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　　假如沒有一卡通，招商銀行現在會是什么樣？

　　提出這樣的假想，是因為一卡通讓招商銀行一舉成名。出于競爭需要，銀行當然要創立自己的品牌。招行推行一卡通有客觀環境的推動，更因為主觀愿望的努力，其過程深深地折射出了中國銀行業的發展巨變。記者為此專訪了招商銀行個人銀行部的有關人士，試圖一解謎底。

　　客戶號的意義

　　記者：招商銀行為什么在1995年把儲蓄業務確定為重要拓展領域？推出一卡通的初衷是什么。

　　梁瑤蘭(總行個人銀行部總經理)：1987年招行在深圳成立時，定位就是做對公業務和外幣業務。到了1994年，招行經過幾年的發展，出現“資金平衡”的需要；招行對公業務面對的都是大企業，資金大進大出，需要有穩定的個人存款來平衡資金的使用。其次隨著特區的發展，個人儲蓄存款成為深圳市資金的重要來源，這也引起招行關注。

　　當時中國銀行已經在深圳地區推出了“定期一本通”，把定期存款都集中放在一個本子里面。這給了我們一個啟示：作為市場的后來者，必須要采用新的方式來做個人業務。我們產生了“能不能用銀行卡代替存單存折”做個人業務的設想。

　　彭千(個人銀行部項目開發室副經理)：在我們開發一卡通的時候，我們率先在國內引進了“個人客戶號管理”這樣的理念。具體來講，就是“一卡多戶”，這四個字體現了銀行對個人客戶的很高的服務理念。當時我們想的還比較簡單，就是所有的幣種、所有的定活期都在一個卡里，隨后整個國內都出現了財務集中的趨勢，各種投資服務的新內容都可以加進去。這一點，直到今天，我們仍然可以引以為傲。

　　存折號與客戶號的根本區別與銀行的經營理念有關系。傳統銀行是以存款為目的，而不是以客戶為中心。客戶上門了，我就給你開一個戶頭，他不會給客戶提供終生跟蹤服務。

　　梁：從1995年推廣一卡通時，招行實際上就已經采取了客戶實名制，再加上“客戶號”這種服務理念，為后來一卡通的各項業務開展搭起了一個非常好的平臺；比如一卡通自助繳費、證券轉帳、酒店預訂、網上支付等等應用的推廣，都帶來了很大的便利。

　　蓄水池功能

　　記者：現在招行一卡通達到1000萬張，這個規模在國內銀行業中排在什么樣的位置。

　　彭：純粹從數量來講，我們大概排在第五或第六位。工農中建四大專業銀行的數量實在是太大。去年我們還排在第五，但是交通銀行已經在開始大規模行動，畢竟它的全國網點有5000個，招行只在26個城市有200多個網點，還不如大的商業銀行在一個城市的網點數量多。

　　但一卡通的含金量高：一個是卡里面平均存款高，招行全行儲蓄額是495億，平均每張卡是4000多塊。1998年的時候我們的卡均存款達到1萬多塊，這兩年數量猛增還稀釋了這個數字。而全國卡均存款數額是500多元。過去招行對公業務資金大進大出非常不穩定，一卡通吸納的存款象一個蓄水池一樣，那邊差一點水，這邊就放一點水。

　　梁：招行目前擁有1200萬個人客戶，其中80%多的客戶都喜歡使用一卡通，它的吸存量也占了儲蓄存款總數的80%多。我們上了一卡通之后，吸收的存款為銀行的穩健經營和資金平衡帶來了很大的作用；也促使我們調整了招行的發展戰略。一卡通帶給我們的收獲是比較豐厚的，去年招行凈增的儲蓄存款數量等于其他所有商業銀行(除去四大專業銀行)總量的1.8倍。

　　一年5張卡和

　　5年一張卡

　　記者：一卡通是不是還創造了因增值服務而產生的價值？

　　梁：是的，比如POS消費這一塊，1998年前一卡通用戶只能在所屬發卡地區使用，消費量一個月只有幾萬元，1998年下半年全行實現消費聯網后，當年消費量是4億2；1999年初我們通過“穿州過省、一卡通行”的整體宣傳活動，1999年達到了12億；今年我們全行的消費超出20億；這個數字給我們銀行帶來了幾大塊效益：商戶的資金會沉淀在銀行，等于用個人業務把對公業務吸引過來。用戶刷卡，自助繳費，我們都可以從商戶那里取得回扣。

　　彭：國外銀行業的市場化程度很高，傳統業務的收入已經降到了40%不到，而國內總體上可以說占了99%，即使象招行，其中間業務也不會超過5%。我們是為將來考慮。如果目前銀行看不到這個趨勢，還在中間業務上讓利，過幾年吃虧的將是這些不轉型的銀行，所以招行要一直堅守個人中間業務這塊陣地。

　　記者：在樹立一卡通的知名度后，接下來的宣傳策略的重點是不是注意增加新內容？

　　彭：其實，銀行產品的差異性很小，科技含量并不是很高，容易被人摹仿。銀行服務觀念的轉變才是最重要的。銀行卡是銀行對個人業務經營理念的體現，不是說你科技投入大就能做到的。

　　梁：個人理財功能的增加是一個漸進的過程，在客戶為中心的理念下，我們要了解什么是客戶需要的，怎樣做才能方便客戶。比如說：把定期、活期都放在一張卡里面，能不能定期轉活期、活期轉定期呢？那我們就給一卡通增加了定活互轉的功能，自動轉帳功能等。我覺得在這些方面，招行只是比別人多為客戶想一點點。

　　記者：現在招行已經不愿追求一卡通的絕對數量了。

　　彭：我們不需要再費很大力氣去做量的推廣，因為它已經處于一個良性發展時期。在初期追求規模是無可厚非的，如果沒有一卡通這個品牌，沒有一卡通用戶的高速增長，招商銀行不見得有現在的名氣。有的銀行一年發5張卡，招商銀行是5年發一張卡，但是人們都知道一卡通。我們的終極目標是要朝個性化目標發展，非常非常個性化。

　　梁：光從數字看，1000萬張卡量和四大國有商業銀行每家五六千萬的卡量相比是非常不起眼的；到今年9月底，全國銀行卡的總量是2.23億張。我們的占比還非常低。這兩年我們在品牌的管理上下了很大功夫，因為我們知道自己的弱點在哪里，揚長避短，才能有所作為；用上我們馬行長的話說：我們要放開大路，占領兩廂。

　　好銀行的標準

　　記者：可不可以這樣說，過去銀行是靠沉淀資金去放貸營利，現在銀行要在資金流動過程中賺錢？

　　彭：傳統業務對銀行而言將來會是一個雞肋，隨著人們理財觀念的改變，銀行卡吸引的存款流動性會越來越大，存款沉淀量越來越低，大家不停地在用。國外這樣評價銀行好壞：在客戶花錢的時候賺到錢的銀行才是好銀行。比如打電話、買東西，銀行都能從合作商戶那里得到收益。銀行還可以提供理財服務，在代理過程中收取服務費，現在我們已經開始構架這樣的服務結構。

　　除了新興小銀行，工農中建等大銀行也都開始了轉變。他們長期以來都是傳統的經營觀念，這是他們最大的障礙，但是船大難調頭，招行要打好時間差。中國即將加入WTO，未來五年內，將是國內銀行業發展的關鍵時間。

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