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　　關注國產手機”研討會上業界大腕共商突圍大計

　　(圖)廣州南方高科有限公司副董事長、總經理張秉存(圖)

　　從1987年第一部移動電話在廣東投入使用以來，經過十多年的發展，中國的移動通信市場以每年80%—100%的速度迅速成長起來。據最新統計數字顯示，到今年6月底，我國手機用戶已達到5928萬，這一數字到今年年底估計將達到7500萬。而今年第一季度，中國手機用戶數已超過日本。每年2000萬的手機消費量使中國成為全球規模最大的手機市場。從1998年開始，越來越多的國內企業看上了手機市場的發展潛力，從而相繼進入這個由洋品牌幾乎完全壟斷了的市場。國產手機如何突破國外品牌的重重包圍，如何開拓、占領并主導市場，成為民族手機工業能否騰飛的關鍵。在日前由《新快報》舉辦的“關注國產手機”研討會上，來自東方通信、南方高科、TCL、廈華、波導等國產手機生產企業的負責人就國產手機的生存并強大之道各抒己見。

　　突圍：路在何方？

　　一靠產品二靠營銷

　　張秉存認為，國產手機要開拓市場，一靠產品，二靠營銷。在產品上，關鍵是技術，南方高科以推出性能價格比高的產品為目標，將掌握核心技術作為長期發展方向，將在2003年導入第三代移動通信技術，爭取明年上半年拿出TD-SCDMA樣品。在營銷方面，由于受資源限制，不能像洋手機那樣鋪天蓋地做市場，而是量力而行，有針對性地開展市場推廣。

　　寧波波導股份有限公司華南地區首席代表潘曉君說，國產手機并不是沒人買，關鍵是鋪面。因為消費者不是專家，店家的指導很重要，營銷網絡的建設很重要。

　　有限資源用在刀刃上

　　東方通信華南地區營銷主管劉桂喜認為，在目前資金實力不充足的情況下，國產手機要創建自己的品牌，必須集中力量把有限的資源用在刀刃上。在目前情況下，貼牌是一條出路，因為這樣可以幫助國產手機廠商把產品和市場溝通起來。另外，國產手機在產品工藝上讓人感覺比較粗糙，有改進的必要，而手機設計個性化、市場細分對搶占市場很有好處，如摩托羅拉的天梭系列就很值得國產手機學習。在售后服務方面，國外品牌無論在網點的密集度還是服務及時性上都與國產品牌有差距，這是可以充分利用的地方。

　　不能走低檔線路

　　TCL特靈通移動通信有限公司董事總經理萬明堅博士認為，手機不具備太大的壟斷性，現在大家做都還來得及，國產手機應多爭取風險資金和公眾資金，將來也會有相當高的回報。“即使不自己開發，做加工也有生存空間，專搞制造或專搞外銷也能生存發展，因為珠三角有很強的產業優勢。”

　　他還說：“有人說國產手機應推出500元、1000元以下的手機，從市場上來看，肯定有這類手機存在，但國產手機不能走低檔機、低價位的路，否則就完蛋了。”因為國外品牌采用的是一機打一機的路子。他以彩電為例，當年TCL進入彩電業時，市場銷售最好的是21英寸的機型，但TCL當時沒走低檔路線，而是一開始就推出大屏幕彩電，結果取得了成功。TCL手機的策略也是一步到高檔，從高端開始展開競爭。“我們1500元的產品也有二三百元的利潤，這樣我們能生存而國外廠商卻生存不了。”因為珠三角的產業優勢起了作用，哪怕量不大也沒問題。

　　不打價格戰

　　廈門廈華移動通信設備有限公司副總經理金永良說，國產手機還沒形成相互競爭的態勢，如果你能做出好的手機來，在市場上肯定能賣掉。價格戰不要一開始就打起來，如果國產手機來打價格戰，利潤就都打掉了，就沒有后勁做研發，這正好是國外品牌所希望看到的局面。

　　寧波波導股份有限公司華南地區首席代表潘曉君也認為：“現在國產手機的利潤只有七八個點，再競爭，就更沒出路了，只有大家齊心協力把市場做大，才能談到競爭。”

　　對于國外品牌拉起的價格戰，廈華和波導的策略是不跟。潘曉君說，諾基亞5110、3210價格已降得很低，其實是擴大市場份額的一個策略，如果國產手機一定要跟洋品牌走，就死定了。所以對付洋品牌，國產手機的價格不能上也不能下，如果跟著他們玩，必死無疑。

　　金永良表示，沒有必要跟人家打價格戰，也打不起。“便宜的手機不一定賣得好，貴兩三百的也不一定賣得差，如果國產手機要做好，除打品牌外，從外型到技術都要提高。”

　　張秉存認為，價格戰首先是供過于求的必然結果，其次國外廠家規模上去了，成本就降下來了，有降價的空間，還有一些廠家的部分品種利潤率較高，留出降價空間，價格下降也是技術進步的結果，當然更有一些外國品牌希望通過價格來打壓國產手機。

　　但張對價格戰比較悲觀，認為局面不亞于彩電，“國外品牌的策略是高檔機補低檔機，穩住中檔機，而國產手機則沒有高檔機。”

　　新技術新機會

　　手機未來的發展方向是第三代移動通信(3G)即CDMA已是毋庸置疑的事。張秉存認為，目前GSM至少還有5-8年的興旺時期，而GSM與第三代移動通信的共存期會更長，所以國產手機廠商一定要抓住這個機會。

　　他說，在GSM網絡建設方面，我國投入的資金大約有2000億元，GSM網絡目前的容量為1億戶，而目前國內手機用戶只有6000萬，還有4000萬的空缺，從移動通信網絡運營商的角度出發，還不可能馬上就停止GSM網絡的發展，而完全投身于CDMA項目。從另一方面看，即使是移動通信十分發達的日本，CDMA網絡也要到2003年才能開通。在第三代移動通信產品的開發上，國產手機廠商和國外品牌站在同一起跑線上，第三代移動通信有三種國際標準，中國提出了自己的、由南方高科和郵科院合作開發的TD-SCDMA標準已得到國際電聯的批準。一方面不放棄GSM市場，同時要為第三代移動通信時代的到來做準備。

　　金永良認為，目前手機更新換代的速度很快，3個月時間就會有新的產品出來，所以國產手機掌握核心技術很重要，以WAP技術來說，如不能掌握核心技術，想趕上去很難。他說，國產手機真正產業化是1998年開始的，別人走得太快，國產手機跟得很辛苦。所以一定要抓住2.5代和第三代移動通信這個機遇，大概還有兩三年時間，如果國產手機能掌握這方面的核心技術，就是與國外手機同時進入市場，國外手機就不會有那么大的優勢。

　　國產手機喜憂參半

　　南方高科總經理張秉存認為，目前我國手機普及率為4%左右，而在一些發達國家，手機普及率為40%，兩者相差10倍，說明我國手機市場還有很大的市場空間。對于國產手機來說，國家對國產手機生產企業給予了扶持政策，如為手機企業研發經費撥款等。企業本身研發能力有大的發展，產品開發方面投入的力度很大。同時國人對國產手機的認知度有所提高，據統計，40%的人考慮買國產手機。

　　然而，國產手機與國外廠商相比實力較弱，真正掌握核心技術的企業還寥寥無幾，關鍵元器件的工藝目前還是一個很大的制約因素。國內的企業還沒有承擔芯片開發的能力，國產手機要在國人中達到如洋品牌那樣的認知度還有很長一段路要走。

　　此外，在供大于求的環境下，手機價格戰會逐步升級，消費者的選擇余地會更大，目前市場上有100余款手機，將來還會有更多。消費者得到的服務將會更貼心。國產手機的前途很廣闊，市場占有率會繼續提升，但同國外品牌的競爭會很慘烈。(新快報記者 畢金華)

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