受挫的蒲公英實(shí)驗(yàn)：一個(gè)農(nóng)村連鎖經(jīng)營(yíng)樣本

　　農(nóng)村市場(chǎng)看上去很美。但是梨子的滋味，并非都像想象中那樣美妙。一家只做農(nóng)村零售市場(chǎng)的企業(yè)，在國(guó)內(nèi)還沒有過成功的先例

　　本報(bào)記者 王婷婷

　　2005年1月12日，沈陽再次發(fā)布寒冷預(yù)警，其后兩天，氣溫最低時(shí)達(dá)到零下20攝氏度。

　　王景權(quán)的心情就像屋外的氣溫一樣冷。王是沈陽蒲公英商貿(mào)有限公司(下稱“蒲公英”)董事長(zhǎng)。

　　“蒲公英的業(yè)務(wù)已經(jīng)停止一年了。”王景權(quán)說，“我們的投入大概有400萬元，但是沒有得到任何回報(bào)。現(xiàn)在16輛運(yùn)貨車已經(jīng)全部變賣，公司只剩下十幾個(gè)辦公人員。但是我們不會(huì)解散，我們還在尋求融資渠道。”

　　此前一個(gè)月，2004年12月14日，作為全國(guó)首家農(nóng)村連鎖營(yíng)銷企業(yè)的當(dāng)家人，他受邀參加了由商務(wù)部市場(chǎng)建設(shè)司召開的完善農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)座談會(huì)，商務(wù)部市場(chǎng)建設(shè)司司長(zhǎng)徐明在會(huì)上指出，蒲公英這種農(nóng)村連鎖經(jīng)營(yíng)的模式值得推廣。

　　但是現(xiàn)在，蒲公英首先需要的是幫助。

　　“現(xiàn)在蒲公英的情況很困難，我們需要外力的援助。”王景權(quán)說。王景權(quán)的連鎖計(jì)劃

　　2002年7月22日，王景權(quán)注冊(cè)成立了“沈陽蒲公英商貿(mào)有限公司”，注冊(cè)資本50萬元。此后，他的一位朋友以個(gè)人身份入股，追加200萬元投資，另外一位朋友向他提供了冷飲加工中心等固定資產(chǎn)。由于此時(shí)蒲公英連鎖經(jīng)營(yíng)已經(jīng)開始運(yùn)行，經(jīng)過商定，王景權(quán)以蒲公英無形資產(chǎn)作價(jià)，控股51%。

　　蒲公英是全國(guó)第一家以村、屯小賣店為主要連鎖對(duì)象的民營(yíng)股份制商業(yè)流通企業(yè)，經(jīng)營(yíng)范圍包括日用品、家用電器、服裝、食品、種子批發(fā)、零售、配送等。

　　在王景權(quán)的預(yù)計(jì)里，沈陽周邊農(nóng)村的購(gòu)買力并不低。“我花了一個(gè)多月的時(shí)間在康平、法庫等地(沈陽所屬縣)作調(diào)研，每個(gè)村級(jí)小賣店的月銷售額應(yīng)該在1000元以上。但是我認(rèn)為大部分小賣店應(yīng)該達(dá)到3000元的月銷售額，甚至有些小賣店可以達(dá)到10000元的月銷售額。”

　　基于這個(gè)判斷，王景權(quán)拿出了一個(gè)計(jì)劃，即通過自由連鎖的形式整合村、屯小賣店資源，并借助小賣店回收當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品，統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一收購(gòu)。

　　他提出的口號(hào)叫“百?gòu)S聯(lián)合，萬店加盟，城鄉(xiāng)互動(dòng)，雙向流通”。按照王景權(quán)的計(jì)劃，一方面可以在沈陽、浙江義烏等地選擇多家生產(chǎn)廠家，通過批量采購(gòu)、長(zhǎng)期合作等方式降低采購(gòu)成本；另一方面和加盟的村、屯小賣店簽訂協(xié)議，保證以市場(chǎng)最低價(jià)格配送貨物。

　　同其他連鎖企業(yè)不同的是，蒲公英并不收取加盟費(fèi)用。

　　“實(shí)際上，這就是承擔(dān)了以前供銷社的作用。”王景權(quán)這樣定義蒲公英。

　　2002年10月18日，蒲公英公司開始正式運(yùn)營(yíng)。

　　“16輛配送車再加上各種業(yè)務(wù)開辦，費(fèi)用是主要成本，大概有100多萬元。70多個(gè)工作人員的工資、辦公場(chǎng)所和兩個(gè)配送中心的租賃維護(hù)費(fèi)用總計(jì)有幾十萬元。”扣除這些費(fèi)用后，目前，蒲公英的現(xiàn)金已經(jīng)所剩無幾。農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)問題

　　在運(yùn)營(yíng)初期，蒲公英顯現(xiàn)出了驚人的發(fā)展速度。公司正式運(yùn)營(yíng)不過半年時(shí)間，加盟店就發(fā)展至3000多家。

　　蒲公英還得到了沈陽市政府方面的支持。遼寧省食品工業(yè)辦公室食品協(xié)會(huì)主任段洪彥曾帶著王景權(quán)與不少食品企業(yè)建立了聯(lián)系，并協(xié)調(diào)企業(yè)在價(jià)格上給予蒲公英最大可能的優(yōu)惠。“我認(rèn)為政府應(yīng)該支持這樣的民營(yíng)企業(yè)，不容易。”段洪彥對(duì)記者說。

　　協(xié)調(diào)的結(jié)果是，“我們的進(jìn)價(jià)與別的供貨商相比是最低的，最起碼低5%。而且我們的加價(jià)率平均不會(huì)超過10%。從價(jià)格上說，我們的商品絕對(duì)有優(yōu)勢(shì)。”王景權(quán)說。

　　盡管如此，問題還是很快就暴露出來。

　　首先是市場(chǎng)占有率。在蒲公英的全盛期，蒲公英告訴外界，他們?cè)诜◣炜h建成了2000多平方米的配送中心，預(yù)計(jì)每年將向連鎖經(jīng)營(yíng)的農(nóng)村小賣店配送1500多萬元的商品。以3000家連鎖店計(jì)，這個(gè)數(shù)字意味著蒲公英的連鎖店每月平均只能得到約420元的貨物配送。如果按照每個(gè)小賣店月銷售額1000元計(jì)算，這意味著蒲公英只能滿足連鎖店鋪二分之一的需求。

　　其次是商品選擇。在之前的調(diào)研中，王景權(quán)發(fā)現(xiàn)，“村、屯零售商業(yè)基本上停留在農(nóng)民自發(fā)經(jīng)營(yíng)小賣店的水平。這類單體小店一方面表現(xiàn)為規(guī)模小、品種少、質(zhì)次價(jià)高，這導(dǎo)致大量農(nóng)村購(gòu)買力流向城市。”于是，他聯(lián)系了不少有一定品牌影響的食品和日用品，想“提高農(nóng)村的生活質(zhì)量”。

　　但是，他們精心挑選的商品無法讓農(nóng)民看上眼。“有啥區(qū)別？不都一樣使？這些東西太貴了！”不少當(dāng)?shù)剞r(nóng)民都這樣說。“一開始，我以為農(nóng)村市場(chǎng)的商品非常簡(jiǎn)單，沒想到，我們和七八十個(gè)廠家建立了聯(lián)系，配送的貨品達(dá)到700種，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足農(nóng)村市場(chǎng)的需求。就拿常見的針來說，我在搞這個(gè)之前，根本沒想到針也有那么多種類，長(zhǎng)短粗細(xì)各有講究，針眼的大小形狀，一點(diǎn)變化就是一個(gè)型號(hào)，我們剛開始根本想不到連日用品也會(huì)這么復(fù)雜。”王景權(quán)后來反思。

　　在調(diào)整定位后，他們的配送商品也有一部分受到了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的歡迎。比當(dāng)?shù)馗�乳貴兩毛錢的“玫瑰”腐乳，因?yàn)榭谖逗茫�很快被大家接受。一種本地鎮(zhèn)內(nèi)酒廠生產(chǎn)的袋裝白酒也受到鄉(xiāng)政府和農(nóng)民的歡迎。屋漏偏逢連陰雨

　　王景權(quán)向記者感嘆，打開農(nóng)村市場(chǎng)，他有信心，但是需要一定的時(shí)間。

　　但是，“非典”沒有給蒲公英這個(gè)機(jī)會(huì)。

　　在王景權(quán)看來，“非典”對(duì)蒲公英的打擊是致命的。“當(dāng)時(shí)不少村子把路挖斷，甚至放倒大樹，不許配送車進(jìn)村。”大量食品堆積在蒲公英配送中心的倉(cāng)庫里，直到過了保質(zhì)期。

　　“‘非典’導(dǎo)致了我們庫存的食品大量積壓，食品變質(zhì)帶給我們幾十萬元的經(jīng)濟(jì)損失。”王景權(quán)說，“本來資金不足的我們，資金越來越緊張，現(xiàn)金流成了問題。”已經(jīng)談好的配送項(xiàng)目無法上馬，采購(gòu)額和銷售額迅速遞減。

　　這又造成了采購(gòu)成本和配送成本步步上升，覆蓋面越來越窄。“每天都在賠錢。”夏天還沒有過完，蒲公英的業(yè)務(wù)就開始急剎車，王景權(quán)賣掉了配送車。到2003年年底，沈陽農(nóng)村已經(jīng)看不到蒲公英的配送車。剩余資金只能維持公司的日常辦公。

　　除了“非典”因素之外，“雙向流通”模式受挫也構(gòu)成了對(duì)蒲公英另外的一個(gè)打擊。

　　王景權(quán)承認(rèn)，蒲公英從開始運(yùn)營(yíng)到現(xiàn)在，沒有一天贏利。

　　“康平生產(chǎn)的花生‘四粒紅’非常有名，地瓜、葵花子，各縣都有特產(chǎn)，野菜也可以收購(gòu)。”他曾經(jīng)設(shè)想在沈陽市內(nèi)發(fā)展農(nóng)副、土特產(chǎn)品專賣店，王景權(quán)說，實(shí)際上，這是以前供銷社的一項(xiàng)主要工作。

　　但遼寧省商業(yè)廳一位官員對(duì)此并不贊同。“供銷社已經(jīng)死了。”他認(rèn)為，這種政策性商業(yè)系統(tǒng)的盈利可能太小。而蒲公英的“雙向流通”的工作，完全是在重建供銷社系統(tǒng)，“從商業(yè)的角度看是很失敗的一種做法。”

　　一位當(dāng)?shù)卣�府官員也告訴記者，如何保證農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量、如何確保農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)、以何種方式進(jìn)行深加工才能打開市場(chǎng)，在操作上都有很大的難度，農(nóng)產(chǎn)品的季節(jié)性生長(zhǎng)和沈陽農(nóng)村地區(qū)的人才匱乏決定了蒲公英無法以微薄的資金承擔(dān)起這樣的任務(wù)。

　　“農(nóng)村市場(chǎng)看上去很美。但是梨子的滋味，并非都像想象中那樣美妙。一家只做農(nóng)村零售市場(chǎng)的企業(yè)，在國(guó)內(nèi)還沒有過成功的先例。——而且還是北方地區(qū)貧困縣的村屯。”這位官員感嘆。資金之困

　　“其實(shí)，蒲公英的選址一開始就有問題。法庫和康平，原來都?xì)w鐵嶺管，是著名的貧困縣，農(nóng)民窮得很。”段洪彥告訴記者。

　　當(dāng)?shù)毓賳T也向記者證實(shí)，在遼寧，遼東和遼南是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，遼西和遼北是經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)。康平、法庫、鐵嶺等縣的農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)能力有限。遼寧省商業(yè)廳現(xiàn)代商業(yè)處處長(zhǎng)魏玉告訴記者，2004年，遼寧省農(nóng)民人均年收入約為3000元，而康平、法庫等地農(nóng)民的收入遠(yuǎn)不及這個(gè)數(shù)。“可能也就兩千多元吧。”

　　而在王景權(quán)看來，蒲公英失敗的根本原因是“步子太急，擴(kuò)張?zhí)�快”，“一通到底的配送方式成本太高了！”王景�?quán)介紹，蒲公英公司全盛時(shí)期共有16臺(tái)車負(fù)責(zé)送貨，員工稱這種工作為“跑片”，具體來說就是每輛車每天負(fù)責(zé)一個(gè)鄉(xiāng)的全部配送，這樣基本可以做到三天一個(gè)來回。不少小賣店的要貨量并不高，還有些小賣店，地處偏僻，物流成本很高。一些偏遠(yuǎn)農(nóng)村離配送中心60多里路，而他們往往進(jìn)貨量比較低，有些只有幾十元，“有時(shí)候送趟貨，利潤(rùn)還不夠油錢呢。”

　　另外一個(gè)原因就是資金。“我們民營(yíng)企業(yè)，資金實(shí)力不足。”王景權(quán)坦陳，“我現(xiàn)在需要1000萬元的資金，蒲公英就能全部重新運(yùn)營(yíng)。500萬元投入城市，建立農(nóng)副土特產(chǎn)品的加工中心和專賣店，500萬元投入農(nóng)村，在法庫、康平等地開設(shè)中心店，在一些經(jīng)濟(jì)狀況較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立旗艦店。實(shí)行二級(jí)配送，從縣配送到鄉(xiāng)再?gòu)泥l(xiāng)配送到村。我現(xiàn)在和以前的思路不同，我要搞一個(gè)店贏利一個(gè)店，扎扎實(shí)實(shí)做下去。不過，最少我也需要300萬元，才能恢復(fù)運(yùn)作。”在政策與現(xiàn)實(shí)之間

　　現(xiàn)在，王景權(quán)對(duì)商務(wù)部提出的“萬村千鄉(xiāng)工程”非常感興趣。

　　2004年年末，就在王景權(quán)受邀參加商務(wù)部會(huì)議之后10天，商務(wù)部在北京舉辦了“全國(guó)商務(wù)工作會(huì)”，會(huì)議提出要鼓勵(lì)城市連鎖和超市向農(nóng)村延伸；實(shí)施“萬村千鄉(xiāng)”工程，建立新型農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)和生產(chǎn)生活服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。具體而言，就是爭(zhēng)取用3年時(shí)間，在全國(guó)每個(gè)省、直轄市和自治區(qū)農(nóng)村地區(qū)分別建成超過1萬家便利店，全國(guó)建成40多萬家農(nóng)村便利店，方便農(nóng)民購(gòu)物消費(fèi)。

　　王景權(quán)認(rèn)為，瀕臨倒閉的蒲公英，有可能在這項(xiàng)政策的支持下，重新騰飛。

　　魏玉對(duì)記者說：“事實(shí)上，王景權(quán)的蒲公英農(nóng)村連鎖經(jīng)營(yíng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在了政策前面，現(xiàn)在可能需要政府部門一定的扶持。”

　　當(dāng)?shù)匾晃还賳T則對(duì)蒲公英公司的前途不抱希望。他告訴記者，遼寧的企業(yè)一向有“向政府要貸款”的傳統(tǒng)，“有些人，總會(huì)讓自己的企業(yè)更貼近政策的需要，好向政府要貸款。這種觀念很有問題。”他直言不諱，“我認(rèn)為蒲公英做農(nóng)村市場(chǎng)是完全沒有希望的。”

　　一位與王景權(quán)相熟的官員也認(rèn)為，蒲公英這種經(jīng)營(yíng)方式，贏利的可能太小，光靠他個(gè)人來鋪農(nóng)村的銷售網(wǎng)絡(luò)，成本太高，私人企業(yè)很難承受。這種行為應(yīng)該由大企業(yè)大集團(tuán)來進(jìn)行。

　　來自企業(yè)的看法可能更接近實(shí)際情況。魏玉告訴記者，她曾經(jīng)幫王景權(quán)聯(lián)系過省內(nèi)多家大型零售企業(yè)，希望以出讓股份、收購(gòu)、合作等方式，解決蒲公英的資金問題。“在商言商，這些企業(yè)都覺得蒲公英的贏利希望很小，沒有一家接受他的想法。”