機會主義者的生意經

　　文/孫志豪

　　在紛繁的市場中，“機會主義”者活躍的身影閃現在各種名目的商業實踐中，他們講究的是積小勝為大勝，更注重捕捉現代商業市場中的原生態商機，財富的實現因此變得現實而具觸摸性。

　　近日，筆者和3位頗具經營心計的“機會主義”者進行了一次面對面的接觸，剝開蒙在“機會”上的玄虛面紗后，可以看到一系列極具說服力的佐證，商業市場中所謂的“遍地是黃金”并不虛言。

　　打一次“飛的”賺回40萬元

　　主人公：吳德隆

　　從事行當：空調保養維修

　　機會發現：從發現線索到從經銷商手中引進設備、原料，到最后直接從生產商那里采購原料、設備，發現機會，捕捉機會，從機會中再挖掘機會，在獨占市場的同時，還大幅降低了運作成本。

　　借“

　　1993年某機械廠精簡員工，吳德隆從生產組長的“位子”上退下。上世紀90年代中期，正是各種現代家用電器進入家庭的高峰期，伴隨其后的會是家電安裝、維修、保養的高峰。意識到這一點的吳德隆決定自己當老板。

　　很快他將自己在機械維修方面的專長轉移到家電維修行業上來，在市區東北角找到了一間20平方米的鋪子，找了幾個幫工專營空調設備的安裝、維修。他還動足腦筋和當時市面上最風行的空調品牌“春蘭”的市場影響力，吳德隆掘得了第一桶金。以后他又攬下了多個家電品牌的業務，如今，年營業額已上千萬元，上海東北區的家電保養維修業務基本被其攬下麾下。

　　注重細節 節省成本

　　吳德隆幾乎沒有漏過業內任何一個賺錢機會，最讓他引以為豪的是這一次。

　　2002年某天，吳德隆在一張報紙的夾縫廣告中看到一則信息：深圳一家企業提供最新的空調清洗專業設備和原料，使用時將專門的清洗液噴灑在空調的葉板上，數分鐘后，所有的污垢都會從空調深處冒出來，保養人員只要用布將污垢擦抹掉就可。該方式不僅可免拆空調，還可將空調內部無法清除的污垢也清除干凈，有意者只要花3600元，就可學到專門的使用技術。

　　原本就做空調清洗業務的吳德隆一看動了心，趕緊訂了機票直飛深圳，到了公司付了“學費”，對方一演示，吳德隆馬上就明白其中的原理。但由于不知原料用什么配方，吳德隆只得向對方下了原料的訂單。一回上海，吳德隆馬上對客戶推行了這項新服務，市場獨家，價格自己定，90元保養一次，生意還是好得來不及做。

　　但原料控制在上家手中還是讓吳德隆心里不踏實。他知道興深圳這家公司是家貿易公司，本身不生產原料，只要在原料的包裝上找到生產廠家的信息就可從廠家直接進貨，進一步降低成本。但對方顯然也知道“信息”與利潤的關系，每次發貨過來，總是將包裝袋上的標識撕得不留蛛絲馬跡。但百密一疏，吳德隆終于還是從對方一次沒有做“干凈”的包裝上發現了生產廠家的電話。一個電話過去，吳德隆空調清洗的成本降低了30%都不止。3年多來，光憑這個機會，吳德隆就做了40多萬元的營業額。

　　“洋打工”的“裝飾”效應

　　主人公：傅敏強

　　從事行當：日式餐館

　　機會發現：做什么要像什么，專為化、特色化在今天已成為商鋪成功運作的重要前提，用一個“洋打工”來充實一下自己并不太足的經營底氣，

　　“拷貝”法，炮制日式餐館

　　傅敏強的日式餐館“清子居酒屋”緊鄰淮海路，之前他曾在此做過服裝買賣、中式餐飲，還將其出租給別人做過日本料理店。承租人經營日本料理店讓傅敏強看出了一點名堂：小店常常客滿，晚到者甚至還要排隊等候。一時間，傅敏強也動了做日本料理店的念頭。租期滿了以后，他在收回店鋪時向租賃者提出要保留全部設備和人員，但人家不答應。

　　然而，傅敏強還是執意要開一間日本料理店，不少朋友勸他：你不了解日本餐飲的風俗特色，盲目做風險很大。

　　傅敏強沒有盲目地去“搏”，他想用“拷貝”的辦法再造一個逼真的日式餐館：邊上就有幾家專門面向日本客人的賓館，請其中的大師傅來點拔一番算得上近水樓臺；自己也去學幾句日文，了解一點日本餐飲文化知識，不至于太“洋盤”……“拷貝”雖很認真，但做起來總還有些走樣，很多客人已認同了“清子居酒屋”的菜點，但總覺得還缺點什么。缺什么？傅敏強心和肚明，缺的是一種文化氛圍，雖然環境布置得像那么回事，但自己和店員招呼客人的方式還是有點欠火候。

　　傅敏強想，如果用上幾個了解日本文化的員工，效果會不會更好些？

　　招聘啟事貼上了店門口，引來一個正宗的日本女孩。人家是在上海留學，想利用學余時間出來打工。有日籍員工來為自己打工，“效果”肯定好，但費用開銷也厲害，傅敏強要權衡一下，辦法很快就想出來了，“我開她每小時40元的工資，但每天只讓她做3小時，即晚上6點到9點，這個時段我生意最忙，正是用得著她的時候。”既充分利用了日籍員工的“廣告效應”，又有效地控制了經營成本，傅敏強“精算”得可以。從那時起，傅敏強的生意就沒有清淡過。

　　小玩具賺高科技的錢

　　主人公：馬光其

　　從事行當：進口電焊設備調試

　　機會發現：在別人的高科技設備上添加上自己的技術含量，“附加值”就出來了，馬光其知道如何輕松地賺取“缺陷”機會的錢。賺這樣的錢需要智慧和技能。

　　免費服務業務

　　馬光其學歷并不高，不過文憑卻有不少，初中畢業后就進了工廠，工作期間讀了業余高中，以后20多年里，還先后拿下3張大專文憑。

　　馬光其做的是電焊工作，學的是自動化管理、機械設計和企業管理，有實踐經驗，又有理論基礎。1991年，他從廠里出來，做自己的事業。馬光其生意做得蠻大，年產值數千萬，而他全部的員工就十來個，大都還是做營銷和管理的，操作工不過幾個，利潤的來源還多是靠外聘的高級專業人才，“遇到技術上的難題，請這些朋友來切蹉，解決了送上一筆勞務費，大家開心。”馬光其這樣說。

　　馬光其這些年做的多是進口的設備業務，他的工作重點就是為訂購產品的單位提供一系列的售后調試服務，直到產品完全適用。自己原是做電焊專業技術的，再加上后援團的鼎力相助，做這樣的業務并不吃力，無意間倒還讓他從中覓得了一個額外的生財機會。

　　“做產品調試原本是自己為產品所做的一項免費售后服務，如果將服務作為業務，是不是又會多一個賺錢的通道？”

　　玩具零件解難題

　　沒多久還真有一家企業找來，原來這家企業進口了一臺電焊設備，在使用過程中發現電焊切割頭的“準星”總有些偏移，靠人工調整，時間長了也難免有失手的時候。

　　活兒有點難纏，但馬光其倒沒太多擔心，查設備應用軟件、電子裝置都沒有什么缺陷，關鍵還是在于使用中工人找不到一個參照點，馬光其請來了高級工程師，讓他們在“點”上動些腦筋。到底是“專業人士”，沒費多大勁就有了解決辦法，在電焊頭上加一個激光頭，使用時激光線打射在材料上，操作工只要順著線切割，哪里還有“越軌”的可能？

　　錢輕松地賺到了，但所花的成本卻讓人想不到的低。“你知道我在電焊頭上接的激光頭是什么東西嗎？就是從小朋友玩的激光棒上拆下來的，幾塊錢一個。”馬光其笑著說