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劉素凡是六屆MDRT會員，也是個大單高手，她的成功經驗如下———
在開發高端客戶時，首先要鎖定高端客戶生活圈，或找到能接觸到高端客戶的媒介尋找關系客戶。劉素凡大學畢業后一沒有社會閱歷、二沒有社會關系，但是她找到一個途徑———報紙、電臺、電視臺跑線的記者，通過他們，結識各行業的領袖人物。
劉素凡稱這些關系叫黃金關系。這種關系不斷磨合后，就很自然地交起了朋友。劉素凡發現越有錢的客戶問題越多，普通的業務員往往找不準客戶需求的關鍵點，就不會解決他們的問題。讓客戶的生活理念發生變化，這是最重要的關系點。如果能把銷售變成提供建議的話，賣保險成交時就更順利。
成功人士通常有一種什么都不缺的感覺，但是對于養老金計劃，即使是成功人士也不能說完全有把握。幫助客戶解決退休后的生活，是對客戶最深情的關注。劉素凡經常告訴客戶，解決老年的生活費問題，是將不能把握的有風險的投資變為可以把握的無風險、又有固定的利潤投資的問題。
劉素凡對做保險的理解是：讓客戶對自己的生活有把握，而不是不可把握。人生必須要準備的費用不能受經濟、政治、通貨膨脹的影響，而保險的一部分功能就在于此。
（保險晨會歡迎有成功經驗的代理人切磋經驗。fundweekly@163.com）（整理崔燁）
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