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營銷的三種境界和對策①
遵糧
中國由計劃經濟轉入市場經濟20多年的時間里，營銷工作對于企業的意義盡人皆知。但是由于行業和企業的競爭態勢和發展水平參差不齊，制造企業的營銷格局和營銷理念也截
然不同。我們經常聽到老板們這樣的說法，我花重金請的營銷高手到了公司后不僅沒有提高公司業績，反而挑了一大堆毛病。職業營銷經理人也會遇到相同的困惑：在原來公司里如日中天，到了新的地方卻是冷鍋冷灶，靈芝變成了野草。出現以上問題一個很大的原因是不同的公司的營銷生態格局不同，這就要求營銷經理或者營銷服務機構必須采用適合企業實際的工作方法，否則無論你的水平再高，和老板的合作也會因為水土不服最后不歡而散。
根據筆者的工作經驗和思考，可以把目前國內企業的營銷劃分為三個層次：即貿易型、銷售型和市場型，每一種類型的營銷工作具有不同的表現和工作重點。
貿易型：把貨賣出去，把款收回來！
制造商和買家之間按照購銷合同進行交易，交貨付款后雙方的合作即告結束，雙方的交易具有短期性和一次性的特點。這種情況較多出現在臺灣香港和沿海的一些外向型的具有很大生產規模，專一提供OEM服務的生產廠商，和一些本土規模較小專一生產跟進性產品的小企業。這些企業的收入來源于其能夠獲得的客戶數量和客戶的購買能力，他們對于整個市場的影響微乎其微。
這里的營銷部門往往可以稱為業務部門，營銷人員稱為業務人員。營銷組織結構較為原始，管理制度簡單。
在這樣的企業里尋找客戶是其營銷工作的主要任務，這樣導致其營銷的工作具有很大的不可預測性，同時對營銷人員的個人能力依賴性很大，而企業對員工的支持極為有限。對于經銷商的控制和支持能力低下，所以在客戶至上的口號下，經常被客戶要挾。吸引客戶的手段主要以產品的價格和提供放款為主。企業管理者往往也會斷章取義地引用一些時髦的營銷理論和經驗，但是往往是好的沒有學到，壞的照單全收。
而企業對員工的激勵出于實力和理念的原因，往往采用低工資高提成的方式，或者干脆采用承包制以及傭金制，我們平時看到的宣稱挑戰三十萬、百萬年薪的招聘廣告就是出自這類企業。于是重賞之下必有勇夫，一些個人能力突出的人脫穎而出，有些企業也因此設立了所謂金牌、銀牌營銷員等榮譽稱號，也出現了一些業務員比總經理收入還高的怪現象。
在這樣的企業，提高業績的主要方式是提高業務人員的招聘、培訓、管理，設立科學合理的激勵制度，避免那種畫餅充饑放任自流的業務管理模式。企業不斷地引入新的營銷理念，加強對客戶的支持和控制，以便加強市場影響力。（待續）
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