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早報記者 陳華
昨日，2006伊拉克重建采購洽談會的最后一天。記者從主辦方上海跨國采購中心有限公司獲悉，3天內(nèi)約有500家國內(nèi)供應(yīng)商接踵而來，但不少企業(yè)卻抱怨與這些伊拉克買家“談不攏”，最終僅有一家汽車配件企業(yè)當(dāng)場拿到3000萬美元的訂單，其他采購項目還有待進一步接觸。
上�？鐕少徶行牡奶葡壬谴舜我晾酥亟ú少徢⒄剷捻椖控�(fù)責(zé)人。昨日他在洽談會現(xiàn)場向上海東方早報記者表示：“國內(nèi)企業(yè)仍在用國內(nèi)貿(mào)易的思維進行國際貿(mào)易，缺乏談判技巧與專業(yè)精神，因此沒有抓住來到自家門口的國際采購商機�！�
沒有報價單
上海凝嬌醫(yī)藥科技有限公司總經(jīng)理施敬東昨天已是第二次進入采購洽談會場，上海東方早報記者在現(xiàn)場看到他時，他已將自己帶來的產(chǎn)品———“醒腦清涼貼”貼在了伊拉克買家的額頭上，但卻苦于語言障礙，無法用英語告知對方產(chǎn)品的成分，以及產(chǎn)品已獲得了國內(nèi)藥監(jiān)部門的批準(zhǔn)。
施敬東告訴上海東方早報記者，他遇到的麻煩還不止這些。前天下午4點他就來過一次采購洽談會現(xiàn)場，而且會談效果不錯，但是等對方向他索要報價單時卻傻了眼，因為來得匆忙，他只準(zhǔn)備了樣品，沒有準(zhǔn)備報價單等資料，于是失去了一次非常好的機會。施敬東對自己的準(zhǔn)備不足也懊悔不已。他向上海東方早報記者表示，公司過去一直從事內(nèi)貿(mào)，剛剛準(zhǔn)備開拓國際市場，因此才會經(jīng)驗不足。
但施敬東所犯的錯誤在此次伊拉克重建采購洽談會上卻普遍存在。上海跨采公司請來的談判專家潘黎，在現(xiàn)場輔導(dǎo)了國內(nèi)企業(yè)3天�！氨緛硪詾閲鴥�(nèi)企業(yè)具備豐富的外貿(mào)經(jīng)驗，沒想到很多企業(yè)連最基本的資料都沒有準(zhǔn)備。”據(jù)他分析，國內(nèi)企業(yè)目前對國際市場非常不了解，根本不知道怎么和對方談判。而這首先表現(xiàn)在洽談前準(zhǔn)備不足，有的沒帶資料，有的只帶中文資料，有的報價單上只有人民幣沒有美元。
不懂談判技巧
“國內(nèi)企業(yè)根本沒有談判技巧，面對國外客商，唯一的法寶就是降價，不知不覺就把自己的利益損失了�！碧葡壬鸁o限惋惜地告訴上海東方早報記者，浙江蕭山的一家工廠，投資1個多億建成了漂亮的流水線，產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)不錯。
然而，他們提供給對方報價單上的產(chǎn)品報價是1萬美元，卻又給對方一個4200美元的口頭報價。相同的產(chǎn)品，兩次報價如此懸殊，此舉立刻讓國外買家非常擔(dān)心這家工廠的誠信度，繼而懷疑產(chǎn)品質(zhì)量。而國內(nèi)企業(yè)為了促成這筆生意，繼續(xù)希望以價格打動國外買家，再次提出可以繼續(xù)降價。
“其實此時降價不但不能打動國外買家，反而更讓他們產(chǎn)生疑心�！碧葡壬f，他不理解國內(nèi)企業(yè)為什么只知一味降價，一味地出讓自己的利潤空間，而不是分析自己的各項材料、人力成本等、讓國內(nèi)買家清楚自己商品的真實價格。
潘黎介紹，不少中國企業(yè)在與外商打交道時還是國內(nèi)交易思維，存在思維方式、文化差異等諸多障礙，仍然希望通過拉關(guān)系，建立私人感情來促成生意，卻不知道如何有效地利用展會短時間展示自己。
老外都是“中國通”
“伊拉克非常需要中國商品�！睂３處ш爜頊囊晾松虝䲡L塔姆莎女士這樣表示。從伊拉克來的近20名采購商帶著10億美元訂單，轉(zhuǎn)機3次前來上海采購。據(jù)介紹，4月1日，幾個伊拉克買家將前往浙江黃巖，參觀當(dāng)?shù)氐?家工廠，他們分別生產(chǎn)發(fā)電機、淋浴房、管件等商品。如果伊拉克商人對考察結(jié)果滿意，將敲下大筆訂單。
然而國內(nèi)企業(yè)發(fā)現(xiàn)，盡管伊拉克是個充滿商機的市場，拿下它卻并不簡單�！斑@些老外都是‘中國通’，對我們產(chǎn)品的中國行情、價格了解得一清二楚�！狈綀A集團上海建設(shè)機械有限公司銷售經(jīng)理祁先進如此感嘆。昨天一個上午，他和5家伊拉克采購商進行了談判，這些外商對中國產(chǎn)品的熟悉程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出他的想象，祁先生對最終的談判結(jié)果依然心里沒譜。
今年9月，每年一次的上�？鐕少彆謱⑴e行。唐先生介紹，他將邀請聯(lián)合國參加此次跨采會�！跋Ｍ麌鴥�(nèi)企業(yè)利用這段時間多多學(xué)習(xí)相關(guān)談判技巧，做好充足準(zhǔn)備，不要再放過來到自家門口的機會。”
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