訪用友網絡科技股份有限公司董事長兼CEO王文京

　　董軍

　　 有時候，曾經的成功往往會成為歷史轉折時期的包袱。

　　 作為管理軟件時代中國最成功的企業，用友和他的客戶一樣，近幾年來面臨著互聯網的全面沖擊。用友作為軟件公司，曾被歸為“傳統產業”。而用友多年積累的220萬企業客戶也多屬于傳統行業。

　　 面對移動互聯網，用友要考慮自身的轉型，還要考慮幫助客戶轉型。幾年的摸索，一年多的靜思，從2014年下半年開始，用友突然開足火力、加速向互聯網轉型，并于今年1月將上市公司的名字從“用友軟件”更名為“用友網絡”。

　　 用友創始人王文京，在業界給人的印象一向非常平穩、低調、內斂，但在這一次轉型中也放出狠話：“寧可死在互聯網化的路上，也不要在傳統世界里活著。”為什么如此大決心的轉型，產業正在發生什么樣的變化？《中國經營報》記者采訪了用友網絡科技股份有限公司董事長兼CEO王文京。

　　 2B的互聯網應用已經成為新的焦點

　　 《中國經營報》：幾年前用友就開始探索向互聯網的轉型。但是，從去年下半年開始，用友突然加速了這種轉型的速度，連續成立幾個互聯網業務的子公司，包括在7月份剛成立的用友超客。2014年到底發生了什么，讓你下定決心提速轉型？

　　 王文京：確實，過去幾年我們一直在云服務、企業互聯網應用等領域探索。為什么從2014年年中加速轉型，這里有三個因素。

　　 第一是產業本身的發展，中國乃至全球，2B（面向企業）的互聯網應用服務成為新的趨勢。之前，互聯網的重點是2C（面向個人消費者），個人消費者層面發展特別快，但最近兩年2B慢慢成為新的重點，醞釀了更大的市場機遇。中國企業技術進步也好、轉型升級也好，都把互聯網化作為重要的實現路徑，所以企業互聯網化現在成為大勢所趨。也就是產業趨勢和客戶需求的變化。

　　 第二，用友自身戰略的重新確定。通過幾年的探索，特別是戰略部門集中研究、設計新階段的發展戰略，用友把新階段發展戰略明晰了，包括頂層設計也確定好，從前一個探索階段進入到戰略實施推進階段。

　　 第三就是用友做了二十多年企業應用，我們所在企業服務市場建立的基礎，實際上為我們走企業互聯網業務發揮了重要的作用，這是用友獨特資源，也是新成立一家做企業互聯網公司所不具備的。

　　 2014年年中，我們確定戰略和新階段使命，就是服務于中國企業互聯網化轉型，具體戰略方案，就是在原來企業軟件基礎上發展企業互聯網服務和互聯網金融。

　　 《中國經營報》：企業互聯網化是趨勢，但中國當前經濟下行，你認為企業舍得在互聯網化方面投資嗎？

　　 王文京：從宏觀經濟的角度看，它反倒會促進企業加速轉型，促進企業加快和加大在互聯網的投入。因為對很多企業來講如果再走老路就是沒有出路。必須轉型，那么轉型的路徑之一就是互聯網化，所以我認為總體來講，對我們領域的業務發展是促進和拉動的。

　　 我們做過詳細的市場調研可以證明這一點。現在有80%的企業認清互聯網化是一個必須的轉型方向，其中10%已經很明確知道自己該怎么做，70%的企業還不知道該怎么做，但有計劃去做。

　　 《中國經營報》：你能分析一下，企業互聯網化轉型最理想的狀態是什么？

　　 王文京：大家會從技術角度看這個問題，大數據、移動互聯網等，那只是一個技術緯度。

　　 而企業互聯網化的本質，實際是帶來企業的商業創新，而企業商業創新主要體現四個方面：1.真正促進企業從原來的產品導向轉向客戶導向，以客戶為中心；2.促進企業內部組織更加扁平、更加能夠激發基層員工和團隊的創新積極性，而不是原來從上到下科層制的金字塔模型；3.企業運行模式上，從流程驅動轉為數據驅動；4.從原來企業延時運行變成實時運行，即所謂的實時企業。

　　 以上四點是企業互聯網化真正帶給企業的改變和價值。如果這四個方面做好，企業商業創新就實現了，很大程度也就實現了企業經營到運營升級發展，這是企業互聯網化真正目標和價值。

　　 用友的自我互聯網化變革

　　 《中國經營報》：從全球的趨勢來看，軟件曾經是非常輝煌的一個產業，也成就了很多著名的公司。但，近些年傳統軟件企業集體下滑。你怎么看這個趨勢？軟件真的會在互聯網的沖擊下消失嗎？

　　 王文京：這里跟市場結構變化有關系，越來越多的客戶需求通過互聯網服務來實現，要用新的方式提供和滿足需求。所以傳統形態的收入增速可能會下來，甚至會下滑，但是并不代表這個市場不需要了。

　　 比如CRM（客戶關系管理軟件）領域，可能軟件包的增速不會很高，但基于移動互聯網的CRM應用會高速增長。對于軟件企業來說，我認為軟件形態本身不會消失，會長期存在，特別是高端和中端市場，而且軟件經營改變效率空間仍然存在。當然軟件產品和技術必須升級，軟件產品本身要適應現代企業互聯網需要，叫“軟件+”。

　　 《中國經營報》：用友在財務軟件、管理軟件時代都是成功的，現在走向第三個階段，全面向互聯網轉型。其實在IT產業的轉折點，過去成功的企業往往很難邁過這個坎，歷史可能成為包袱。你在幫助客戶轉型互聯網的同時，自身的互聯網轉型如何實現？

　　 王文京：用友每年都會有一個重要的活動叫“夏令營”，2014年夏令營的主題是“全面進軍企業互聯網化”。那個會上把用友新時期戰略發展方向明確了，并向所有高管傳達，同時要求各個單元從軟件產品到互聯網服務、以及金融業務，全面戰略提速。

　　 用友的轉型是三個方面：一是實現軟件互聯網化，其實是傳統的軟件業務升級到“軟件+”；二是企業互聯網服務，以互聯網應用和互聯網運營的模式服務于企業的應用需求；三是互聯網金融服務的戰略布局，這是基于傳統企業的服務延伸到新的業務領域。這三個方面齊頭并進，共同打造企業互聯網商業生態。

　　 其實，無論是當初創業還是現在的轉型，我認為最重要的一點，就是要從客戶價值出發，以這個為本，從這里出發還得回到這里。無論你是什么樣創新，如果不能給客戶帶來價值的話，我認為這樣創新哪怕形象很潮流、很新穎，最后也很難存活下去。所以堅持以創造客戶價值為本，這可能是業務創新出發點。

　　 《中國經營報》：從軟件到互聯網的轉變并不容易，這三個層面具體如何實現？

　　 王文京：具體講，軟件互聯網化體現在三個層面，即產品的互聯網化、業務的互聯網化和技術架構的互聯網化。也就是說用友所有的產品都將面向互聯網化進行設計，用友的業務運營也采用互聯網企業的運營模式，技術架構的互聯網化意味著用友整體的技術架構將向互聯網架構、移動互聯網架構轉變。

　　 企業互聯網服務有兩方面，一個是SaaS服務，一個是企業互聯網運營服務。這塊對于用友來說是全新的、完全以互聯網的方式運行的業務。

　　 與互聯網在競爭中學習

　　 《中國經營報》：進入互聯網行業就要用互聯網行業的玩法。比如互聯網行業很重要的模式是“免費”，用友怎么看？

　　 王文京：我們的產品有免費試用期，但是基本模式還是收費。我們研究過，2B服務跟2C很大的差別，2C大家的習慣思維就是免費，2B業務做的成功的都是收費而不是免費。在SaaS服務領域，產品首先要有客戶價值，有價值的東西企業客戶是愿意付費的，而且新的云服務的模式成本很低，他們很容易接受。企業客戶有一種認識，他認為免費就是免責，如果完全免費，他會不放心。互聯網應用的商業模式，比原來購買軟件的成本低很多。

　　 《中國經營報》：現在SaaS領域創業企業很多，投資也很熱。但跟2C的互聯網業務創業有一個相似點，大家都在小切口的、殺手級的應用，這才有顛覆市場的機會。用友尋找哪些殺手級應用切入市場？

　　 王文京：我們確定“4+1”戰略，其實就是聚焦于基于云服務的幾個殺手級應用，比如財務服務、人力服務、互聯網營銷、社交協同，都是屬于客戶規模量特別大，而且是企業的剛需。其實你也可以注意到，很多創業企業也選擇這幾個方向，投資人也看重這些方向。

　　 現在有點像我們當年做財務軟件的時候，大大小小的競爭者非常多，群雄爭霸的格局。在這種格局下，我們必須確定幾個方向聚焦，聚焦是為了把它做強。對我們來講市場空間很大，只不過我們相比其他互聯網公司開始的晚一點，但是我們有企業客戶的基礎，有信心追趕、超越過去。

　　 《中國經營報》：很多以前做2C業務的互聯網企業開始進入2B的業務，他們天生就是互聯網公司，更懂得互聯網的玩法，會對你們有威脅嗎？

　　 王文京：這個競爭一定會有，所以就是拼大家的功力。面對他們的競爭，用友需要加強的就是怎么按照互聯網業務的特性、業務模式、組織模式去調整，適應互聯網發展的規律。比如速度，以前做ERP半年一個版本，現在做互聯網應用可能一周、兩周一個版本，速度完全不一樣。

　　 再比如，以前都是大團隊，現在都要改成小團隊，快速靈活。還有就是激勵機制，針對互聯網創新業務單元，配合互聯網業務發展建立針對團隊的激勵機制，像新建立互聯網服務專業公司，核心團隊的持股都會在25%以上。讓骨干員工充分參與企業的創業、成長，包括共享企業成長后的價值。當然，對軟件業務板塊的一些公司機構，激勵上也在不斷發展。

　　 此外，用友與競爭對手相比，有兩個差別：一是我們做企業服務多年積累的基礎和資源，一定在我們做企業互聯網服務里邊發揮重要的作用，這并不是新創立的企業或者2C進入領域短時間內能夠形成的；第二就是橫向整合，因為現在一些創業公司做單個應用比較多，用友能把多項企業互聯網服務、互聯網金融服務、企業軟件融合起來共同服務客戶，這種融合、整合的優勢我想有很多競爭企業不具備的。

　　 深度 老兵新戰

　　 “寧可死在互聯網化的路上，也不要在傳統世界里活著。今年，黃金時代在我們面前，而不在我們背后。”這句話從王文京的嘴里說出，似乎與他一慣的風格并不相符。

　　 有人說他穩重、低調、內斂，也有人說他“中庸”。在對外講話時，他總是謹慎有余，“故事”講的也不是那么跌宕起伏，抓人眼球。但就是這樣一個看似穩重、講話“中庸”的人，內心的激情也被互聯網點燃，要跳海一試。

　　 經歷了財務軟件創業成功，經歷了向管理軟件轉型成功，王文京對于互聯網帶來的危機感依然強烈。早幾年他曾經說過一句話：“產業浪潮一浪接一浪，新浪潮來了，如果你不跟上，無論你在上一個浪潮如何成功，都會在新浪潮中沒落。”

　　 身處在IT行業，最大的特點就是行業的快速變化，不斷洗刷著一批又一批的企業。作為軟件業的龍頭，在互聯網的浪潮中很容易被拍在沙灘上。

　　 互聯網最早沖擊了2C的行業，對2B的行業影響要晚一些。在2010年，已經預感到沖擊來臨的王文京也跟隨潮流，提出了云計算的戰略，同時開始了很多新業務的探索。但不可否認，那時，王更多的想法就是探索，試一試，并沒有清晰的戰略方向。在2013年之后，用友的動作放緩，王文京似乎也開始沉默，很長一段時間沒有接受記者們的采訪。據熟悉用友的人講，他是要沉下來，把戰略想清楚。

　　 沉默之后就是爆發。

　　 在2014年下半年開始，用友發生了一系列的變化，不斷拓展互聯網新業務：拿到虛擬運營商牌照后，成立用友通信，看上去與用友的傳統業務并不相關。獲得支付牌照，成立暢捷支付公司做支付業務。隨后又成立友金所，專門做理財業務。

　　 在拓展一系列互聯網新業務之后，2015年1月用友將上市公司更名為“用友網絡”。

　　 除了一系列的新業務，王文京還對傳統軟件業務進行大手筆改造，從技術架構到產品銷售模式，都向“軟件+”升級。

　　 向奇漢，是用友集團原高管，曾任用友上市公司執行總裁，在軟件領域打拼過二十年，帶領過一年幾十億銷售規模的業務。在用友轉型時期，他被“清零”，帶領一只團隊出來創業，成為用友超客公司的CEO。

　　 60后向奇漢告訴記者，現在他的團隊里，產品經理都是90后，他們可能對企業客戶缺乏了解，但他們更懂互聯網，所以產品開發一定以他們為主。“早期開發的時候，會有很多沖突。以前我們做軟件，強調權限和流程，互聯網設計不拘泥于傳統對他的約束。”

　　 王文京稱向奇漢是“老兵新戰”。其實，面對這一次的轉型，同為60后的王文京又何嘗不是“老兵新戰”？老牌軟件企業用友不也是“老兵新戰”？

　　 王文京告訴記者，用友集團內部的干部結構也在年輕化，70后、80后的比重在增加，“我相信很快也會有90后。年輕的主管帶來很多新的東西，比如他們更直接，更行動主義，對用友的發展都有積極的意義。”

　　 老板秘籍

　　 1轉型最重要的一點

　　 無論是當初創業還是現在的轉型，我認為最重要的一點，就是要從客戶價值出發，以這個為本，從這里出發還得回到這里。所以堅持以創造客戶價值為本，這可能是業務創新出發點。

　　 2企業互聯網化的本質

　　 企業互聯網化的本質是帶來企業的商業創新，主要體現四個方面：1.真正促進企業從原來的產品導向轉向客戶導向，以客戶為中心；2.促進企業內部組織更加扁平、更加能夠激發基層員工和團隊的創新積極性，而不是原來從上到下科層制的金字塔模型；3.企業運行模式上，從流程驅動轉為數據驅動；4.從原來企業延時運行變成實時運行，即所謂的實時企業。這四點是企業互聯網化真正帶給企業的改變和價值。

　　 3軟件產品和技術必須升級

　　 越來越多的客戶需求通過互聯網服務來實現，要用新的方式提供和滿足需求。所以傳統形態的收入增速可能會下滑，但是并不代表這個市場不需要了。我認為軟件形態本身不會消失，會長期存在，特別是高端和中端市場，當然軟件產品和技術必須升級，軟件產品本身要適應現代企業互聯網需要，叫“軟件+”。

　　 王文京簡介

　　 用友網絡科技股份有限公司董事長兼CEO，中國軟件行業協會副理事長，第九屆、第十屆、第十一屆、第十二屆全國人大代表。 曾先后榮獲“中國優秀民營企業家”“全國勞動模范”“中國年度經濟人物”“十大華人經濟領袖”“中國自主創新領軍人物”等榮譽。

　　 1988年創辦用友公司，并于2001年5月推動用友公司在上海證券交易所成功上市。