□本報記者 錢杰

　　中國的銀行理財市場剛剛起步，因為專業背景和工作環境的不同，理財師的工作分化嚴重，心態也是千差萬別——王琪是深圳本地某銀行一位理財經理，去年銷售的理財產品高達2億多元，說起自己的工作，她有著同齡人難得的滿足和喜悅；剛去外資銀行工作不久的小李則跟中國證券報記者坦言“有時忽悠顧客買產品已經讓我覺得良心不安了”。

　　最高境界 客戶是朋友

　　王琪剛進銀行時供職于大客戶服務部，因為天生對理財感興趣，2005年，她自己報名參加了深圳的第一批AFP學習班，考到AFP資格后她主動向銀行要求轉做理財經理。

　　王琪告訴記者，她每天上班的第一件事，就是上網看財經新聞，包括前一天各大股市的漲跌、黃金價格、銀行間利率以及各家銀行推出的理財新品等等。王琪每月跑得最勤的就是產品設計部，在新產品推出前的一個月她就要熟悉產品的收益率、風險程度、投資標的等各種屬性。

　　讓王琪印象很深的是，2006年銀行推出了一款與港股掛鉤的結構型產品，“當時港股牛市剛起步，我感覺這是一款很好的產品，應該能夠為客戶帶來不錯的收益，但是一般老百姓都不了解結構型產品，一聽說收益浮動就搖頭，這讓我覺得很沮喪，有天來了一位數學老師，他跟我討論了一下午期權模型，終于被我的專業知識打動，購買了這款產品。”這件事更讓王琪深信，優秀的理財師必須專業知識過關。最近她正在準備CFA(注冊金融分析師)考試。

　　耐心和細心也是理財師必不可少的品質。王琪每天會給當天過生日的客戶送去電話或短信祝福，有些重要客戶的生日蛋糕和鮮花她會提前一周預訂。每周她會為客戶舉辦一次理財沙龍。甚至她還為客戶準備春節時裝“紅包”的零錢。

　　“在準確評估完客戶的風險承受能力后，我才會問他們對理財產品的收益要求，碰到一些不理智的客戶，風險承受能力并不高，卻說什么‘沒有50%以上的收益我是不會考慮的’，我都會很耐心地修正他們的理財觀，也許他們當時不理解，等以后一定會感謝我的。”王琪說。

　　優秀的理財師還需練就“十八般武藝”。“名酒、奢侈品、車、房子、網球、名畫……我們跟客戶聊天可不能光談錢啊，”王琪告訴記者，有時，對女客戶身上一件最新款時裝或者手提包的贊美可以很快拉近彼此之間的距離。這幾個月來，王琪正在學打高爾夫球。

　　“許多客戶都成了我的好朋友，連買房買在哪里，小孩考哪個學校這樣的家務事都會來和我商量，”王琪高興地說，“我的許多新客戶都是老客戶幫我介紹過來的。”

　　中間境界 為銷售而銷售

　　和王琪相比，同在中資銀行當理財經理的駱冰(化名)就少了許多激情和理想。她告訴記者，自己的工作就是銷售理財產品，理財規劃在目前的中國還很難做到。“首先，客戶普遍都有怕露富的心理，當我想知道他們真實、詳細的財務情況時，他們都不愿意說，一般都是開門見山問我們有沒有什么高收益的產品？而且，我們主要熟悉的還是自己銀行的產品，股票、基金什么的我也沒有投資經驗，只有書本上學來的一點理論知識，很難給客戶作出全面的理財規劃。”

　　電話銷售是每位銀行理財經理的必修課。銀行通常會向理財經理提供一些優質客戶的名單，每次銀行推出新產品，理財經理都要打電話給他們介紹。 駱冰坦言自己還算是勤快的，“雖然經常被拒絕，但每天都要打上八到十個電話，我們銀行年紀大點的同事一般都是坐在那里等大堂經理帶客戶過來的，而且從來不用加班。”

　　駱冰告訴記者，從去年開始，理財產品銷售變得容易了，很多在股市和基金上虧了錢的投資者開始回歸穩健理財，“尤其是固定收益類理財產品，有時早上剛剛發售，下午就賣完了，根本不太需要推銷。我們其實也喜歡賣這樣的低風險產品，因為來銀行理財中心的大部分人還是追求保本，客戶滿意，我們也高興。客戶要是虧了錢，第一個罵的肯定是理財經理，而不是銀行。”

　　最低境界 忽悠一個算一個

　　“我現在睡覺經常做噩夢，不是夢見完不成銷售任務被開除了，就是夢見虧了錢的客戶來找我興師問罪。”一年前剛剛加盟某外資銀行的理財經理小唐感嘆道，“‘以客戶為中心’是掛在口頭上，‘以產品為中心’才是掛在領導的心上！”

　　2008年，剛從英國一家大學金融專業畢業的小唐回到了北京，懷揣專業理財經理的夢想進入了一家知名外資銀行工作。可是不久，小唐就發現籠罩在外資銀行光環下的“理財經理”不過是個拉業務的活兒。小唐的薪水由底薪和提成銷售任務的獎金(上不封頂)兩部分組成，底薪很低，所以他每天最大的任務就是找客戶、銷售理財產品。“我上班的前三個月，上班、下班、周末基本都在打電話和拜訪客戶。”

　　三個月一次的業績考核大排名、每月一次的小組業務排名讓小唐壓力很大，每月要完成30萬美金的銷售任務，這中間包括定期存款、購買理財產品、老客戶贖回轉做新產品。更令小唐沮喪的是，以前在大學所學的專業知識，基本派不上用場，“外資銀行在人民幣理財產品開發上沒有中資銀行資源多，只能多發外幣產品。有些產品，我一眼就能看出設計不合理，客戶買了很可能賠錢，但為了銷售業績，不得不賣，良心很受煎熬，還不如那些看不懂的同事好。在我們支行，有幾個賣過保險的干得最好，因為他們的銷售技巧高，心夠狠。”

　　一位業績不錯的同事曾勸小唐，“銷售產品時，風險要盡量少說，收益要盡量放大”，可正是這位同事賣出的QDII產品后來因跳水嚴重遭到了許多客戶的投訴，無奈之下，這位同事只好辭職走人。也許，這正是一些銀行理財經理頻頻更換的原因。

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