NGO如何與企業建立合作伙伴關系

　　編者按

　　企業的財富從社會中來，也意識到財富終究要回歸社會。在NGO茁壯成長的同時，我們看到了商界和非政府領域頻繁聯姻，本著人類共有的同情心和責任感，撫危濟弱，調和社會矛盾。NGO如何獲得企業的支持，來化解自己的生存危機？如何有效地團結一切力量，實現自己偉大的理想？

　　吳青：用創新吸引企業

　　最重要的是NGO本身的能力，你做的東西有創造性，有成果，你的理念正確，就會有人來支持。此外，NGO的誠信也很重要，NGO要獨善其身，需要“廉政”。你的錢不能亂花，要花在你所服務的人群身上。

　　吳青 農家女培訓學校

　　我們機構受企業資助比較少，大多來自政府、外國大使館和國外基金會，但和企業也有一些合作。

　　我是北京市

　　回想起來，我們得到的第一次企業捐贈是在90年代，那次是和牡丹電視機廠廠長一起開會，我向他開口，他就同意了，他相信我。于是很快給了我們幾臺電視機，另外10萬元做了一個問答性質的活動。

　　前年“財富論壇”的時候，廣州市長請我吃飯，飯桌上還有

　　這次開兩會，同桌吃飯的有北京吉普的黨委書記，我也跟他說，他表示沒問題，但讓我在董事們集中開會的時候自己去說一說，講講我們機構，然后讓董事會做決定，現在我還在等他的消息。

　　對于我們而言，獲得企業的贊助有一個機緣在里面，因為我經常在農村，見到這些老板們的機會也不多，但是只要讓我遇上了，我都不會放過。

　　還有一點也很重要，就是中國的捐贈環境太不完善了，企業捐贈基本難以免稅，在歐洲和美國，企業捐贈都可以免稅，他們的捐贈行為受到政策的影響，消費者在選擇的時候也會考慮企業的公益心。希望我們國家的捐贈體制能更開放，在政策上多多鼓勵企業。

　　王超：鼓足勇氣敲企業之門

　　不必擔心提出合作是“丟面子”的事情，而必須鼓足勇氣敲門并抓住機遇。因為，承擔社會責任、幫助解決社會問題是很光榮的事情，況且，這是一個雙贏的策略。

　　王超 世界宣明會

　　目前大多數主要的國際非政府機構均在中國建立了分支機構或有正在進行的項目。國內的民間機構也開始迅速發展起來。然而，企業與公益機構之間的合作，特別是形成戰略聯盟的例子卻十分少見。而這種戰略聯盟在發達國家和地區被廣泛運用并取得了很好的結果。

　　NGO與企業結成戰略聯盟的歷史已有20多年，兩者攜手創造新的市場策略，使雙方在財務和公眾目標上相得益彰，尤其是在發展經濟方面的績效尤為明顯。這種合作主要是指“關于特殊事件的市場推廣”贊助，以及合作推廣行動。

　　在中國的香港特別行政區和東南沿海地區，我們也能發現一些國際性NGO與跨國公司成功合作的案例。世界宣明會與香港Aeon Jusco(吉之島)等多個項目經驗證明，在中國，NGO與企業大有合作前景。

　　企業：

　　公益資金出自市場營銷預算

　　早已有事實證明，企業之間的戰略聯盟能為各合作方增加顯著的競爭優勢。越來越多的企業與NGO也結為聯盟以實現各自的戰略目標。有的學者把NGO與企業間的聯盟稱之為“社會聯盟”以區分于前者。

　　在過去20年中，NGO與企業之間的關系發生了很大的變化。在過去，NGO不得不敲開企業的大門，希望大公司對他們感興趣并贊助一些資源。通常NGO都是處于一廂情愿尋求合作的境地。現在的情況發生了很大變化，企業不再僅僅是商業實體，他們還是社區的公民，或者被稱之為“企業公民”。而優秀的企業公民應當負擔起社會責任，為社區作出貢獻。對于商界來說，健康的社區是企業經營的競爭優勢之一。企業對社區的貢獻已經從“錦上添花”轉變為“雪中送炭”，并成為其商業策略中的一部分。“以善舉換取佳績”的概念越來越落到實處并創造了競爭優勢。另一方面，在許多案例中，企業與NGO的合作并非單純的捐贈，而是更富創意的市場策略或公關策略。所有這些情況為NGO與企業的合作創造了機會。目前，企業與NGO的合作是為了獲取共同利益(雙贏局面)的雙向選擇的結果。實際上，許多合作項目的資金都出自企業的市場營銷預算，而不是捐贈的預算。

　　NGO：

　　保持對特殊事件的敏感

　　目前在中國，國際或國內的跨國公司和NGO正經歷著長足的發展。企業，尤其是跨國企業自動承擔其企業公民的社會責任，并將此看作其競爭優勢和過人之處，這已經成為了一種潮流。與此同時，中國存在著許多社會問題和發展空間尚待解決和關注。這就為NGO和企業的合作帶來了大量的機遇和廣闊的發展前景。

　　無論對營利機構還是非營利機構來說，管理層都應該考慮得更長遠，并正確認識到戰略聯盟所能創造的附加值和競爭優勢。此外，應保持對特殊事件的敏感度和創造力。許多戰略聯盟都源于某一特殊事件。關注有價值的事件是成功建立戰略聯盟的關鍵。合作形式的多樣化為戰略聯盟的形成提供了廣闊的空間。

　　要建立成功的戰略聯盟，NGO和企業雙方都必須以積極的態度投入合作。不必擔心提出合作是“丟面子”的事情，而必須鼓足勇氣敲門并抓住機遇。因為，承擔社會責任、幫助解決社會問題是很光榮的事情，況且，這是一個雙贏的策略。在這類合作聯盟中，風險是不可避免的，甚至在某種程度上，NGO和企業間還存在“利益沖突”。因此必須對風險加以分析。例如，在開展合作前仔細考察合作對象以及各種情況。

　　在建立企業與NGO的戰略聯盟過程中，溝通是最關鍵的問題。合作通常以個人熱情或個人關系開始，在中國，這種情況可能尤為明顯。有效而連貫的溝通能保證良好的合作關系。此外，成為一個出色的公關活動家，通常也是成功的NGO領導人的重要特征之一。

　　個案一：

　　“農家女”與通用電子

　　“農家女”培訓學校和通用電子合作的一個項目算是比較成功的，這是針對鄉鎮中學老師的培訓，已經在通用電子中國區醫療集團的支持下做了3年。幾年前，農家女助學金的創始人之一——一位美籍華人找到通用電子的副總裁，他們是朋友，想讓他們支持我們的農家女技能培訓項目，并邀請他們到學校參觀。他們參觀了之后回去研究了好一陣，覺得與其培訓單個的農村女孩子，不如培訓農村的教師，這樣他們每個人可以把知識傳播給幾十個學生，這樣影響面不就更大了嗎？于是他們希望做這件事，把意圖傳達給我們之后，我們開始給他們設計方案，鄉鎮中學師資培訓項目就開展起來了。每年他們撥十幾萬給我們，而且一年比一年多，我們的學員也逐年增加。

　　個案二：

　　宣明會與“吉之島”

　　從1992年開始，世界宣明會與“吉之島”(AEON Jusco)合作開展了一個名為“舊書回收活動”的合作項目。這個項目開展到現在已經12年，迄今為止籌集了800港幣，用于改善中國貧困地區的教學條件。合作雙方都認為這是企業與NGO之間針對共同關心的問題的合作項目中最成功的案例之一。

　　作為一家跨國零售公司，“吉之島”在經營利潤的同時也努力爭當當地社區的優秀企業公民。“吉之島”把環保和教育列入其社會責任當中。近幾年在香港，“吉之島”在環保和教育方面開展了一系列的活動。“吉之島”把生意做到了中國大陸以后，對內地的社會責任也成為其戰略規劃的重要組成部分之一。貧困和環境問題成為他們首要的切入點。

　　世界宣明會的出色表現吸引了“吉之島”成為其合作伙伴。從“吉之島”的角度看，世界宣明會在香港社區中的形象和聲譽有助于實現“吉之島”的公益形象。從世界宣明會的角度看，與“吉之島”的合作將帶來以下好處：為各個發展項目持續地提供重要資金來源，“吉之島”商店所處的黃金地段對吸引公眾的注意力大有幫助，與這家著名的零售公司合作可以讓世界宣明會學習到特殊事件推廣活動的操作手法。

　　此次合作強化了“吉之島”在社區中的企業形象和品牌形象，同時提高了員工的積極性與士氣，有助于留住人才；也強化了客戶關系，通過對員工的影響以及此活動在中國大陸社區成功的經驗，“吉之島”與香港客戶之間的關系得到加強；客流量和銷售額增加，這一慈善活動已經持續了超過10年，雖然此活動的初衷不是直接的商業利益，但“吉之島”的客流量和銷售額也因此有所增加。