使產(chǎn)品不斷煥發(fā)青春 實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷售的6個(gè)技巧

　　文/菲利普·科特勒

　　市場(chǎng)層面包含了產(chǎn)品/服務(wù)競(jìng)爭的若干維度，它們分別是需求、目標(biāo)和場(chǎng)合。其中場(chǎng)合又包括地點(diǎn)、時(shí)間、情境和經(jīng)歷。任何一種產(chǎn)品/服務(wù)都不能脫離這些維度而存在。因此，只要我們稍稍對(duì)這些維度加以改變，諸如“去除一個(gè)維度”，“為某個(gè)維度換序”，“組合兩個(gè)維度”等，我們就可以得到新的產(chǎn)品/服務(wù)，從而使產(chǎn)品煥發(fā)青春。

　　下面就是通過改變產(chǎn)品/服務(wù)的維度，輕松實(shí)現(xiàn)銷售的6個(gè)技巧

　　改變需求：涵蓋另一種功能

　　這一維度指的是選擇一個(gè)我們目前的產(chǎn)品尚未涵蓋的需求，并考慮為滿足這個(gè)需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。

　　例子：

　　● 電話出租車公司為增大業(yè)務(wù)量，開始利用出租車開展速遞服務(wù)。像廣告公司這樣的商業(yè)服務(wù)公司常有非常緊急的東西要速遞。出租車隨時(shí)都叫得到，而由于重量的限制，叫速遞員則有時(shí)需要等些時(shí)間才能拿到包裹。通過增加包裹運(yùn)輸功能，出租車的市場(chǎng)就擴(kuò)大了。

　　改變地點(diǎn)：將你的產(chǎn)品置于一個(gè)新情境中

　　這一維度是指選擇在某產(chǎn)品/服務(wù)目前不可能在場(chǎng)購買、使用和消費(fèi)地點(diǎn)。

　　某些產(chǎn)品總是與特定的地點(diǎn)聯(lián)系在一起，如在電影院里吃爆米花，在飛機(jī)上吃花生等等。我們可以設(shè)想一個(gè)“不可能”的地點(diǎn)或情境來改變常規(guī)。

　　例子：

　　● 全球定位系統(tǒng)技術(shù)原本是專為輪船設(shè)計(jì)的。假如把它安裝在汽車上，我們就能獲得追回失竊的車子或找尋目的地的新服務(wù)。

　　● 家庭影院就是將電影院(杜比環(huán)繞聲，純平銀幕)搬到了人們的家中。當(dāng)然這還得要一系列的配套新產(chǎn)品。

　　改變目標(biāo)：個(gè)體，多個(gè)個(gè)體，或一個(gè)群體

　　爭取那些不太可能購買或使用某種產(chǎn)品/服務(wù)的非潛在目標(biāo)。

　　例子：

　　● 游樂園想到了在游客不多的冬季工作日里將場(chǎng)地租給公司開銷售會(huì)議。會(huì)后，公司員工可以在游樂園里享受一段美妙的歡樂時(shí)光。這樣游樂園又有大生意可做了。

　　● 樂隊(duì)伴奏只有職業(yè)歌手才能享受到這種待遇；可很多人都喜歡唱歌。卡拉ok的發(fā)明使任何人都可以在音樂伴奏下演唱。

　　改變時(shí)間：選擇新時(shí)刻

　　這一維度包括選擇購買，使用，或消費(fèi)企業(yè)供應(yīng)品的新時(shí)刻。

　　許多產(chǎn)品都與特定的時(shí)刻連在一起。比如咖啡通常是早上喝的，可很多人喜歡晚上喝，然而即使是不含咖啡因的咖啡也有提神作用。若是生產(chǎn)一種不影響睡眠的“睡前咖啡”就可能賺到錢了。

　　例子：

　　● 旅館還可以提供房間給下午想休息的顧客。在地中海和加勒比一帶已有了這種旅館。在那兒，人們有午休的習(xí)慣，尤其是周末。不管是不是該旅館的客人，只要在旅館的餐廳內(nèi)進(jìn)午餐，這家旅館便提供房間讓你休息兩小時(shí)。

　　改變場(chǎng)合：將你的產(chǎn)品與某事件相聯(lián)

　　這一維度是為產(chǎn)品創(chuàng)造一些新的適用事件和場(chǎng)合特定的產(chǎn)品總與某些場(chǎng)合和事件相聯(lián)。如香檳常用于圣誕節(jié)；生日吃蛋糕；情人節(jié)送玫瑰。

　　例子：

　　● 奧斯卡小金像是在電影業(yè)獲得認(rèn)可的一個(gè)標(biāo)志。而發(fā)行的塑料奧斯卡小金像則被賦予了慶祝個(gè)人成功，畢業(yè)或奪冠的意義。

　　改變活動(dòng)：將產(chǎn)品置于各種體驗(yàn)中

　　這一維度是指選擇其他產(chǎn)品所適宜而本產(chǎn)品卻目前未考慮進(jìn)去的活動(dòng)。

　　例子：

　　● 為擴(kuò)大水果市場(chǎng)，一家西班牙公司嘗試將水果與體育運(yùn)動(dòng)結(jié)合起來。這家公司在體育館和健身俱樂部內(nèi)安裝了自動(dòng)售貨機(jī)出售橘子、香蕉和蘋果等水果。如今許多人在運(yùn)動(dòng)后都會(huì)吃水果來恢復(fù)體力。

　　● 將冒險(xiǎn)活動(dòng)融入體育運(yùn)動(dòng)中便產(chǎn)生了近來的“極限運(yùn)動(dòng)”，如蹦極和跳傘運(yùn)動(dòng)。