漢能薄膜發電集團副主席劉民認為，漢能的產品更加貼近千家萬戶的應用市場

　　■本報記者 于 南

　　堅定看好一條尚屬“小眾”的技術路線；在光伏寒冬大舉進行海外并購；當地面電站熱潮席卷全行業時，卻對與特斯拉、阿斯頓·馬丁、Formula E合作情有獨鐘；直至近日，處在工商業屋頂資源炙手可熱的環境里，其又做出了在全國范圍首批開設60家“光伏門店”，大力開拓戶用系統、可穿戴裝備等民用光伏銷售渠道的決定……

　　放眼中國光伏，漢能的軌跡的確有點與眾不同。

　　劉民并不認為漢能的與眾不同是刻意為之，3月21日，這位幾乎會婉拒一切媒體采訪邀請的漢能薄膜發電集團副主席，出乎意料地與《證券日報》記者攀談了近1個小時。其間，他坦言，“如果說漢能有點與眾不同，那完全是遵循薄膜產品的特質”。

　　事實上，經《證券日報》記者多渠道了解，“開拓民用市場”目前已被明確為漢能2015年最重要的工作。為此，集團層面不僅制定的一項名為“5353”的戰略計劃，甚至還下達了全員皆可銷售的內部指令。而劉民正是這一系列行動的“幕后總導演”。

　　布局“戶用系統”銷售渠道

　　成漢能開年的大動作

　　所謂“5353”，即漢能將在今年內，開設500家直營店，發展3000個經銷商以及銷售合作伙伴，組建一支5000人的戶用系統銷售團隊，并建立包括漢能商城、阿里巴巴中英文電商平臺，以及移動端APP在內的3個線上渠道。

　　“最近幾天內，漢能會在全國范圍，幾乎同時開設60家‘光伏門店’。這些門店分為旗艦店和體驗中心兩類，其中旗艦店主要設立于省會城市，體驗中心則優先布局在一些經濟較發達的區縣。”劉民介紹。

　　《證券日報》記者在已經上線的漢能阿里巴巴中文站看到，這里陳列了基于薄膜光伏組件而研發的商用系統、家用系統、終端應用等3個門類約30種產品。其中，例如有劃歸商用系統項下的漢能為火車、汽車站，客運站和碼頭等專業定制的薄膜太陽能組件；劃歸家用系統項下的針對樓房、別墅、平房的太陽能供電、并網系統（1.5kw、2kw、3kw、5kw等4種型號）；劃歸終端應用項下的7w充電紙、97w薄膜太陽能折疊充電包等。

　　值得注意的是，相對并未標注價格的商用系統項下產品，家用系統及終端應用產品則全部標注了對應售價。例如3kw別墅、平房用雅致系列太陽能供電系統售價3.3555萬元/套；應用于野外，具有輕柔特質的97w薄膜太陽能折疊充電包售價3788元/件。

　　“在線上和線下，我們主打的，也是最核心的產品便是經典、雅致和旗艦三大系列‘戶用系統’（即上文家用系統）。”在劉民看來，漢能戶用系統的優勢在于“每種型號不僅都包括了針對平屋頂和斜屋頂的款式。更一改以往小型分布式光伏發電系統既繁復又費時的‘設計-定制-生產’流程，通過模塊化設計，僅需客戶提供的屋頂面積，就能輕松計算出所需標準組件的數量”。

　　“現階段，我們認為開拓‘戶用系統’市場最重要的工作已由‘科普’轉向了‘不斷提升用戶體驗和光伏發電收益’。因此，我們在為用戶提供系統設計、并網申請、配件提供、現場施工、數據監控等一站式服務的同時，還提供了售后長達3年的保修及終生維修服務，并運用集成化的安裝方式，以簡化施工流程并降低后期維護成本。”劉民補充道。

　　地面電站是階段性光伏市場

　　千家萬戶才是薄膜優勢所在

　　不止一位漢能員工曾向《證券日報》記者如此介紹劉民：“雖然只有40多歲，但劉民堪稱漢能資歷最深的元老之一。他不僅是跟隨李河君打天下的人，也是最得李河君器重、信任的人之一。”

　　這從另一個側面詮釋了由劉民牽頭的“戶用系統”，對漢能集團的重要性，也為如下劉民給予“薄膜發電”的定位，平添了分量。

　　“與目前市場占有量更大的多晶硅、單晶硅組件相比，薄膜組件的特點是輕質且可透光、可彎曲。也正因為此，這些產品特質決定了我們的市場方向，即更多與建筑結合，面對千家萬戶，以及應用在與每個人生活息息相關的地方。這也正是漢能今年布局大舉進軍戶用發電的初衷。”

　　“放眼全球，在那些光伏應用更為成熟的國家，如日本、歐美等，戶用發電已經非常普及。而在國內，伴隨去年起國家層面支持分布式光伏政策的相繼出臺，中國的戶用發電市場也迎來了發展機遇。至于前景，即便仍困難重重，但我堅信，基于我國既有別墅等高端市場，更有廣大的農村和城鄉接合部市場，有朝一日，其戶用市場規模一定會超過日本和歐美。”

　　說到興起，平日給人留下謹言慎行印象的劉民進一步向記者闡述，“我認為，業界目前趨之若鶩的大型地面光伏發電項目未來會因土地資源制約、電力傳輸損耗等種種原因而在發展上受到限制。所以，這恐怕只是一個階段性、過渡性的光伏應用市場。而真正可持續的，一定是面對千家萬戶，跟老百姓息息相關（漢能提出的‘移動能源’概念），與各類建筑物融為一體（BIPV）的光伏應用，這將是未來光伏發展的必然趨勢”。

　　“而仍然基于薄膜太陽能的技術特點，我認為漢能的產品更加貼近這種千家萬戶的應用市場，而這一待開發的‘處女地’未來一定會引發各方關注，所以我們要未雨綢繆，搶先布局渠道和服務”。

　　以BIPV、戶用發電等

　　增強資本市場對漢能的信心

　　就在春節前不久，漢能主席李河君成為“中國首富”、漢能市值突破了3000億港元，以及“漢能大了，霧霾就少了”的廣而告之，令這家在圈外曾并不被太多人熟識的公司，頃刻間紅了。

　　不過，在“首富效應”釋放正能量的同時，市場上針對漢能薄膜發電的質疑聲，甚至是做空機構的“關注”也接踵而至。

　　劉民對這一切倒不以為然，“我們正積極爭取更多主要由第三方交易構成的良好業績。目前來看，除了已經取得成效的光伏生產設備銷售、地面及分布式電站的EPC、運營及銷售外，市場對漢能BIPV產品的興趣也呈現出了井噴式的增長，這是我們始料不及的。”

　　“這里我要著重解釋，實際上，漢能今年大力開拓戶用市場還有一個前提，那便是保持在地面電站和大型分布式光伏項目上的投入及開發力度。畢竟，這一市場可以為上市公司帶來穩定且巨大的收益。”劉民介紹，“而在此基礎上，漢能會將工作重心集中在戶用、BIPV、‘農業+光伏’以及移動應用等的銷售和布局上”。

　　在2012年-2013年先后完成對德國Solibro以及美國MiaSolé、Global Solar的收購后，漢能正致力于融合上述三方的銅銦鎵硒（CIGS）技術，并實現本地化生產。

　　在劉民看來，CIGS的轉換效率現在已經跟晶硅持平了，同時，它還具有很大的技術提升空間；第二，隨著技術成熟，CIGS的成本在不斷降低，使其在應用上的經濟性正不斷體現；更重要的是，CIGS的應用領域非常廣，它可以做成玻璃基，可以應用在大型屋頂電站、地面電站，甚至是做成光伏幕墻（可透光）。同時它還能做成柔性的，應用在太陽能充電器、太陽能背包等人們生活的方方面面。

　　剛剛過去的2014年，漢能又完成了對美國Alta Devices（阿爾塔）的收購，以此具有砷化鎵（GaAs）高效柔性薄膜技術。

　　對此，劉民向記者介紹，“漢能判斷，隨著技術進步，目前我們已經具備了研發太陽能全動力汽車的條件。其中很關鍵的一個指標是，依托砷化鎵技術，太陽能組件轉化效率可以達到30%以上。

　　“根據計劃，今年底前，漢能將正式推出5款太陽能全動力汽車。”此外，劉民還向記者透露，戶用系統、BIPV、薄膜柔性組件在汽車上的應用以及太陽能全動力汽車等業務都歸屬于漢能港股上市公司——漢能薄膜發電，“我們正在努力，并十分有信心將其打造成上市公司新的業績增長點。”