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竄貨又稱倒貨或沖貨，指廠商及其分支機構或經銷商受利益驅動，使所經銷的產品跨區域銷售，造成市場傾軋、價格混亂，嚴重影響廠家聲譽的一種銷售行為。竄貨對于廠商維持正常的市場秩序危害十分巨大。它不僅造成了價格混亂，而且還使企業品牌形象受損。那么，如何對付這一營銷領域中的頑癥呢？以下7種方法可以有效抑制并打擊竄貨行為的產生。
首先，建立科學穩固的渠道系統。明確廠商和經銷商的責權利，使廠商和經銷商結成
雙贏的利益共同體，從而實現渠道的穩固長久，是打擊竄貨的第一種武器。廠商在選擇經銷商時要合理制定準入門檻，并詳細考察經銷商的資信和職業操守。
其次，制定統一的價格。眾所周知，各地產品之間存在價差以及經銷商受利益驅動進行跨區域銷售是竄貨現象發生的物質基礎。為了清除這種物質基礎，廠商最好實行全國統一零售價格，并由廠商負責運輸，做到貨價（即經銷商產品成本）的統一。
第三，劃分合理銷售區域。竄貨產生的重要原因之一，就是產品市場在各個地域之間發育程度不一、市場飽和程度各異。俗話說：“水往低處流”，在市場規律的作用下，商品會自然地從市場飽和、競爭激烈的區域流往市場飽和程度低的地方，從而產生竄貨。為了防止這種局面的出現，廠商就要保持區域內經銷商密度合理，經銷能力和經銷區域均衡。
第四，采取結果與過程并重的考核。目前國內企業對于經銷商基本上還處在粗放管理的階段，考核通常只注重銷量，而忽略諸如終端維護、網點建設等深層次的市場開發，再加上對經銷商下達的銷售任務指標通常都過高，客觀上推動了竄貨現象的發生。
第五，提供合理服務。對于某些商品來說，產品價值的完全實現有賴于專業服務。例如：空調只有在安 裝后才能為顧客提供實用價值，某些復雜的家用電器系統需要在專業人員的指導下，顧客才能正常使用。對于這類商品，通常只有在合理的服務半徑之內的經銷商才能提供這類專業服務，而竄貨只是單純的產品流動，并不能為顧客提供完整的商品使用價值。
第六，實行產品代碼制。即采用通訊技術和電腦技術，在產品出庫、流通到經銷渠道各個環節中，對編碼進行銷售區域、真假等信息加載，并通過一定的技術手段，追蹤產品上的編碼，監控產品的流動，對竄貨現象進行適時的監控，以此減少竄貨的發生。
最后，制定嚴厲處罰措施。廠商在招商聲明和經銷合同中應明確對竄貨行為有懲罰規定，通過諸如警告、扣除保證金、取消相應業務優惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當年返利和取消經銷權等措施，來懲罰竄貨行為。編者的話
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作者：楊 力
（來源：本站原創）
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