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　　———與一汽貿易轎車銷售有限公司總經理王法長對話

　　記者：最近，紅旗相繼推出一些新款轎車，是否產品市場定位發生了改變？

　　王法長：汽車業全球化浪潮愈演愈烈，面對這種“內憂外患”形勢，我們重新審視自己，對紅旗市場定位做了相應地調整。從1998年開始我們就不斷推出一些新款轎車，首先是在它的發動機、裝備、內飾上都做了相應的改進。這些產品都是不斷地根據市場的需求，根據用戶的需求，不斷地調整產品結構，進而來完善和提高我們的產品。

　　特別是2000年我們又推出了“紅旗世紀星”，這次進行更大改進，整個外形也做了重要改進，可以說是具有國際高新技術的21世紀換代升級產品。到目前為止，紅旗轎車已開發66個品種，從高級型到普及型，涵蓋了公務、商務、出租、私人用車。所以，紅旗市場定位雖然做了相應地調整，但更符合了市場的需要。

　　記者：有些專家學者就紅旗由“官車”向“民車”轉變持有異議，對此，您是怎么看的？

　　王法長：我非常理解這些想法。他們認為紅旗不應淪為一般商品，應保持紅旗轎車的高品位，否則就降低了它的身份和地位，名牌光環就會隱退。在這個問題上，我認為，對一個企業在計劃經濟條件下，它完全可以按照國家的這種定位需要進行生產。計劃經濟條件下，采購是國家進行，讓你干什么，你就應干什么，讓你買誰的，你就得買誰的。

　　但在今天市場經濟條件下已經發生了根本性的變化。如果我們一汽紅旗現在仍然是只給政治局以上領導生產的轎車，那么一汽這么多的人，這么大的企業，怎么能有生存發展空間呢？

　　我認為，紅旗轎車向民用車發展，這是歷史發展的必然趨勢，是經濟發展的必然規律，不應該有其它的異議。而且我認為應該繼續向此發展。國外的奔馳、奧迪、寶馬都是世界級品牌，但是你到德國去看一看，這些車也廣泛用于出租車、租賃車，這并沒有因為它們做了出租車，就損失了它們的品牌價值。

　　紅旗品牌是我國惟一擁有全部知識產權的民族品牌轎車，在1999年中國最有價值品牌評估中，“紅旗”品牌被評估價值為35.01億元，位居全國轎車行業之首，所以“紅旗”品牌本身就是一個巨大的無形資產，一個企業的財富。告別歷史，并不是走下“神壇”，而是紅旗品牌還應繼續保持在“神壇”，之上。可以說紅旗在中國人的心目中仍然是中國的國車、中國的第一品牌。

　　記者：在新的市場環境下，紅旗如何調整市場營銷戰略？

　　王法長：要整合營銷戰略，首先要樹立新的理念，也就是一汽集團公司竺延風總經理提出的要樹立前瞻式的銷售理念。

　　首先在培育市場方面，我們主動深入市場，了解我們的產品如何更好適應不同的用戶需求，從而有計劃地去開拓市場，進一步增加市場份額。其次在培育網絡方面要下一定功夫。因為培育市場實際上首先要培育網絡，網絡本身就是企業的財富，它是參與市場競爭，不斷提高競爭力的基礎。所以在網絡培育方面，我們要走品牌專營的道路。

　　在大中城市要向國際接軌，在中小城市要填補空白，實現我們的銷售網絡，這樣才能讓更多的用戶了解我們的產品，享受到更好的服務。再次，培育人才是更大的一個課題。因為市場的開拓、營銷網絡的建設都是靠人來實現的。沒有高素質的人，其它幾項重要工作都得不到一個最佳的效果。

　　在營銷策略方面，也要不斷地提高我們的營銷力，在產品力與國際品牌有差距時，在營銷力上，要彌補這個差距。我們提出要由主動服務向感動服務方面發展，像一些特殊用戶(比如：出租車用戶)，對他們來說時間就是金錢，為了搞好服務，我們開設了“綠色通道”，力求為他們做一些特殊的服務，這也是我們為用戶著想方面形成的一種理念。

　　記者：從年初開始，有些汽車廠商紛紛開始降價，此次價格調整被業內人士認為是價格大戰爆發的標志，甚至有專家認為，轎車降價是遲早的事，您怎么看？

　　王法長：上半年，國內就曾經掀起了一陣關于降價的熱潮，我們已經鄭重地向社會做了聲明，也就是紅旗沒有降價，而且紅旗也不打算降價。那么在最近的降價浪潮中，我們紅旗的態度仍然是這樣。現在很多媒體都經常在炒這個問題，甚至很多輿論恨不得中國轎車的降價馬上就接近國際上的價格，我覺得這是非常片面的。

　　中國汽車工業還很薄弱，根本形不成規模，廉價的勞動力優勢還沒有發揮出來，整體配套水平仍然沒有顯示出來。所以一味地追求和國際價格接軌，一味地只在整車上降價，那就會使汽車企業面臨非常困難的局面。

　　即使中國加入WTO之后，也要有一個不斷發展的過程，世界很多國家都有一個漸進的過程。為什么中國加入WTO后，價格就得馬上和國際接軌呢？我認為這是不現實的，這是中國汽車工業現狀根本無法接受、無法實現的一個問題。任何一個產品從誕生到成熟，再到衰老都是有一個規律的時期，所以產品降價是一個正常的規律，并不可怕，也不奇怪。但是這個產品應該在它適當的時期內才可以發生價格的變化，而不是隨著其它品牌的變化而參與這種變化。

　　從今年上半年銷售情況來看，紅旗的銷售量比去年同期增長37.9%，在眾多品牌參與競爭的情況下，這是一個非常了不起的成績，所以我說紅旗主導產品不降價的理由就在這。(本報記者 王有軍)

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