千億級的市場、好企業、好團隊

　　葉文添

　　袁棟可能未曾想過幸福來臨得如此之快。

　　袁棟是旅游產品B2B交易平臺蘇州八爪魚在線的創始人和CEO，11月10日，他的公司從嘉御基金和軟銀中國資本獲得了約1.5億元人民幣的融資，這輪融資是由嘉御基金領投的。截止到目前，該筆融資成為了中國旅游B2B領域金額最高的一筆融資合作。

　　其中，嘉御基金創始合伙人兼董事長衛哲為前阿里巴巴CEO，他對《中國經營報》記者表示，希望以此次融資為合作起點，共同將八爪魚在線打造成為旅游行業的阿里巴巴。

　　此前，袁棟雖在旅游行業擁有15年的分銷及同業服務經驗，但他的八爪魚在線成立于2011年12月，至今兩年不到，就獲得了如衛哲等諸多大佬的青睞，從而吸引了這一筆大融資，他是怎樣做到的？

　　只投千億級別的市場

　　袁棟向記者介紹，八爪魚在線為上游旅游產品供應商和下游旅行社提供旅游產品交易的B2B平臺，該平臺將數量眾多的上游短線、長線、出境等旅游產品供應商和下游的旅行社整合在一個平臺，讓他們可以實時、低成本、高效快捷地進行旅游產品交易。

　　袁棟表示，八爪魚在線的IT技術團隊為旅游產業鏈上下游的服務商提供了強有力的支持，這包括三方面：一是實時交易，八爪魚在線的實時交易平臺在業界處于領先地位，憑借技術支持，下游旅行社可以實時獲得旅行產品信息，極大提高銷售率；二是現金流管理，八爪魚平臺幫助旅游產品供應商管理收款，解決呆壞賬壓力；三則是幫助用戶服務終端消費者，旅游產品供應商可以借助八爪魚的平臺完成游客在城市間的接駁，提升終端消費者對旅行社的滿意度。

　　“由于其平臺極高的易用性，目前八爪魚在線所覆蓋的城市中，八成以上的旅行社已將八爪魚作為日常工作平臺。”袁棟說。

　　衛哲在接受記者專訪時則表示，初次的見面會談中，他尚未聽完袁棟對八爪魚在線模式的講解，就決定投資這個公司。“因為我覺得這個模式前景特別好，而且市場規模至少上千億元，這適合我們PE來投，我們過去幾年投的一些項目，比如好耶、深圳農產品等全是千億級的市場規模。”

　　衛哲對記者解釋說，他對旅游行業已跟蹤了兩年多了，所以他與軟銀投資八爪魚在線不叫一見鐘情，而是蓄謀已久，對號入座。“我在這兩年里看到最熱的全部是直接面向消費者端的OTA，比如攜程、藝龍、途牛、悠哉、驢媽媽等，但做上下游服務平臺的很少，而像八爪魚在線做得這么大和這么好的基本沒有。”

　　在衛哲看來，作為PE做投資一定要搞明白規模和效益之間到底是什么關系。他認為，很多B2C電商把規模做起來不代表它有效益，比如做服裝產業有3個億的規模，而后即便做到30億元，規模放大了10倍，但采購成本仍然是下不來的，3億元的規模在中國已經能達到最低的成本了。

　　“我并不反對靠燒錢做規模，但前提是你得知道這鍋里煮的是什么東西，如果這個鍋里會煮出效益來，那就盡管燒吧，畢竟里面有湯。但麻煩的是，有時你燒的是干鍋，里面是沒有東西的，這時候燒得再大，一點意義都沒有。而我看得非常清楚的就是，在旅游行業像八爪魚在線這樣的B2B模式不僅非常有內容，而且規模和效益甚至會成為正比，它具有極大的規模效應。”衛哲說。

　　據衛哲介紹，目前八爪魚在線已經進入的蘇州、無錫、南京和安徽市場，已經占據了80%以上的市場份額，而在蘇州的市場幾乎是100%，“所謂覆蓋100%就是所有的門店只用一個終端，供應商也只有一個終端，都是八爪魚在線，這兩頭都是100%，這是我在阿里巴巴時都無法想象得到的。”

　　不會消失的行業

　　在創辦八爪魚在線旅游之前，袁棟曾擔任蘇州青旅的副總經理，他表示之所以創辦該公司，是因為他長期在旅游行業，深感信息嚴重不對稱，因此才創辦了這一平臺。

　　據袁棟介紹，在2001年，他進入旅游行業的時候，公司在蘇州的鬧市區開了一個門市部，那個時候他的角色就是分銷商，但作為新進入者，資源非常匱乏，他在門市部守了一年多，這種傳統的工作方式讓他疲憊不已。“于是，我做了一次轉型，我在門市部保留的前提下，我去做供應商，創業的時候身上才幾萬塊錢，我就做了一條簡單的旅游專線。”

　　袁棟說，那時候國內旅行社坐飛機去青島旅游共3天，價格是1500元左右，因為飛機票就有900多元，他則推出了坐汽車去青島旅行的業務，因為省去了機票的成本，所以從蘇州到青島的價格做到了780元的低價。

　　“當時傳單印刷了200多份，生意火爆但損耗成本也很高，這讓我下決心做一個網站一勞永逸地解決這些后顧之憂，可以讓客戶在網站上直接報名，但當時無法實現線上支付，還需要跑到門市部支付，這是我們電子商務平臺開出的第一槍，這也是八爪魚在線的雛形。” 袁棟說。

　　袁棟表示，如今整個平臺已經十分成熟，在使用八爪魚在線平臺之后，上游旅游產品供應商只需登錄平臺發布產品信息，旅游產品就可以快速接觸到眾多旅行社，大大降低了投入在銷售團隊和營銷上的成本。而下游旅行社可以實時獲得眾多的旅游產品信息，還可以同其他旅行社的散客拼團，極大提高了銷售率。“而且目前，我們已經不再做自營業務，砍掉了很多原先盈利的自營業務，只專心做服務平臺。”

　　 衛哲則向記者表示，之所以投資八爪魚在線，主要基于對旅游市場的兩個判斷。第一個是，從長遠來看，線下旅行社永遠不會被消滅，因為旅游行業一個重要的特點是重服務，線下旅行社不會像有些行業會被互聯網徹底取代掉；第二個是，八爪魚現在的模式是組團，那未來人們是否會全部自由行，沒有組團了？當然也不會。因為自由行只是一部分人的需求，而中國的主流則是組團，在未來很長時間散客拼團的這種模式會長期存在。“所以這是一個不會消失的行業。”

　　在衛哲看來，在電商領域，很多做平臺的都說要雙贏和多贏，但實際上有時候不太可能一筆生意同時一起贏，一定要有誰先贏，八爪魚在線的模式就是上游、下游先贏，自己最后再賺錢。“旅游市場僅華東地區就有千億級別，那么如果有一家公司能把上游、下游、消費者，這三個方面的問題都能解決一些，那時候想要在這個巨大的市場中做百分之幾的利潤空間是很容易的，這也正是我看好這個項目的原因。”

　　衛哲表示，他從創立嘉御基金以來，共投資了91無線、好耶、PPS、500萬彩票網等十家公司，作為PE，他投資的標準有三條：第一是好的行業前景，千億級別是門檻；第二是在行業里，有著獨具優勢模式的企業；第三則是執行力很強和行業經驗豐富的創始人團隊。“而且這三條的順序很重要，一個也不能變。”

　　融資解碼

　　適合PE投資的企業，往往是具有一定的市場規模，在行業里已初具領先地位，相對成熟的企業，而且一定是朝陽產業，千億級別是門檻。在本案例中，八爪魚在線并不是白手起家，雖然成立不到兩年時間，但創始人在旅游行業卻已有十多年的經驗，而且有了一定的資本積累，所以吸引PE進入的條件是，好行業、好企業和好的創始人團隊。