精確定位 吉之島巧打小資牌吸引城市目標消費者

　　文/艾育榮

　　據永旺(香港)百貨有限公司2005年中報稱，旗下JUSCO(吉之島)在中國內地的營業額港幣7億8千4百萬元，較去年截至8月31日止六個月的營業額港幣6億1千2百萬元上升28%。不到8億的營業額在中國內地的零售業中算不得上是什么大數目，但28%的上升系數卻不得不令人對之刮目相看。吉之島各分店運營狀況全部良好，這其中招數頗為值得學習。

　　鮮明特色

　　“小資”，這個名詞似乎與超市根本搭不上架。然而在吉之島卻因為其成功營造了一種小資氛圍而形成了獨為其有的特色，吸引了一大幫由城市白領為主流的目標消費群。有小資作者這樣形容吉之島：一座神秘島嶼，吉之島位于天河購物城的底層，踩上電動滑梯，往下，深入城市的腹部，還是商品，小山一樣的商品，一座座堆放在那里，堆放式出售，每件東西自由堆放，你可以隨意挑選，拿起來，再放下，又拿起來，在沒有購買之前，它好像已經屬于你了。你就是這座巨型倉庫里的漫游者，它依然是迷宮的布局，像尤利西斯那樣的漫游，海妖的魅影讓你的毛孔和感官緩緩地舒張。沒有勢利的眼睛監控你的表情，所有的人都被商品淹沒了，你的好奇心支撐著你浮在水面，所有的東西都向你敞開，除了迎上去，你別無選擇。

　　確實，只有你走進廣州天河購物城中的吉之島，你就會看到一群群都市男女在圍著一堆堆商品挑著選著，爭先恐后。你也會禁不住加入其中，然后再抱著“戰利品”開始在吉之島超市中滿足而悠閑地選購其他的食品和生活用品。這似乎已經成為了吉之島所在城市中部分男女的周末慣例生活。甚至會在論壇上呼朋喚友地通報吉之島的新品而相約前往。

　　高端選址

　　“小資”是不屑于去低檔場所的，所以吉之島的選址無一例外都是高端之處。從第一家選在廣州天河城、第二家中華廣場、珠海的揚名廣場到去年深圳新城市廣場和佛山的東方廣場，全都是凝聚都市男女人氣的高端購物之地。

　　因為吉之島在國內選址的要求相當高，而成為其擴張速度偏慢的一個原因。吉之島2萬至3萬平方米的標準GMS店對物業的要求很嚴，

　　人無我有

　　“小資”是追求獨特新奇的。“我喜歡在吉之島購物，不知怎么回事，但總覺得有一種新鮮的誘惑，雖然有時感到貴點，但也能承受得了。”這是一位小資杜小姐在貼子上的留言。“東方廣場——吉之島超市好多商品，在佛山很多地方都沒有的。”像這樣的貼子在當地城市網絡上也隨處可見。曾幾何時廣州流行的特輕型防紫外線傘，就是從吉之島開始售起的，當時吉之島最多一天賣出超千把雨傘；圣誕節吉之島又最先引進帶辮帽，幾天之間城內不少年輕女孩人手中都有了一頂。這就是獨特引領潮流的魅力。

　　吉之島要求它的供應商能夠主動地、快速地為之提供獨特而有系列的產品。公司將采購權放權給各類商品采購組別，幾十個商品組別形成了多個與供應商接觸的多個觸點，因此，吉之島的商品顯得變化特別快，時尚味特別濃，面孔常新常換，符合現代人的消費口味。在內地的公司內部常常駐著七、八位香港或日本的高級管理營銷人員，市場與營銷的觸覺便更加靈敏。

　　一站購物

　　“小資”是懶散的，所以對吉之島的一站式的購物服務非常鐘情。看看吉之島深圳龍崗店的介紹就會對其一站式有所了解。店鋪分為3層：一樓包括面積達5,000平方米的超市，提供種類豐富的當地及日本食品；二樓為服裝部，設特色“兒童城”，售賣童裝、嬰兒用品、玩具、文具及精品；三樓則銷售家品及家電。另外還附設了影碟店、糕點店、餐館等34家各具特色的專賣店。其他貨品類別包括醫藥品、化妝品、電子計算機及健康產品等。

　　十元低價

　　“小資”也是愛便宜的。所以吉之島為他們打出了“十元低價”的誘惑。十元對“小資”來說相當于什么，只是兩根雪糕。吉之島的十元商品價低但質不低且又新奇，很多是市面上沒有的，怎能不令“小資”們趨之若鶩呢。

　　再來看一篇吉之島的促銷廣告，能對其促銷手段有更進一步的了解。“未到新年已有利市？沒錯。由即日起至本月21日，凡在吉之島各分店及吉之島10元廣場店購物，累積消費每滿1000元，便可獲新年20元利市禮券，在吉之島購物可作20元現金使用。另在吉之島分店每次購物滿100元，亦可參加每日舉行的電腦抽獎及壓軸大抽獎，有機會獲得吉之島88000元購物禮券。即日大抽獎每日舉行6次，約2小時一次，

　　廣州經驗

　　廣州吉之島天貿百貨從1996年7月開業至1998年底，銷售額已達2.8億元，增長14%；1999年，在其時大部分同行業均不同程度負增長的情況下，吉之島開始全年盈利，總銷售額超過4億元，增長近30%，利潤率大幅上升。令廣州同行大跌眼鏡！

　　另外，吉之島廣州兩間分店的邊際利潤，也比香港分店高出50%。這不但是吉之島的廣州經驗，更可以成為國內其他超市的廣州吉之島經驗。