蛦T工一起共同工作的。”

　　對于全球鋼材消費和鐵礦石原材料消費最大的中國市場來說，那些鋼鐵業(yè)界似乎一直都不怎么喜歡這位談判桌上的對手。中國鋼協(xié)的上述高層甚至在一次發(fā)布會上，公開指責(zé)包括必和必拓在內(nèi)的礦業(yè)巨頭，“他們一點都不懂商業(yè)規(guī)則，沒有任何的情份可言，也不知道往長遠了看和中國企業(yè)的關(guān)系”。

　　必和必拓試圖通過贊助北京奧運會來改變中國客戶的看法。戴堅定介紹，除了參與奧運獎牌制作的全過程，必和必拓還通過贊助活動，得以在中國以及該公司在世界各地的礦區(qū)開展奧運活動項目，以此進一步體現(xiàn)他們對這些國家地區(qū)的承諾。

　　到目前為止，中國有超過15萬人參加了必和必拓的奧運慶祝活動。

　　必和必拓甚至與談判對手寶鋼一起舉辦奧運社區(qū)活動。“以前更多的是一些商業(yè)性的接觸，這次的社區(qū)行活動是一種全新的感受，能夠加強我們彼此之間的溝通與了解。”戴堅定稱。

　　這樣與客戶溝通的方式顯然比坐在談判桌上談一些嚴(yán)肅的話題更有效。“通過奧運社區(qū)行活動，我們在全新的層面上和我們的客戶進行溝通，不光是客戶，還包括我們客戶的家庭以及他們的孩子。”戴堅定稱。

　　價值觀考量

　　作為一家原材料公司，比起最直接的產(chǎn)品營銷，必和必拓更看重此次贊助對客戶、員工特別是那些偏遠國家的偏遠礦區(qū)的影響。目前的形勢是，必和必拓正在全球范圍內(nèi)積極尋找礦源，而一些礦山所在的國家或地區(qū)并不信任必和必拓，無疑，奧運會獎牌贊助商這一聲譽對他們極具誘惑力。

　　戴堅定說，在礦山采掘和挖掘這方面，他們主要是把礦產(chǎn)從地下挖出來，在一個地方的礦產(chǎn)耗盡之后，他們要找到另外一個地方，如果沒有很好的企業(yè)信譽，就不會獲得下一個礦山開采的機會，“成為北京2008年奧運會及殘奧會多元化礦物及獎牌贊助商，也充分彰顯了必和必拓作為擁有世界級資產(chǎn)的全球最大的多元化資源公司的重要地位”。

　　中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會高層認(rèn)為，必和必拓此次贊助最主要的目的還是借奧運來增加聲譽，以利于全球找礦。

　　礦山采掘挖掘和銷售是必和必拓的兩大業(yè)務(wù)。對于其他類型的贊助商來說，顯然希望通過奧運營銷達到后者的目的。“必和必拓顯然更在意前者，因為前者是他們的根本。這也就是為什么他們會在世界各地，特別是些很偏遠的地區(qū)開展一系列奧運活動。”上述鋼鐵工業(yè)協(xié)會高層說。

　　戴堅定說，就公司的聲譽而言，這些商業(yè)伙伴最看重的還是我們能否給他們提供高質(zhì)量的、可靠的原材料，而奧運所代表的價值觀比任何營銷的目的或者是營銷的手段更強大，更重要，更有價值。

　　來源：經(jīng)濟觀察網(wǎng)