市場風向大轉(zhuǎn)彎　理財產(chǎn)品需尋招應對

　　今年以來，亞太地區(qū)股市輪番出現(xiàn)牛市行情。在周邊股市的帶動和我國經(jīng)濟基本面持續(xù)向好的大環(huán)境下，我國股市終于告別長達六年的低迷行情，呈現(xiàn)出久違的上升勢頭。剎那間，我們似乎又回到了九十年代“全民皆股”的時代。然而，市場風向的大轉(zhuǎn)彎、投資者投資工具的改變以及投資者風險偏好的調(diào)整對各家銀行發(fā)售的本外幣理財產(chǎn)品而言，并不完全是利好因素。

　　今年以來，各行理財產(chǎn)品的銷售額均有不同程度的下滑。以我行為例，截至2006年6月，我行參與總行統(tǒng)一發(fā)售，共推出七期個人外匯理財產(chǎn)品。雖然七期產(chǎn)品的銷售總金額折美元達到15038萬，然而各期產(chǎn)品的銷售額波動幅度很大，各款產(chǎn)品的銷售量也好壞不一。從銷售額上看，四月份銷售額與三月份相比，環(huán)比下降約45%，五月份銷售額與四月份相比，環(huán)比下降約60.6%。從產(chǎn)品種類上看，固定收益型產(chǎn)品仍然是我行最熱銷、銷售情況最為穩(wěn)定、良好的產(chǎn)品種類，而股票掛鉤型產(chǎn)品銷售情況就很不理想，銷售額僅為78.5萬港幣。

　　年初以來，我行一直密切關(guān)注市場動向，密切跟蹤市場走勢，產(chǎn)品部門和市場部門多次聯(lián)合調(diào)查、取證，對造成

　　一、

　　2005年7月21日我國官方宣布實施

　　由于深圳地區(qū)毗鄰香港金融中心，國內(nèi)外的各類金融信息交流頻繁，而且客戶對國內(nèi)外金融市場的了解程度也比較高，因此本地客戶對匯率的敏感性很高。在人民幣升值預期不斷發(fā)酵的作用下，絕大部分客戶認為就算購買了美元或者港幣的外匯理財產(chǎn)品，獲得4%-4.70%的理財收益，也不足以抵補未來一年人民幣升值導致的匯率損失，因此不如盡早結(jié)匯。該部分客戶的看法非常具有普遍性。

　　二、國內(nèi)A股市向好，客戶資金涌入股市。

　　目前國內(nèi)深滬兩地A股市場進入6年來難得一見的升勢，我行客戶紛紛將外匯資金兌換成人民幣，加入股市大潮，賺取遠高于本外幣理財產(chǎn)品的投資收益。從股票基金的熱銷可見一斑。據(jù)支行、網(wǎng)點反映，該部分客戶數(shù)量很多，很具代表性。投資幣種和投資方式的轉(zhuǎn)變分流了我行相當一部分的外匯資金。

　　三、B股市場預期即將啟動，客戶釋放資金投資B股市場。

　　部分客戶認為我國A股市場和B股市場有一定的正相關(guān)性，因此預期B股市場行情未來看漲，導致產(chǎn)品到期后許多客戶不愿意續(xù)做，而將釋放出來的外匯資金投資于B股和H市場。

　　四、多項措施放松外匯管制，儲蓄外匯已無必要。

　　隨著近期中國人民銀行、國家外匯管理局、銀監(jiān)會聯(lián)合推出多項措施，大幅放寬對居民購匯和投資境外資產(chǎn)的限制，并承諾逐步提高我國金融市場的對外開放程度和資本項下人民幣的可自由兌換，所以部分客戶認為目前人民幣兌換外幣的手續(xù)已經(jīng)非常簡單、快捷，未來人民幣購買外匯肯定會越來越容易，已經(jīng)沒有儲存外匯的必要了。

　　五、產(chǎn)品發(fā)售頻率加快，總體拉低各期產(chǎn)品銷售額。

　　今年以來總行明顯加快了個人外匯理財產(chǎn)品發(fā)售的頻率，增加了產(chǎn)品品種，由原先的每個月固定發(fā)售一期變?yōu)槟壳暗拿總�月發(fā)售一至兩期，客戶幾乎每天都能在我行買到外匯理財產(chǎn)品。頻繁的發(fā)售消化了大部分原有資源，而新客戶資源的拓展速度又落后于產(chǎn)品的發(fā)售速度，因此也會出現(xiàn)產(chǎn)品銷售乏力的現(xiàn)象。

　　六、股票掛鉤型產(chǎn)品復雜，營銷人員和客戶理解上存在困難。

　　由于我國股市持續(xù)向好，而香港股市目前進入了調(diào)整期，因此股票掛鉤型產(chǎn)品提供的收益率、收益率限制條件無法滿足客戶的投資回報需求，股票掛鉤型產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷就比較正常了。此外該類產(chǎn)品條款復雜，一方面使營銷人員在營銷時感到困難，另一方面也使大部分客戶在對產(chǎn)品條款理解時產(chǎn)生很大障礙，導致客戶放棄購買意愿。