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僧多粥少內衣大戰如弦上之箭自去年，南極人、俞兆林等品牌保暖內衣走俏之后，保暖內衣市場成了一塊讓眾多商家垂涎欲滴的“肥肉”。今年保溫內衣生產廠家已從最初的10余家猛增至300余家。
近年來，保暖內衣市場實際銷售量和生產廠家數量均呈上升趨勢，但后者上升的幅度遠遠大于前者，因而“僧多粥少”的局面已形成。統計資料表明，在1998年全國生產保暖內
衣市場只有10多家企業在拼殺，市場實際銷售量300萬套，到1999年，生產企業已發展到近70家，全國保暖內衣銷售量達750萬至800萬套；而今年生產廠家已達300家，估計銷售量將突破3000萬套。不難發現，三年來，平均每個廠商的銷量從1998年的30萬套降至1999年的10萬套，再至今年降至6萬套。
面對這種嚴峻形勢，各保暖內衣廠家不得不使出渾身的勁來拼個你死我活也就不足為奇了。據報道9月初成都9大商場對保暖內衣進行了一次“高考”般的選拔賽，9大商場都只有10余個柜臺供200多個欲上市銷售的品牌使用，結果只能擇取10來個優秀品牌進場，省級纖維檢驗局儼然就成了這場高考的主考官。
這種“搶粥”現象從廣告大戰中也可略見一斑。細心的觀眾不難發現，央視黃金時段目前往往被保暖內衣廣告占領。有人做過統計，僅本報2000年8月1日至22日4期報紙中就有9個品牌的保暖內衣廠家做了12次招商廣告，其中4個品牌宣稱將在中央一級媒體投入廣告進入品牌支持。據了解，光是準備今年投入2000萬以上廣告費的企業就有10多家。其中，南極人、俞兆林、杉杉、順時針等企業巨頭的廣告預算均在5000萬元以上，有兩家甚至超過1個億。各品牌花巨資請各路明星前來助威，演繹出一場酷暑明星紛紛換上保暖內衣的“話劇”。
質量差別是靈魂
在形成產品差別的各因素之中，質量差別是最根本的因素。目前保暖內衣市場中，“概念”炒作成分過高，要想創造出產品差別，關鍵還在于質量差別。
保暖內衣的質量主要取決于內膽工藝，多數品牌的內膽采用合成材料，即在粘膠、腈綸、滌綸等基體上涂上陶瓷分子，或加入遠紅外線等高科技材料來起到保暖的作用；當廠家采用純天然材料，把羊毛、真絲運用高科技手段加工成質地細密、保暖效果較好、透空性強的絮生作為內膽。這類純天然的綠色內衣穿著更舒適。
據上海市質量監督局對30家企業生產的30種保暖內衣進行的專項抽查，結果總體質量無法樂觀。首先是保暖率達不到產品介紹的明示擔保。30種被檢保暖內衣，保暖率最低為48.4%，最高也僅為61.9%。其次，纖維含量標注不規范。有16種保暖內衣其里料成分不標，有27種面料成分不標。其三是縮水率過大。
市場營銷人士普遍認為，在這場已經開幕并將持續下去的保暖內衣大戰中，最終一定是那些質量有明顯優勢的廠家取勝。
創造產品差別是壟斷競爭市場決的法寶
保暖內衣同樣屬于服裝市場，在經濟學中服裝市場屬于壟斷競爭市場，其主要特征是既有壟斷，又有競爭，既不是完全壟斷，又不是完全競爭。這是因為不同品牌的內衣由于其個性對一部分消費者有特殊吸引力，因此對這部分消費者有一定的壟斷性；但盡管品牌不同，終究還是內衣，那么同一市場會有諸多廠商，其產品就有相互替代性，這種替代性必然會引起彼此之間的競爭。
在這種市場上，從短期來看，有些廠商可以獲得壟斷利潤，但從長期來看，只能獲得平均利潤。廠商為了實現利潤最大化，就應當將長期變為一個個短期。也就是說，盡量使自己的產品處于經濟學的“短期”階段，以獲取壟斷利潤。其關鍵就在于創造產品差別。當然，產品差別的取得有多種渠道，譬如產品定位、廣告訴求、品牌形象等。
“搭車”銷售與網站銷售并舉
創造一個有別于其他廠商的獨特銷售形式也是創造產品差別的重要方面。尤其對于一個新生保暖內衣品牌，更需要作到這一點。這是因為新生的品牌往往銷售渠道不夠健全，市場的緊迫性又不允許再去建立這些銷售網絡，廠家可采用鋪貨策略，把經銷商的利潤全部讓給商家，讓所有的商家都愿意銷售你們的產品。在眾多的品牌面前，有閑熟的商家幫你說情，還愁產品銷售不出去。
如保暖內衣可以和知名品牌西服的廠家、商家聯合進行“搭車”銷售，贈送、優惠均可。同時加入好馬配好鞍的促銷概念。
還可利用最新的網絡資源，和知名網站、女性網站合作，開展多種形式的商業合作。網絡營銷不僅能夠提供巨大的市場宣傳和營利空間，而且能夠極大的提高企業形象和產品形象。商業合作可以嘗試電子商務活動，送貨上門對消費者很有吸引力。商家的實力不夠，可委托網站代理。
西安市長安大學吳勤濤 找準非賣點的賣點
產品的競爭力在很大程度上是在“銷售環節”上產生的；產品的競爭力不只是研發、制造出來的，而且還是“銷售”出來的；推銷導購環節能提高產品的競爭力。推銷的過程主要靠產品的賣點打動消費者的心，使消費者真正感悟到自己的利益和價值所在，清楚自己選擇你的產品的理由與依據。
為了使新產品盡快被市場廣泛接受，在新產品大量投放市場之前，就必須完成產品獨特賣點的提煉，并通過新產品前期推廣，使產品賣點達到完善程，以及使產品的賣點為廣大消費者所熟知。對于保暖內衣，保暖是最基本的功能，如果再宣傳如何如何保暖，即使你真的很出色，也只有被淹沒在同類化的保暖內衣廣告中。所以，冰箱宣傳它的健康性，洗衣機突出它的智能化。找準有價值的與眾不同的賣點，才能有別于其他同類產品而迅速打開機會之窗，即使再有同類產品打出同樣的賣點，消費者也會有先入為主的觀念，認定你的品牌，從而在市場需求發生變化之前，就獲得足夠好的業績。
TCL溫州經營部孫江南 打造專業化經營形象
目前保暖內衣市場最大的問題莫過于廠家經營水平參差不齊。據上海市質量技術監督局對三十家企業檢查的結果，三十家企業中有十五家企業為經營公司，這些企業一無生產場地，二無生產設備，三無檢驗手段，均以定牌外發加工的形式從事經營，產品質量失控。
令人驚異的是，排名前列的幾大保暖內衣巨頭，竟然全是非專業內衣生產企業，造成這一市場的重經營、輕生產風氣，并且還有逐漸蔓延的勢頭。從長期來看，顯然不利于企業品牌建設，而且也不利于關于行業的健康發展。
但一旦內衣市場的概念泡沫被擠破，市場的發牌權仍將掌握在那些專業生產內衣的廠家手中。保暖內衣廠家要是在宣傳過程中強調專業制造的概念，擁有系列的產品鏈等特點，就相當于為自己企業創造了一個差別的整體形象。這也正是許多品牌的致命弱點。
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