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　　面對日益激烈的房地產市場，房地產營銷日益得到開發商的重視。于是，房地產廣告鋪天而來，新聞炒作席地而走。但是，房地產商們過度的熱情，卻燒得房地產營銷有點變形了，于是，在這支變形火把的照耀下，房地產營銷走入了一個又一個誤區。歸納起來，大致有如下幾種：

　　一、營銷非營銷滿地皆推銷

　　在市場營銷學中，供銷、推銷、營銷是有嚴格區別的。在計劃經濟年代，到處皆是供銷，你造什么房子，造在哪兒，由誰造，一切由計劃來“供銷”。供銷這個詞在現在的集團消費中仍然找得到，80年代初曾在中國滿地跑的鄉鎮企業銷售員也叫供銷員。

　　推銷則是以我為中心，不管顧客是否需要，是否愿意接受，一味發揚“四千精神”(千方百計、千難萬險、千幸萬苦、千言萬語)硬推出去。現在的許多房地商仍然停留在這種營銷階段。真正現代意義上的營銷，應當是指一切以消費者為中心，從滿足顧客的各種需要出發，并為之提供方便的全方位、多層次、多段位的整合服務。

　　二、追求單贏而不是多贏

　　許多房地產開發商靠政策機遇或在營銷策劃上下了功夫把樓盤賣得較好，但在后續手續、配套設施、物業管理、總體樓盤包裝上沒有跟上形勢，消費者極不滿意。

　　一個好的房地產產品不應該是發展商單贏，而應該是消費者、代理商、廣告商、設計師、建筑商、土地方、按揭銀行、物業管理方、環境協調、社會大眾藝術形象美、生態保持等多角度多贏。在多元化、一體化的社會，單贏不是贏，多贏才是贏。

　　三、線式營銷而非系統營銷

　　現代社會已進入系統化、多元化、網絡化、整合化、非線性、自組織、權變性的一個時代，其最突出的標志是系統化、多元化、整合化，營銷方法論的核心則是非線性、自組織。以致國際上一流營銷大家早就是大系統營銷、權變營銷、整合營銷、自組織營銷、非系營銷、人本營銷、立體多維營銷、生態營銷、知識營銷、局式營銷、非線性營銷在領導營銷新潮流。

　　反觀國內許多房地產的營銷方式、營銷策略都是似曾相識，互相拷貝。線式營銷已膨脹到這種地步：打開某日某大報的房地產廣告其主題概念幾乎80%雷同，某房地產博覽會的訴求點70%近似。充斥其間的大都是平面營銷、跟風營銷、靜態營銷、惡性推銷、文件供銷、騷擾推銷、陷境騙銷、廣告吹銷、剛性硬銷。

　　四、想談調研不容易

　　搞房地產的人都知道，市場調研是非常重要的一環，但要真正執行起來，卻又常常感到力不從心，于是，十幾個人關起門來討論幾天，最后得出一些結論，就算是調研結果了。結果，按此思路建出的房屋，設計師、房產商更是在那里洋洋自得，怎么看怎么舒服，但真正到市場上去銷售，卻發現并不像想像中的那么順利，大量樓盤滯銷也就更是家常便飯了。

　　實際上，對于房地產的調研，固然應包括樓盤本身的地塊環境、設計師的個性等，，比如在戶型、地段、朝向、設計風格、樓層、使用面積偏好等方面，不同的社會階層都有著不同的需求，若對此熟視無睹，或不進行深入的調查與分析，只憑自己主觀臆斷，那么最終出來的樓盤，恐怕就得永遠徘徊在幸與不幸的邊緣了。

　　五、賣點賣不動創意疲軟

　　在房地產產品同質化越來越強的今天，前述五步曲中的“有創新才有市場”已顯得越來越明顯。大凡從事過營銷工作的人也都知道，賣點，也就是獨特銷售主題(USP)，是營銷工作中不可少的一個方面。于是，有的房產商抓住此點就不放，四處尋找，結果，找來找去，還是“帝王豪宅”、“五星級享受”之類的賣點。自以為在激流中抓到了一塊木板，可以就此脫離苦海了，卻不想所抓到的僅是一棵稻草，反倒死得更快！

　　其實，房地產是有著極強的地塊個性的，在這兒建的房就是在這兒建的房，別人想克隆，也克隆不出來。建材可以類似，外觀可以雷同，但這獨特的地塊環境，又有誰能克隆一個出來呢？或許，腳下就是黃金，眼前就有賣點，既然如此，又干嘛去掛一個“帝王豪宅”的羊頭，賣一個普通樓盤的“狗肉”呢？商住合一，現代辦公，左有發廊，右有舞廳，頭上有酒吧，腳下有桑拿，買房人不效孟母三遷能行嗎？

　　六、樣板間＝屠宰場

　　現在，對銷售現場的包裝，房地產商們都是高度重視的。一個個售樓處里，美女如云。一座座樣板間也不惜花大價錢，將其做得又大又高檔，面積從十幾平米發展到上千平方米，裝修從幾千元發展到上百萬元。更有甚者，東南某房產公司甚至把樣板間按1∶1的比例搬到了大商場里面。看著這種種布置，聯想到這高貴的房價，不禁讓人想起這就是布滿鮮花的屠宰場，當你一步跨進去，并不由得發出嘖嘖的贊嘆之聲時，已經有人在磨刀霍霍了。

　　銷售現場的樣板間和售樓處固然應該搞得漂亮一點，可以直接刺激一部分消費者的購買欲望，但不惜花血本在這方面進行過度的包裝，消費者是否會認同呢？所達到的效果與投入又是否成正比呢？

　　七、工地——現成的廣告載體被遺忘

　　在房地產商們紛紛斥巨資去搞樣板間，到售樓處做廣告時，工地卻成了廣告的荒地。偌大一塊工地，一圈低矮的圍墻圍起來后，就留給建筑商擺弄了。大好的做墻面廣告的機會，白白地給了那些街頭小廣告了。也許，消費者在樣板間里看完后非常滿意，再到工地來一看，如此狼藉，那感受就像正準備吃“糖醋里脊”這道菜時，卻先看到了養豬場里的情景，頓時就沒了胃口一樣。

　　工地的包裝其實很簡單。舍得投資，不妨在圍墻外種一片草坪；舍不得投資，則可將圍墻做得高大一點，印上房產開發商的概念、電話，一則可給來往的人看一看，二來可讓慕名而來的購房者心中舒服一點。

　　八、營銷技術稀缺，“營銷主義”流行

　　通觀整個房地產的營銷策劃不難發現，房地產營銷理論要么簡單地套用市場營銷結論，要么以樓盤分析、運作例子堆砌而成，而對于市場信息的挖掘與分析、加工，運用國際一流的營銷策劃技術、方法等方面，不要說沒有這方面的能力和工具，甚至有這方面意識的人也為數不多。如此，整個房地產市場的營銷就顯得層次較低、太初級階段。當然，這也是多個方面的因素累積而成的。主要有：��1�牱康禺a營銷理念研究基礎薄弱，沒有專門結合自身特點來進行基礎營銷的研究�牐�2�爩�業研究人員少，多數搞房地產營銷研究的，要么是有過一兩個成功案例的代理商，要么是學過市場營銷的學院派教授，前者未免偏重經驗，后者卻又缺乏實戰，能將兩者結合起來的專業人員實在是鳳毛麟角�牐�3�犐鐣�上缺乏一種研究房產營銷理論的風氣，個別營銷大師則整天抱著自己的成功案例四處講解營銷之道，陷入經驗決定論的誤區。要么成天死守營銷經典理論，滑進教條主義的泥潭。

　　隨著我國房地產市場的不斷發展，對房地產營銷理論的不斷深入探究，相信大家會從上述種種誤區中走出來的。(北京合德利策劃公司董事長陳放嚴星)

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