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何金臣，一個做了9年的保險代理人，回首這些年走過的保險歷程，得出四個字的感悟：“心誠則靈”。而這里的“心誠”不僅包含了誠心誠信待人的意思，還包含了一個人的毅力和耐心。憑借這四個金子般的座右銘，何金臣如今已成為平安保險公司最出色的代理人之一。期間他獲得了無數的榮譽和獎項，不僅年年被評為優秀業務員進入上海高峰會，而且還常常入圍平安全國總公司的高峰會，每年都能進入MRDT百萬圓桌會議，多次得到IQA質量認證。
何金臣原籍上海，當年下放去了江西，成為教師，后來又曾當過6年兵，報考過大學，當過某學校的主任。直到1994年，他攜同愛人和女兒回到了上海這片久違的土地。由于當時上海的許多單位對戶口都看得很重，而何金臣的戶口還在江西，于是找工作成了最大的難題。1996年，在人才市場里，平安保險公司的一位經理看中了何金臣：“他適合做這個”。何金臣走進保險，一干便是9年，如今的他已經成為分公司的一個品牌。
主動鉆研做保險
談到剛開始做保險的經歷時，何金臣輕松地一笑，他說自己那時常鬧笑話，見人就談保險和推薦險種，結果常常被人拒絕。半年下來，他只做了一宗七百多元的少兒險。如此的業績，經理有了想辭退何金臣的意圖。而此時的何金臣也意識到了這點，他主動找到了經理，說：“我會去鉆研！”經理被他的這種堅持而感動，回答：“好，留下你！”
從此，何金臣便開始翻閱大量的營銷及保險書籍，聽一些成功代理人講述他們的經歷，漸漸地他找到了自己的一套方法和路子。在他看來，與人接觸，首先談的不該是保險，而是保障，因為每個人都存在著各種風險，而且越窮的人風險越大越需要保險，于是他把自己的客戶群定位在中低層收入家庭。
1997年，何金臣拜訪了2000多家客戶，做下了其中的近200戶。期間，他不知自己走了多少路，也不知磨破了多少雙鞋，只覺得自己在不停地走，不停地說，每天都在和不同的人打交道。當時何金臣把自己化身為保險調查和宣傳員，帶上工作證，開始陌拜，他認為這樣的身份更容易走近客戶。
“日記”是一生的財富
在采訪過程中，何金臣也向筆者展示了厚厚幾大本筆記，里面記錄了他自從做保險以來直到現在的點點滴滴，以及每個客戶的資料、下單情況等。攤開那有些發黃的“日記本”，何金臣感到一絲自豪，這將是一輩子的財富。他說：“每天下班回家，我都會將一天接觸的客戶和心得記錄下來。之前也有許多保險公司來挖過我，但就是為了這些客戶，我留了下來，一定要做下去。”
日記本的扉頁上有這樣幾個字，“心誠待人，做好售后服務”，何金臣認為這就是做保險的真諦。而在第一頁上，他這樣記載著：“1997年1月24日，邊萍，女，5份少兒險”，何金臣介紹這是第一份記錄在他名下的單子。
“1997年9月25日，雨，XX的愛人被燙傷，趕到其家中看望，并為他們爭取保險索賠”，何金臣回憶，那日下大雨，剛回家就接到了這個客戶的電話，于是匆匆趕過去。到了客戶家中，全身已經濕透，在了解了情況之后，他代客戶向公司提出了索賠申請。賠款過程一波三折，何金臣幾乎天天往返于這家客戶和公司之間，幾經努力最終把500元的賠款交到了該客戶手中。雖然錢不多，但是何金臣的熱心和耐心深深地打動了他們。此后，這家客戶為他介紹了700多位客戶。這件事令何金臣難以忘懷，他認為付出總會有回報，付出越多，回報也會越多。
女兒是我的接班人
如今何金臣的手中已經有三千多個客戶，并且都保持了緊密的聯系。而在交談的過程中，許多客戶也為何金臣感到憂慮：如果有一天不做保險了，手中的幾千個客戶豈不是沒有人管理了，這個巨大的資源不也就浪費了？何金臣欣然地回答，他將讓女兒做他的接班人，把手中的客戶照顧得好好的，將這個保險代代相傳下去。
像許多家庭一樣，一開始，何金臣的愛人和女兒都反對他做這個職業，希望他能夠繼續當老師，得到更多的穩定和別人的尊重。但是何金臣看到了保險存在的潛力，他說服了妻子，全身心投入到保險事業中。何金臣告訴筆者，9年下來，他看電視的時間不超過300個小時，平均每天只有五分鐘左右。而他又常常是晚上出去拜訪客戶，因而和家人一起的時間少之又少。但他感到慶幸的是，愛人和女兒一直以來都很支持和理解他，女兒更是將接過父親的接力棒，繼續在保險代理人的路上走下去。作者:文呂劍偉
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