拉美人的亞洲商道之全球化生意經(jīng)-拉美

　　當(dāng)前，國(guó)際貿(mào)易似乎條條大路通中國(guó)。即使是智利這樣一個(gè)小國(guó)，去年底也與中國(guó)這個(gè)亞洲巨人簽署了一項(xiàng)自由貿(mào)易協(xié)定。該協(xié)議是中國(guó)與西方國(guó)家簽署的第一項(xiàng)此類協(xié)議，有助于其產(chǎn)品開辟新的國(guó)際領(lǐng)域。但在這之前，不少拉丁美洲的公司就已經(jīng)與中國(guó)做起了生意。例如Embraer，一家巴西航空工業(yè)公司。

　　可以肯定的是，中國(guó)和整個(gè)欣欣向榮的東南亞地區(qū)都是拉丁美洲出口的重點(diǎn)。但是，

通往亞洲之路也同樣充滿著文化挑戰(zhàn)和迂腐陳規(guī)。要想更好理解這個(gè)多樣化的地理區(qū)域內(nèi)的生意人和消費(fèi)者，就必須要面對(duì)這些挑戰(zhàn)。

　　在亞洲開展業(yè)務(wù)和培訓(xùn)人員該注意些什么因素呢？拉美公司該采取什么策略才能在中國(guó)取得成功呢？

　　文化差異巨大

　　曼弗雷德·威廉(Manfred Wilhelmy)是智利天主教大學(xué)的教授和智利亞太基金會(huì)的總干事。他認(rèn)為，亞洲和拉丁美洲不僅僅存在著空間的距離，還存在著巨大的“文化鴻溝”，克服它對(duì)于從事雙邊貿(mào)易的公司來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。根據(jù)自身多年來(lái)在亞洲地區(qū)學(xué)習(xí)旅游的經(jīng)驗(yàn)，威廉認(rèn)為兩洲人民之間的相互理解受到了陳規(guī)和偏見的干擾。

　　威廉認(rèn)為，亞洲人眼中的拉丁美洲“政治動(dòng)蕩，經(jīng)濟(jì)落后，形而上學(xué)，爭(zhēng)論不休，不可信賴，依賴美國(guó)”。這種觀點(diǎn)除了不盡準(zhǔn)確，還反映了信息的缺乏，而且只看到了消極的因素。拉丁美洲在亞洲人看來(lái)，不外乎是一片充斥著地方軍閥和軍事政變的土地，那里的人目光短淺，即使是短期的計(jì)劃也無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

　　另一方面，“我們拉丁美洲人眼中的亞洲人神秘莫測(cè)，注重實(shí)效，個(gè)人至上，獨(dú)裁專斷，賣弄財(cái)富，我們也分不清楚該地區(qū)的各個(gè)民族，一概以為是中國(guó)人”。秘魯前總統(tǒng)阿爾博拖·藤森就是一個(gè)很好的例子。眾所周知他具有日本淵源，但他的綽號(hào)卻叫“中國(guó)人”。認(rèn)為亞洲人毫無(wú)區(qū)別這種根深蒂固的觀念是無(wú)知的產(chǎn)物，因?yàn)閮H中國(guó)一個(gè)國(guó)家就有56個(gè)不同的民族。

　　但是威廉也注意到，亞洲和拉美的外交官及商人之間的私人關(guān)系則有著更好的溝通理解，因?yàn)樗麄儞碛懈�多的信息可以了解�?duì)方。

　　路易斯·卡特(Luis Cortes)是智利大學(xué)和迪哥波特大學(xué)的教授。他也是拉丁美洲亞非研究協(xié)會(huì)的成員。他說(shuō)：“文化障礙是我們必須要克服的一個(gè)難題，這些文化差異會(huì)反映在談判桌上�！崩�如，“韓國(guó)商人會(huì)把對(duì)方看作潛在的朋友，而中國(guó)商人會(huì)把對(duì)方看成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手�！蹦敲丛撊绾魏蛠喼奕苏勁心�？卡特認(rèn)為任何跨文化談判的雙方，比如一個(gè)拉丁美洲的商人和一個(gè)亞洲商人，都必須開展批評(píng)和自我批評(píng)，都必須消除雙方文化帶來(lái)的消極影響，都必須放棄傲慢態(tài)度。換句話說(shuō)，不要老以為真理在你這邊。談判桌上的相互交流，就是要向?qū)Ψ秸故灸愕恼鎸?shí)一面，而不是總是以為對(duì)方的想法會(huì)和你時(shí)刻保持一致。

　　亞力安德拉·帕斯克(Alejandra Vasquez)在日本東京的早稻田大學(xué)取得了MBA學(xué)位，她目前是智利大學(xué)的教授。她認(rèn)為宗教信仰在亞洲對(duì)社會(huì)習(xí)慣的形成起到了不同的作用。帕斯克曾研究過(guò)信仰和價(jià)值觀方面的誤解是如何讓拉美人在賣產(chǎn)品給亞洲人時(shí)遭受挫折和業(yè)績(jī)不佳甚至生意失敗的。她說(shuō)：“與美國(guó)不同的是，亞洲有很多種宗教并存，比如儒教、佛教、道教、神道教、伊斯蘭教等等�！比欢�，她認(rèn)為亞洲大部分地區(qū)的價(jià)值觀都起源于儒教——并非以宗教的形式，但卻影響著人們的哲學(xué)觀念和生活方式。

　　帕斯克認(rèn)為，亞洲的一些知識(shí)分子認(rèn)為儒教強(qiáng)調(diào)的是工作勤奮，生活節(jié)儉，忠于家庭，同時(shí)民族自豪感也對(duì)亞洲的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著強(qiáng)烈的影響。她說(shuō)：“在亞洲，團(tuán)體的利益比個(gè)人的利益重要，因此，任何組織做決定都傾向于先取得一致意見，各方不能對(duì)立沖突�！彼�認(rèn)為，道德約束和強(qiáng)有力的政府是實(shí)現(xiàn)凝聚力、次序和社會(huì)和諧這些重要任務(wù)的前提。而且，“中國(guó)、日本、韓國(guó)和越南目前共同提倡的‘新儒家’學(xué)說(shuō)的主要內(nèi)容是：尊重權(quán)威和傳統(tǒng)、重視教育、強(qiáng)調(diào)一個(gè)有道德的政府。”與此不同的是，西方人的價(jià)值觀強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義、自由、享受生活和活在今天。因此，她認(rèn)為，西方人很難理解為什么要為了一個(gè)美好的明天而不去享受今天的快樂(lè)生活。

　　中韓談判方式

　　在卡特看來(lái)，西方同行眼中的韓國(guó)商人是十分難纏的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。通常，他們會(huì)把基于儒教準(zhǔn)則的愛(ài)國(guó)主義帶入商業(yè)談判�！耙粋�(gè)韓國(guó)商人為自己、為家人和為國(guó)家而談判，忠誠(chéng)至關(guān)重要�！绷硗猓�任何談判都以誠(chéng)信為本，誠(chéng)信是協(xié)議不可分割的一部分。卡特說(shuō)：“不管你說(shuō)什么，在吃飯的時(shí)候說(shuō)的也好，在唱韓國(guó)很流行的卡拉OK時(shí)候說(shuō)的也好，都關(guān)系到誠(chéng)信�！边@就意味著，如果一個(gè)人能夠誠(chéng)實(shí)厚道，那么他(她)就能獲得生意伙伴甚至終身的友誼。

　　交流也起著重要的作用，這里的交流是指當(dāng)面交流，而不是通過(guò)電話或其它方式。人們交流的時(shí)候，會(huì)相互交換各自家庭、出身、學(xué)習(xí)等方面的信息。在韓國(guó)人看來(lái)，這并不是表面文章，因?yàn)榕c某人分享日常生活信息會(huì)讓雙方成為可靠的貿(mào)易伙伴�？ㄌ剡M(jìn)一步指出，鑒于擁有強(qiáng)力持久個(gè)人關(guān)系網(wǎng)的重要性，人們就會(huì)明白亞洲人為什么往往說(shuō)話含蓄內(nèi)斂；人們也會(huì)明白為什么亞洲人“習(xí)慣于從微妙的姿勢(shì)和非言語(yǔ)表達(dá)的思想中猜測(cè)含義”。

　　卡特指出，儒教對(duì)韓國(guó)文化另外一個(gè)直接的影響，就是“克本”(Kibun)�！翱吮尽钡囊馑季褪菚r(shí)刻保持個(gè)人和周邊環(huán)境的和諧。這對(duì)西方人來(lái)說(shuō)是個(gè)極大的挑戰(zhàn)，因?yàn)橐徽Z(yǔ)不慎，就可能會(huì)讓別人感到不安，破壞和諧�！斑@也是為什么要建立私人聯(lián)系如此重要的原因。因?yàn)橛辛怂�，你就�?huì)發(fā)現(xiàn)你是否已經(jīng)讓你的伙伴感到不安。”

　　對(duì)拉美人來(lái)說(shuō)，與中國(guó)人的談判往往極為冗長(zhǎng)，讓人身陷迷宮而頭疼不已。因此，他們必須要學(xué)會(huì)掌握“東方人的耐心”，忘記那種開門見山的談判方式。中國(guó)擁有5000多年的歷史，對(duì)“短期”這個(gè)概念有自己獨(dú)特的看法�？ㄌ刂赋觯�“中國(guó)人覺(jué)得拉美人要做成生意的愿望很迫切，并且利用這種迫切的心理而獲得了一種權(quán)力。因此，一旦中國(guó)人無(wú)法信任其生意伙伴，他們之間也很難達(dá)成協(xié)議�！�

　　談到中國(guó)的談判文化，卡特指出，建立“關(guān)系”，即人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)非常重要�！懊恳粋�(gè)西方人，從踏上中國(guó)領(lǐng)土的那一刻起，就必須要開始建立自己的人際網(wǎng)絡(luò)。每次談判成功與否在很大程度上取決于關(guān)系，這包括與個(gè)人的關(guān)系和與公司的關(guān)系。”第二，“面子”也是一個(gè)必須要考慮的問(wèn)題。所謂“面子”，就是一個(gè)人的社會(huì)聲望或資產(chǎn)�！爸袊�(guó)每個(gè)主管或官員都試圖建立和維護(hù)自己的社會(huì)地位。西方人一定要注意不要破壞他們的名譽(yù)�！笨ㄌ卣J(rèn)為，這條建議在商貿(mào)談判桌上同樣適用，“因?yàn)橹袊?guó)人往往表現(xiàn)得很謙虛，高級(jí)官員不會(huì)欣然告訴你他是誰(shuí)，因此西方人必須要事先了解情況，知道誰(shuí)能最后拍板一錘定音�！�

　　維維安·阿蘭尼達(dá)就有這樣的經(jīng)歷。他是智利外交部國(guó)際經(jīng)濟(jì)關(guān)系局亞洲和大洋洲部主任。在智利大學(xué)最近舉辦的一次亞洲市場(chǎng)論壇上，阿蘭尼達(dá)談到與中國(guó)談判自由貿(mào)易協(xié)定的首個(gè)回合的場(chǎng)景：所有的談判人員都圍坐在一張長(zhǎng)桌邊，中國(guó)人一如既往地保持沉默，而智利人則邊提建議，邊旁征博引的引用參加過(guò)40多次貿(mào)易協(xié)定談判專家們的意見證據(jù)。但阿蘭尼達(dá)承認(rèn)，“談判的回合越多，他們變得越專業(yè)。結(jié)果是中國(guó)人越戰(zhàn)越勇，直至最后反客為主，更勝一籌�！�

　　推進(jìn)教育發(fā)展

　　威廉認(rèn)為要克服文化差異，消除陳腐觀念，拉丁美洲的高等教育需要開發(fā)針對(duì)亞洲的項(xiàng)目。拉美的教育中沒(méi)有很好地體現(xiàn)亞太地區(qū)的特色。但

　　毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)任何拉美的商人或亞洲專家而言，精通語(yǔ)言是關(guān)鍵。秘魯駐香港貿(mào)易發(fā)展委員會(huì)負(fù)責(zé)人阿爾瓦羅·埃切維里奧(Alvaro Echeverría)聲稱對(duì)于像來(lái)自智利這樣國(guó)家的專業(yè)人士和企業(yè)家來(lái)說(shuō)，只掌握英語(yǔ)還不夠，理想的做法是要學(xué)習(xí)中文或者粵語(yǔ)。

　　整個(gè)拉丁美洲迅速涌現(xiàn)的中文培訓(xùn)中心體現(xiàn)了這一趨勢(shì)。但是威廉警告說(shuō)：“如果你只是試圖滿足需求，這很好。但結(jié)果卻并非如此，它成了人們的一時(shí)愛(ài)好，很多人都無(wú)疾而終、半途而廢。”他認(rèn)為教很多人學(xué)中文也許是個(gè)錯(cuò)誤。如果先確定選定的人群，對(duì)那些工作中能有效使用漢語(yǔ)或以后需要用到與亞洲語(yǔ)言相關(guān)知識(shí)的人群進(jìn)行引導(dǎo)，效果會(huì)更好。

　　威廉強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)應(yīng)從起點(diǎn)而非終點(diǎn)開始。首先，人們要學(xué)好西班牙語(yǔ)，其次是英語(yǔ)。他說(shuō)：“我并非在開玩笑，因?yàn)樵谥抢�，即使是高年�?jí)的學(xué)生在(用西班牙語(yǔ))寫作時(shí)也困難重重。你要按正確的順序做事情。如果內(nèi)陸每個(gè)鎮(zhèn)上的高中都開設(shè)中文課，那就是浪費(fèi)財(cái)力了。”

　　對(duì)威廉來(lái)說(shuō)，這是個(gè)令人擔(dān)憂的話題。在智利圣地亞哥舉行的APEC論壇上，威廉進(jìn)行了一個(gè)關(guān)于英語(yǔ)學(xué)習(xí)成績(jī)的研究項(xiàng)目。研究表明西班牙語(yǔ)學(xué)得最好的人在英語(yǔ)學(xué)習(xí)上取得的成績(jī)也最好。“這就給你們指出了學(xué)習(xí)的順序：首先，學(xué)習(xí)本族語(yǔ)時(shí)要打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上再學(xué)習(xí)其他的語(yǔ)言技巧。”卡特說(shuō)，掌握一門亞洲語(yǔ)言并非必要，只有英語(yǔ)才是必不可少。他還說(shuō)：“你必須要認(rèn)可中國(guó)博大精深的文化。如果你學(xué)了一些中文，那么在中國(guó)就會(huì)很受歡迎�！�